【原文】 将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，承天宠也。 【译文】 敌军兵力强大，不能靠硬打，应当运用谋略，使他们自相牵制，借以削弱他的力量。《易经·师》卦说：“像这样用兵打仗一定胜利，因为这是受到天的宠赐。” 【按】 庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱。则连环计者，其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻敌，两计扣用，以摧强势也。 庞统降曹营，怂恿曹操把舰船用铁索勾连起来，便于用火焚烧，使船只逃脱不得。可见连环计就是先让敌人自相箝制，行动迟滞，然后再谋攻击的策略。前一计(累敌)和后一计(攻敌)结合运用，必然能摧毁强在的敌人。 运用“连环计”最重要的是统筹安排，环环相扣，计计相连，不能有丝毫破绽。若其中有一环一计之失，就可能造成牵一环而动全局，缺一计而弃前功的后果。 在企业经营中，经营者运用此计与竞争对手争夺市场时，应全面调查了解市场情况和竞争对手的优弱，统筹安排，周密部署，以做到万无一失。 【例】
杜德拉妙用连环计
在委内瑞拉的石油和航运业中，有一位知名度甚高的企业家，名叫拉菲尔·杜德拉，他原来只是一个普通的小商贩，但经过了约20年时间，就已成为一个拥有10亿美元以上资产的大富豪。 在60年代中期，当时还是小商贩的杜德拉偶然在报刊上获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。这信息引起了杜德拉的注意，为此他决定前往阿根廷去考察个究竟，看看此信息是否确实。他到那里打听到此事是千真万确以后，就盘算怎样争取到这笔生意。当然，作为一个小商贩的他，自己也知道这是一宗大买卖，若以自身的实力和资本去实现“蛇吞象”，其难度是非常大的，而且从一般人的角度来看这是根本不可能的事情。再说他也从未接触过石油行业，对该行业可谓一窍不通。且这宗生意已有两个非常强大的竞争者：一个是英国石油公司，另一个壳牌石油公司。在当时，这两个公司在世界石油界已赫赫有名，他们财雄势大，并且有着丰富的石油经营经验。杜德拉想，如果从正面与这两大竞争对手较量，无异是“以卵击石”。于是，他决定采取侧面进攻战术，巧借他人之力参与2000万美元买卖的竞争战。 杜德拉先对阿根廷市场作深入的调查研究，结果发现那里的牛肉过剩，急于寻找出路。他想，如果自己能帮助阿根廷推销过剩的牛肉。这就可创造出阿根廷购买自己丁烷的条件，有了这个条件，竞争力量就会胜于英国石油公司和壳牌石油公司了。于是，杜德拉着手开展对牛肉市场的调查和推销工作。与此同时，他向阿根廷政府承诺说；“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解自己的燃眉之急问题，于是便做出决定，把采购丁烷气的投标机会给了他。 杜德拉在四出调查和推销工作时，发现西班牙有一家制造能力很强的大船厂，该厂由于缺少订单，致使工厂一直处于半停产状态，西班牙政府对此十分关注。杜德拉认为这信息又是一个很好的机遇，他前往该国向政府有关部门表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对于西班牙政府来说是求之不得的，因为平时他们也要进口牛肉。于是，他们立即确认，并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。 事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉时，已到处物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司，他对这家公司的老板说：“如果你们肯出2000万美元租用我的一条超级油轮，我就向你们购买价值2000万美元的丁烷气。”太阳公司的决策者想，反正自己要租用油轮的，现在他能买自己的产品，这条件是有利的，所以欣然接受了。 就这样，这宗步步连环、一环扣一环的买卖终于做成了。从中人们可看到，杜德拉所做成的生意不是2000万美元，而是6000万美元。他在这宗巨额交易中，不但分文资本不出，反而从中获得了数百万美元的利润，这在商业史上是罕见的。在此之后，这种集推销和经营于一身的策略杜德拉又连续运用了几次，屡获成功。 【点评】 杜德拉这种经营手法，归入我国兵书可以说是“连环计”的活用，他这种“一石三鸟”的办法是一种十分灵活而又严谨的经营活动。对于广大的销售人员具有一定的研究和借鉴价值。当然，营销人员要在如此复杂的经营过程中取得成功，必须要有广阔的视野、确切的信息和灵活多变的脑筋。 “芭比”下套巧施连环计 在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃。每只售价仅1美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。 芭比是如何吞吃美金的呢?且看以下的故事。 一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“波碧系列装”。 过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。 然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢?于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。 洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。 事情总该结束了呢? 没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。 父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶一一米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。 【点评】 从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种透“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
“太太口服液”的连环计
“太太口服液”，由深圳太太口服液公司开发研制，是一种用十几种中草药制成的颇具药文化色彩的营养保健口服液。 l993年3月8日，几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口服液在当今中国大地已足足有300多种，单单深圳就有五六十种。在众多如林的商家中，想要赢得人们的好感，首要的是营销术。而营销术中，最重要的是广告术。 “太太口服液”如果打报纸广告，就不打没色彩、没形象创意的“豆腐块”，要打就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此，“太太口服液”一开始就以半版或成套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。 以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。 “太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三个太太一个虚”、“三个太太三个喜”，一下就抓住了太太们的心理，激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。 “太太口服液”在国贸大厦灯箱上，一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言，以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势，导出了一系列引人注目的话题： “太太脸上有难，也写在了丈夫脸上。” “拥有‘太太’，你可能一夜成富翁。” 他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此吸引住了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽1.2米的巨大布幅，写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址，此事之后“太太”能不让人记忆深刻? “太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。 “太太”当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好肘，就撤广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。 因此，当销售迅速上升时，“太太”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对“太太”的印象。 在中央电视台黄金时间，“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面，较强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服液”的知名度。， l995年，“太太”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新，以满足消费者求新的心理。此外，“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告，时刻提醒消费者关注“太太”。 就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太”几乎家喻户晓，深深地印入了人们的心中，时间一长，就形成一种消费气候，在许多家庭，丈夫买“太太”送给妻子，已成了一种时尚。 【点评】 连坏计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。 为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。
赤玉葡萄酒的连坏计
日本人岛井信治郎最早从事葡萄酒的制造，他希望能制造出真正适合日本人口味的甜酒，经过不断地研究，终于成功地制造出赤玉葡萄酒。 赤玉葡萄酒是一个很时髦的名字，它不同于一般以日文命名的酒，如蜂印香鼠葡萄酒，而是以英文命名，这在当时来说可以算是较为特殊的命名方式。 为了促销，信治郎真可说使尽了高招，而这一招招都是那样有条理，有章法，环环相扣，一步步地向自己的目标迈进，可谓是一整套成功的连环计。 他在报上刊登广告时，受到同业的嘲笑，但他并不以为然，甚至于每天晚上骑着脚踏车到卖酒的店中询问： “请问你们这里有没有卖赤玉葡萄酒?” “赤玉?没有啊!” “哦!真可惜!那种酒实在好喝，等你们进了货，我再来吧!” 这就样一遍又一遍，一家又一家地做着宣传，不畏寒暑，不怕困难。夏天，信治郎就准备30个两米长的灯笼，上面印有“赤玉”的字样，雇来穿着寿屋制服的人背着它到处走动做广告。 当时的艺妓为了避免提到“月经”二字，通常以说“太阳旗”来代替，信治郎便拿了小费给她们，希望她们以后改用“赤玉”来代替。 甚至于发现火警时，他会派人提着印有“赤玉”的灯笼立即赶到火灾现场，展开宣传活动。真可谓奇招百出。 此后，他的事业得到飞跃性发展，大规模地出产赤玉酒。接着他又创立了“赤玉歌舞剧团”，足迹遍布全国，表演方式极为特殊，同时将印有以团员为模特儿的海报，分送到各地。这个方式标新立异，收到热烈的反响。大家争着要海报，使得“赤玉”声名大噪。 【点评】 商战之中，有可能一计见效，有可能要使出数计，环环相连，才能达到理想的效果。所以无论是在经营和销售时，都应注意计谋所产生的效果，以适时想出新招，促进生产和销售。
多计并用 防不胜防
美国联合碳化合物公司是世界上最大的化学公司之一，现有职工11.6万人，其销售总额约为102亿美元。 该公司正式成立于1917年，再早可追溯到1886年。主要生产碳刷、干电池的石墨电极等近l2000种产品，还生产各种化学产品，像醇、醛、酮、醚、烯、烃、胶、酸等有机化学产品。另外，还大量生产聚乙烯塑料、农药、各种金属与合金、各种化工设备、民用消消费品等等，是一个综合性的大化学公司。 由于它在工艺技术、产品质量方面处于领先地位，所以为以后发展新产品打下了坚实的基础。尽管它是一家近百年的老公司，但至今仍保持和发展着碳制品方而的特色。 在美国经济动荡不安，钢铁、汽车、建筑三大产业的生产处于不景气的情况下，很多公司的利润均有下降乃至亏本的趋势，而联合碳化合物公司1980午的纯利润却达8.9亿美元，居世界200家大化学公司的首位。其主要原因是该公司近五年来坚决采取了“调整”方针，一方面对其生产经营管理进行调整；另一方面重视科研和技术开发。这些“调整”和“开发”至今仍在继续。 联合碳化合物公司大胆“放弃”和“收缩”一些产品。自l977年以来，该公司把原本生产锰、硅及其有关产品的工厂卖掉，收回近l0亿美元的资产；同时它把1978年在我国台湾地区合资兴建的年产l2.5万吨乙二醇的东方联合石化公司卖掉(该公司由于原料供应等问题连年发生亏损，联合碳化合物公司于1981年把股份卖给了台塑集团，退出了合资)。 近几年，联合碳化合物公司所属的亚洲分公司，既管所属生产工厂又管亚洲地区的贸易。为适应中美贸易的发展，该分公司成立了“中国贸易部”，地点在香港，有十来名雇员(贸易代表)，而这些雇员均是受过高等教育，不仅掌握一二种外语。而且懂中国多种地方方言的工程技术人员。 在其他困家和地区的贸易部，也尽可能地启用当地、当事国的雇员，这些雇员都是大学毕业生，既懂技术有贸易经验，又无语言障碍并熟悉风土人情，这样做非常便于开展各种贸易业务和技术交流。 联合碳化合物公司新近又开发成功在同一设备装置中生产高密度、低密度和中密度聚乙烯的新工艺技术。 该公司已向美国其他公司及世界各国出售并转让此项新工艺技术，现领有该项新工艺技术专利许可证的已有8家公司。到目前为止，用此工艺技术生产的聚乙烯年产量已达450万吨，其生产能力占世界总生产能力的20％。该公司已设计出年产量为12万吨聚乙烯的标准机器设备。显然，这是具有很强竞争力的。 联合碳化合物公司还建造成了世界上第一个用石油沥青生产碳纤维的大型机器设备，生产能力为每年生产455吨，于1981年底在美国南卡罗来川的格林维尔建成投产。 同时，在该地区还建造起生产聚丙烯碳纤维的大型机器设备，生产能力为每年生产910吨。这样，原来价格昂贵的碳纤维，将有可能由每磅20～35美元，降到每磅10美元，为开拓新市场与新用途提供了条件。在美国航空器材中，有约6％的材料是用碳纤维制成的，著名的哥伦比亚号航天飞机上有好些材料是碳纤维；体育用品如网球拍也可用碳纤维制造。随着工艺技术的不断改进，碳纤维产量的扩大与应用范围的扩展，碳纤维的成本和售价有可能进一步降低，售价可降到每千克12美元以下，联合碳化合物公司正努力向此目标迈进。 综上所述，联合碳化合物公司以碳制品起家，20世纪50年代初就着手于石油化工的综合利用，近年来更注重精细化工产品的开发。随着生产品种的增多和经营范围的扩大，其管理体制和产品结构也在不断的调整和改革之中。 目前，联合碳化合物公司已成为世界著名的大化学公司。联合碳化合物公司在调整中既有“发展”也有“收缩”，其宗旨是获取更大的利润。从经济效益看，联合碳化物公司近五年的调整是比较成功的，它的纯利润已跃居世界化工业首位。 联合碳化合物公司的调整是个规模宏大的系统工程。它首先“李代桃僵”，关闭了若干企业以卸掉包袱。其次“走为上”，开拓远东新市场。再次也卖许可证，用的是“树上开花”。最后利用技术优势给正陷于困境的对手们重重一击。是典型的“趁火打劫”。以联合碳化合物公司之雄厚实力，加以经营上的妙招迭出，这就无怪乎让对手们只能望其项背了。 【点评】 “连环计”是指环环相连、计计相扣之意，即把好几个圈套和计谋串连起来，组成天衣无缝、无懈可击的复合计谋。在现代商战中，如能巧施“连环计”，往往能使对手防不胜防，从而克敌制胜。