【原文】 摧其坚，夺其魁，以解其体，龙战于野，其道穷也。 【译文】 彻底地摧毁敌人的主力，抓住他的首领，借以粉碎他的战争机构，这就像《易·坤》上六《象》里所说的：让龙陷在田野里搏斗，一筹莫展，其术已穷。 【按】 攻胜则利不胜取。取小遗大，卒之利，将之累，帅之害，攻之亏也。全胜而不摧坚擒王，是纵虎归山也。擒王之法，不可图辩旌旗，而当察其阵中之首动。 完全战胜敌人，那利益是取之不尽的。如果满足于小的胜利，而丧失了获取大胜利的时机，即使是士兵可以少牺牲一些，但是由于敌人主力没有被摧毁，它仍然会成为将军的累赘，主帅的祸害，甚至还可能使前功尽废。认为完全胜利了而不去摧毁敌人的主力，捉拿他的首领，那就像放虎归山，后患不浅。捉拿敌人首领的方法，不要只从旗帜上去辨别，还应当观察敌人阵地上的指挥者。 在企业经营中，“擒贼擒王”之计可引伸为：紧紧抓住事物发展的关键，或把握问题的重点。在开发新产品时，面对强手如林的产品市场，应着力研制生产集众人之长于一身、技冠群雄的王牌产品，以增强产品的竞争力。 此外，在销售对象上，应善于抓住主要的消费者群，并针对他们的消费心理和需求，改进产品的质量、功能、式样和包装。以吸引顾客。 【例】
索尼公司计擒“带头牛”
日本索尼公司的国外部部长卯木肇，在索尼彩电在美国倍受冷落的情况下，从牧童放牛中得到启发，决定要抓住美国电器市场的“带头牛”。 他以百折不挠、不达目的誓不罢休的精神向马西里尔公司进攻，终于“擒”住了那条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥电器销售行业的“王”。此后，一切问题便迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而攻占美国市场。 70年代初期，索尼公司的产品，已经在日本深入人心，而在美国，索尼彩电却还是一种无人问津的杂牌货。 1974年7月，卯木肇风尘仆仆地来到美国芝加哥，走马上任索尼公司国外部部长。 当他兴致勃勃地在芝加哥各大电器商场进行市场调查时，却连索尼彩电的影子都见不到。后来在几家专门出售廉价旧商品的专店里，才发现索尼彩电在那里蒙尘垢面，昏昏欲睡，几乎无人问津。 尽管卯木肇已有心理准备，但这种惨状仍令他惊愕不已。 在日本国内畅销的优质产品，为什么一到美国就落得如此凄凉的下场呢?卯木肇日日夜夜思考这一问题。 公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。然而，即使一再削价，销路仍打不开。而且削价更使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。 面对如此难堪的局面，连精明过人的卯木肇也一筹莫展。 一天，卯木肇偶然路过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃档，叮当叮当地响着，一群牛跟着这头公牛后面，温驯地鱼贯而入。 卯木肇看着看着，忽然大叫一声：“有了!” 原来，他触景生情，灵感突发，悟出一种推销彩电的办法：眼前这一群庞然大物服服贴贴地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。要是索尼彩电能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗? 经过调查研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻对象。 卯木肇兴冲冲地来到马西里尔公司求见公司经理，名片经传达人员递进去很久才退回来，回答是“经理不在”。 卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室，也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。 第二天，他选了一个估计经理较闲的时候求见，这次仍没见到。 直到第四次求见，卯木肇才见到这位经理。 “我们不卖索尼的产品。” 没等卯木肇开口，经理劈头盖脸就来了这一句。 接着，他又叽里呱啦地大放厥词，大意是：索尼公司的产品降价拍卖，就像一个年老色衰的婊子，找上门也没人要。 为了索尼公司的事业。卯木肇忍气吞声，强装出笑脸唯唯喏喏，表示不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。 在这次见面之后，卯木肇立即指使属下人到各个寄卖商店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造索尼彩电的形象。 卯木肇带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理，那位经理以索尼公司的售后服务太差为由拒绝销售。 卯木肇二活没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的售后服务工作，并重新刊登广告公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。 谁知马西里尔公司经理在第三次见面时，再度以索尼公司知名度不够，不受欢迎为由，而拒绝销售。 马西里尔公司就像一个层层设防的堡垒，令卯木肇屡攻不入。 卯木肇不愧是盛田昭夫的得力干将。他是个遇强愈勇，锐意进取的人。 面对森严壁垒般的马西里尔公司，他放弃了正面进攻，而采取侧面偷袭的战术。他召集30多名工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马西里尔公司求购索尼彩电。 接连不断的求购电话，搞得马西里尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。 卯木肇再一次见到马西里尔公司的经理时，经理大为恼火：“卯木肇先生，你太不像话了，暗中搞鬼，制造舆论，干扰我公司的正常工作。” 卯木肇不急不躁，待经理气消之后，便大谈索尼彩电的优点，说它是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说： “我三番五次地求见您，一方面是为本公司利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马西里尔公司的摇钱树的。” 会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。 在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达l500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会ll5次，共有7400多人参加。l990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1.89亿元。 【点评】 杨森公司虽然生不逢时，但他并没有怨天尤人，而是积极拓展思维，开展到之有效的。在他所开展的一系列文告宣传、公关活动之中，手手把把握住了“医药界名流、权威”这一龙头，从而能的点带面地扩大知名度，成功把打入了市场。这种“抓龙头”的做法实际上就是“擒赋擒王”的精髓所在。
婚礼上的潜望镜
1981年，英王子查尔斯和黛安娜要在伦敦举行耗资10亿英镑、轰动全世界的婚礼。 消息传开，伦敦城内和英国各地许多厂商、老板几乎同时都瞄准了这一机会，绞尽脑汁想发一笔大财。 糖果工厂在包装盒上印上王子和王妃的照片。一些纺织、印染行业，都对产品的装潢进行了重新设计，标上了具有结婚纪念性的图案。豪华的婚礼，给经营者带来巨大财运，但赚钱最多的却是一家经营潜望镜生意的商号。 盛典之时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满了9层近百万群众，当站在后排的人们正在为无法看到前面的街道场景而焦虑万分时，突然从背后传来叫卖声：“请用潜望镜看盛典!一英镑一个!” 长长的街道两旁，在同一时刻，数百名儿童手里拿着用马粪纸配上玻璃镜片制作的简易潜望镜跑过来，片刻间，一大批潜望镜被抢购一空，这家商店发了一大笔财。 在近百万观众之中，人们的需要是多方面的，如购买一枚漂亮的纪念章，吃上一块蛋糕、冰棋淋，买上一盒印有王子王妃照片的糖果。但在那关键的一刻，如果看不清王子及其妻子，却是最大的憾事。 这家商号的成功，正在于抓住了人们的根本需求，渴望亲眼目睹本世纪这场最豪华婚礼的场景的心理。 【点评】 消费需求是多种多样的，一般又有主导需求和辅助需求，主导需求决定人们的购买行为。精明的经营者，应善于对影响市场消费的诸因素进行仔细分析，在诸多需求中，“擒贼擒王”，抓住主导需求，才能在竞争中获胜。
抓住消费群体
太原市有一家只为女士服务的商店，店门上赫然写道：“谢绝男宾入内。” 这是一片女人的世界，它的服务对象都是女人，正是抓住了女人的购物心理，这家商店才大发其财。 半年前开业的这家女士用品超级市场，专营女士服装和各种妇女保健用品。 500平方米的营业厅铺着橘黄色的簇绒地毯。柔和的灯光、迷人的轻音乐，烘托出静谧的家庭气氛。一位位打扮入时的女士们在这里随心所欲地挑选和试穿着衣服，直至满意而去。 这家商店的经营者王根福是北城区饮食公司的副经理。某日，他在妇女儿童用品商场看见了这样一个镜头：4位女士包围着一个试衣服的姑娘。这激发了他的灵感，于是一个月后，一个“女子用品超级市场”便问世了。 当然，王根福不会把随同而来的男同胞拒之门外，更不敢怠慢他们，而是设了个l00平方米的“休息室”，内设茶点、饮料、食品，由服务员热情招待。哪位女士需要参谋，便可来到休息室，请自己的丈夫或男友提供意见。 王根福认为，青年妇女的购物欲望最强，她们的消费水平远远高于一般男子。因此，王根福他们大胆地“逐”出男士，创造清一色的女子购物环境。 “如果仅仅把商店办成超级试衣间，那我们就失业了。”商店经理王根福认为，商店之所以成功，还因为它满足了青年妇女对服装的三个基本要求：第一是新，即款式要新潮；第二是异，即使最时髦的服装也忌讳穿的人太多；第三是廉，即价格合适。这家商店的服装全部来自中外合资厂或外商投资厂，十天半月就推出一种新潮服装，而且同一款式、花色的服装进货量不超过100件。 尽管这家商店不在闹市区，但每个月的营业额在40万元左右，比太原市同等规模服装店的营业额高出许多。 【点评】 在这里，我们不得不对王根福那双独其的慧眼产生由衰的叹服。他非常准确的抓住了中青年女性这一消费群体，也就是擒住了“玉”。那么，他能够获得可观的经济效益也是可想而知的事情了。
以质量求生存之路
世界最大的体育用品之一的德国阿迪达斯公司，在经营活动中一直保持积极主动性，从而取得了巨大的成功。该公司每开发一种新产品，总是邀请世界体育明星、教练员、医生和力学专家献计献策，征求他们对于新产品的意见，并重奖那些能够直言不讳或提供有价值意见的人。在新产品定型和投入成批生产前，工厂老板还会亲自带着试制的样品去运动场，征求运动员的宝贵意见。阿迪达斯公司对运动明星们关心备至，1970年在墨西哥世界杯足球赛场上，联邦德国名将乌伟·赛勒尔跟腱受伤，阿迪达斯公司闻讯后为他特制一双球鞋，使他能迅速重返足球场。另一次在西班牙世界杯足球赛上，苏联中锋奥列格·布洛辛抱怨脚上的阿迪达斯鞋穿着不舒服，阿迪达斯公司代表闻讯马上飞回公司总部，连夜赶制一双合脚的球鞋送去。 虽然阿迪达斯运动鞋信誉卓著，但仍难免因生产失误而造成产品的缺陷。对此，阿迪达斯公司从不被动地掩饰或敷衍搪塞，而老老实实地承认不足，并以实际行动来主动地重新获得信誉。l948年14届奥运会的马拉松决赛中，比利时选手阿尔贝·斯巴克一路遥遥领先，不料跑到半路时，脚上穿的阿迪达斯跑鞋破裂，眼看到手的金牌落入他人之手。这一大丑闻使阿迪达斯信誉扫地。面对这个沉重打击，阿迪达公司决定不惜血本来挽回，并向有关人员赔偿由此带来的一切经济损失。同时，公司狠抓了产品的质量，很快地在公众面前重新树立了信誉。 阿迪达斯公司的一系列主动行动，使其产品赢得了各国体育界广泛的喜爱。在1976年蒙特利尔奥运会上，100名田径运动员中有83名脚穿阿迪达斯运动鞋，这届奥运会的147枚金牌中有l26枚落到穿阿迪达斯鞋的运动员手中。在1982年世界杯赛进入半决赛的4个队中，有3队穿的是阿迪达斯产品。决赛中场上活动人员四分之三披挂着阿迪达斯公司产品，决赛用球也是阿迪达斯产品。现在，阿迪达斯的影响已远远超出了运动场，其产品受到各界人士的喜爱，并成为一种年轻人的时髦穿着。阿迪达斯公司多年来培植起来的产品信誉，为它争得了越来越大的市场。 【点评】 阿迪达斯的成功在于他擒住质量这张“王"牌研制出集众人之长于一身，技冠群雄的拳头产品而风靡全球。
擒贼擒王的广告
“达新牌”和“三和牌”是台湾人非常熟悉的两个品牌，它们的广告也经常在报纸、电视上出现。这两家公司的产品大抵类似，因此竞争相当激烈。 无巧不成书，1970年5月这两家公司不约而同地推出一种反光雨衣，为了争取顾客，双方展开了一场前所未有的厮杀。 所谓“反光雨衣”，顾名思义，它的用途是为了夜间雨天的行车安全。除了“反光”是主要的特点之外，双方也都强调设计上的美观、漂亮、不下雨可当夹克、一件当两件穿等特点。 “达新”和“三和”的反光雨衣之战。最后获胜的是“三和”牌。 “三和”牌之所以获得胜利，并非取决于设计、品质或价格，因为不论设计、品质或价格两家均大同小异，难分上下。那么“三和”牌以何制胜呢?此乃得力于广告上的一句话“晚上100公尺能看到我”。 “晚上100公尺能看到我”是一句简单、具体、人人能懂的话，100公尺的距离感也是每个人都能了解的，因此这句话的意思就等于是“安全”。 反观“达新”牌的广告则强调“安全、防雨又漂亮”，这样的创意不但没有重点，无法突出商品的特色，而且抽象笼统，绝对没有“100公尺能看见我”那么简明易懂。 【点评】 “三和”牌就是靠这句“晚上100公尺能看到我”的广告词而成功，因而击败了“达新”牌。