【原文】 诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，大阴，太阳。 【译文】 无中生有是运用假象，但不是弄假到底，而是使假象变真象，大小假象，掩护真象。 【按】 无而示有，诳也。诳不可久而易觉，故无不可以终无。无中生有，则同诳而真，由虚而实矣。无不可以败敌，生有则败敌矣。 没有装作有，这是欺骗。欺骗不能长久，很容易被敌方发觉，所以没有不能让他老没有。没有变成有，这就是由假变真、变虚假为真实。没有是不能击败敌人的，如果变成有，就能击败敌人了。 “无中生有”之计的关键在于，利用“有”与“无”的转化把对手搞懵，造成一系列假象，使敌人判断失误，从而达到以小的代价换取大的胜利的效果。 【例】
一个故事带火一个产品
l976年10月，美国加州兰丽公司的台湾地区代理商在报纸上刊登了一则广告，画面是用细线条画成的一只手和几只羊。标题是：“很久以前，一双手展开了一个美丽的传奇故事!”注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册，另附一本中文说明，等待消费者去函索阅。 当消费者收到画册，会看到一个很有趣的故事。故事的内容是： “很久很久以前，在一个很遥远的地方，有一位很讲究美食的国王。在皇家的御厨房中，有一位烹饪技艺高超的厨师，他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。 “有一天，国王忽然发现餐点差了，将厨师叫来一问，才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿，当然就做不出好的餐点来了。国王立即命御医给厨师医治，可惜无效，逼得厨师不得不离去。 “厨师流浪到森林中的一个小村落，帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的毛，渐渐地发觉手不痛了。后来，他又帮老人剪羊毛，手上的红肿亦渐渐消失了，他欣喜自己的手痊愈了。 “他离开了牧羊老人再返回京城，正遇上皇家贴出告示征招厨师。于是，他蓄须前往应征。他所做的大餐小点，极受国王的欣赏，他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。他被录用了，当他剃了胡须，大家才知道他就是过去的那个大厨师。 “国王召见了他，问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，获得无意中的治疗。 “根据这一线索，国王让科学家们详细研究，结果发现，羊毛中含有一种自然的油脂，提炼出来，有治疗皮肤病的功能，并由国王命名为兰丽。” 这个故事，是由美国加州的兰丽公司编撰的，台湾地区代理商用它来告诉本地的消费者，是顺理成章的公关策略，这个故事，更美化了这种产品。 在以后的几个月中，兰丽公司的台湾代理商借助几则富有人情味的广告这种形式，在公众心目中又增大了其美好的形象。 不久，在报上又见到了第二则广告。画面是一位怀孕待产的妈妈正坐在一张摇椅上，标题是：“恭喜你，龙妈妈”。1976年，是中国的龙年，在该年所生的婴儿都被称作龙子或龙女，做母亲的被誉为龙妈妈。是广告方案企划人员，运用得很好的一个称呼。内文中说明：“在产前产后每天用几滴这种产品轻轻按摩腹部，可帮助松弛的腹部收缩，保持身材苗条。” 很显然，这则广告诉求的对象是家庭妇女，特别是已婚的少妇。 一个月后，第三则广告刊出，画面表现的是一位家庭主妇，站在门口送丈夫去上班、孩子去上学。标题是：“满载着爱心出门”。内文中说明：“在冬天让你的先生和孩子用一些这种产品出门，你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了。” 这则广告的内容，又进一步地向广大家庭主妇诉求，并扩大了产品的用途。 春节前后，第四则广告刊出，画面表现的是一位祖母级的家庭妇女，坐在沙发上，翻阅照相册，标题是：“祖母的心愿——假如我再回到18岁”。内文中说明：“我现在唯一的遗憾，是脸上皱纹多了些，假如我再回到18岁，我一定要及早注意皮肤的保养。” 广告再进一步地向家庭中的少女们诉求，又扩大了用途。 l977年母亲节前，又有广告见报。画面改采用了手画稿，画着一位女士携着一包礼品。标题是：“妈，我回来了”。这则广告的内容是诉求做女儿的，宣传买这种产品送给妈妈。在远方的女儿，更可用邮寄的方式托总代理代将这种产品寄送到母亲手中。 这些极富人情味的广告，使兰丽绵羊油逐步打进了家庭，让许多家庭中的妇女感到在生活中需要这种产品，其在市场中也有了良好的知名度。 兰丽绵羊油只是兰丽系列产品中的一种，一般来说，凡是有系列产品的厂商，都是在其中找出一种有独到特色的品种，将其塑造成这一系列中的领导性商品。消费者如果对这一种商品有了好感，对其他各种亦会随之产生好感。像兰丽系列产品，在l977年以前是兰丽绵羊油，在其后逐渐由兰丽绵羊霜取代。 自1977年4月以来，常见到报纸上刊出一则以“只要青春不要痘”7个字为标题的广告，深深吸引着消费者的注意。细细想来，这句话撰写得很传神，使年轻的男女，很容易了解，这是一种有益于治疗青春痘的化妆品广告。 同时，其画面亦配用得很精美。一个少女用扇子遮住了脸颊，只露出眼睛看着你，代表了羞，亦代表了俏。 生动、自然，和标题相互辉映。接着用一句副标题似说明了这则画面的含意：“遮不住的烦恼”。内文中又紧跟着说：“青春是美好的，但恼人的青春痘却常常令人扫兴，遮不住亦躲不掉……”青春痘确是一件麻烦事，许多青年都有这样一种感觉。这几句更是代表了他们的心里话。于是造成了这件商品有很好的销售效果。 在兰丽系列产品遭遇到很强的同类产品竞争的情况下，如翠兰貂油、芬香绵兰油等，特别是翠兰的竞争攻势甚强，广告亦表现很有力，兰丽始终能保持住市场优势，主要应归功于代理商借助兰丽公司编撰的那一个美丽的传奇故事，再配以几则很有人情味的广告，在社会公众中形成了兰丽的美好形象。 【点评】 无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。
“椰菜娃娃”的魅力
l984年圣诞节前夕，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具商店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们心中有一个美好的愿望：“领养”一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。 “领养”娃娃怎么会到玩具店去呢? 原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具。她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。 通过市场调研，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”，他当机立断，设计了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。 与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。 另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成心灵创伤，得不到子女抚养权一方失却感情的寄托。而“椰菜地里的孩子”正好填补了这个感情的空白。这使她不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。 罗拔士抓住了人们这一购买心理大做文章，他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。 奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。 经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士又作出了一个创造性的决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品。包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。 “领养”“椰菜娃娃”的顾客既然把她作为真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。 这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。 如今，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家与地区。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，以让它走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。 【点评】 奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树，它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”，使得奥尔康公司受益无穷。
无中生有带来滚滚财源
俗话说“否极泰来”，一个人很贫穷，如果他立志做好一件事，持之以恒，坚持不断地做下去，就能改变自己的命运。郎力士就是由一个穷书生经过自己的奋斗跻身于美国亿万富翁行列的。 郎力士原是美国佛罗里达州的一个中学化学教师，家境贫寒，为了维持生计，他不得不在暑假去海滨浴场充当救生员。然而，他一直在琢磨如何才能改变自己的生活和处境。 作为化学教师兼救生员，他十分清楚市面上流行的由化学物质合成的防晒洫不很理想。有一年的暑假，他又来到海滨浴场充当救生员。百无聊赖的他懒洋洋地从嘹望塔上看着那些白晃晃、油光光的皮肤，不知怎地，他忽然灵机一动：何不搞一种天然的防晒油呢？这一定大有市场。 郎力士决定着手研究了，他克服资金不足的困难，向他父亲借了500元钱，买来瓶子罐子和油剂及其它试验必需品，投入了自己事业的开创之中。他没有辞职，而是利用休息日和晚上孜孜不倦地研究。经过两年的艰苦钻研，他获得了成功，纯天然椰子太阳油诞生了。他又马上投入到艰难的推销活动中。尽管他的新产品是人们所需最理想的产品，可是他无钱做广告。于是他就请一些救生员试用，使用过的人都说效果好。满怀信心的郎力士又游说零售商经销他的产品。渐渐地，这种产品得到人们的青睐，“大显身手夏威夷热浪太阳油”的名字也就知名于世了。 此后，郎力士辞去教师的工作，告别了那可爱的海滨浴场，全力以赴地经营太阳油的业务，他创建的夏威夷太阳油公司的规模迅速扩大，由原来的寒酸小店一跃成为拥有2000多名职员的跨国公司，营业额高达1.5亿美元。郎力士也一反往日贫困窘迫之态，自己购买了一幢价值300万美元的海滨别墅，过起舒适豪华的生活。 【点评】 郎力士的成功，正是因为他注意留心身边的事物，善于发明创造，无中生有。这才带来了他的滚滚财源。
享利·福特的烟幕弹
l902年11月，亨利·福特用拉人入股的方式创办了福特汽车公司。在享利·福特等人的不懈努力下，福特汽车公司创造了一个了不起的奇迹。亨利·福特研制的“福特牌T型车” 大受欢迎，即使不断地生产，也供不应求，在短短的19年内竟生产了1500万辆。在其顶峰时期，全世界汽车市场上大约68％的汽车都是“福特牌T型车”，而且其价格也越来越低。 但是，亨利·福特在福特汽车公司仍然不能有充分的自主权。他必须要照顾到其他股东的利益，否则股东们就会给他找麻烦。亨利·福特觉得，那些股东只是最初时出了点钱，并没有出什么力，现在却一再生出事端，做出种种对事业发展不利的事。怎么才能让他们走开呢? 于是，亨利·福特突然在公司董事会上宣布，他辞去公司经理一职，让他的儿子出任新经理。董事会上众股东大为惊诧。 不久，洛杉矶主要报纸上又登出头条新闻：“亨利·福特正准备成立一个巨大的新的汽车公司”。 那些小股东们这下更急了：离开了亨利·福特，这个公司还能再生存下去吗?手中的股票眼看着就要直线下降，变得一文不值。这时有一个中介商就逐个地找到那些股东商量，表示愿意为他们出让这些股份做中介人。 股东们此时恨不得赶快把手里的股票脱手，声称只要价钱合理，他们愿意出手。其实真正的买主却是亨利·福特，他由中介人提出，要买就全买下来，要不就不买。 谈判很快成功了，他花了1.06亿美元，把零散股东手里的股票全部买下来。这样，整个福特汽车公司就成了亨利·福特家族的公司，亨利·福特可以由着自己的想法做事了。至此，他已牢牢地掌握着世界上拥有最大资产的福特汽车公司，称得上是真正的汽车大王。 只是一个莫须有的烟幕弹，便使亨利·福特的计谋得逞，最终大权在握。 【点评】 在敌方处于平静、无纷争的情况下，我方利用虚假的情报或制造谣言，使敌方发生混乱，然后我方乘机而入，就能收到出奇制胜的效果。
脱贫致富的小山村
当日本已成为世界上数一数二的现代强国之时，这个岛国的一个偏僻小山村却几乎与世外隔绝，十分落后，生活极为困苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里一长者召集全村人，语重心长地说：“如今，都是什么年代，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我深感内疚和痛心!不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走点回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的‘落后’出卖这‘落后’，也许会招徕很多城里人。咱们呢，也可以借此机会做生意赚钱。”这一计谋博得全村人的喝彩。从此，全村人开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，穿树叶纺织的衣服…… 不久，日本新闻界惊奇地发现并报道这个过着“原始人生活”的小山村。此后，成千上万的人慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为村落带来了可观的财富。有经营头脑的人也来了，他们来这里修路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。过了若干年，这里的居民白天上树成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮树叶做的衣服，穿上现代时髦服装，住进建筑在景点外围的水泥结构的宿舍里，过上了现代化生活。 【点评】 这小山村之所以能够在短时间内脱贫致富，过上现代化生活，关键在于他们能够利用本来不成为条件的条件——落后。这种无中生有的方式是值得我们学习的。
故布疑阵促销法
某百货商店的经理这几天心急火燎，原因是月终将临，可销售计划尚未完成，眼看就发不出奖金了。可是店里实在没有什么商品是畅销货，怎么办呢?看着店里那堆积如山的牙膏，他犯了愁。忽然，他也灵机一动，立即写了一张广告：“本店出售牙膏，每人仅限一管!”贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，只准卖一管。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：“怎么只能买一管?”“说不定要涨价。”渐渐地这家商店里就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。傍晚，所有积压的牙膏全部卖完，这时经理脸上的忧愁也烟消云散了。 这位经理在这里所运用的就是“无中生有”的计谋。从心理学上讲，他充分利用了人们的不安心理、好奇心理、争胜欲望、逆反心理，其中逆反心理是最重要的因素之一。一般说来，人们对于越是得不到的东西，越是想得到；越不让接触的东西，越想接触；越不让知道的事情，越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品，越能激起人们的好奇心和争购欲望。俗话说“物以稀为贵”，就是这个道理。越不好买越要买，这种行为的实现会使人得到更大的心理满足。 【点评】 一般地，消费者从以往的经验中形成了一种心理定势，认为限购或凭票购买的商品一定是紧缺商品，大家都争着买的一定是好商品或便宜商品——这就是这位经理的“无中生有”之计能够达成的主要原因。
无中生有的怪招
在比利时首都布鲁塞尔市中心，有间举世无双的洒吧——棺材酒吧。只要你走进这个酒吧，便会不由自主地恐惧起来。 “棺材酒吧”的入口处，有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道，店堂里摆着许多棺材，酒柜也是由三副棺材充当的，店堂四周的墙壁上还挂着花圈，使人一见真不敢相信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的紫色和绿色灯光，奏着凄凉的哀乐，真使人毛骨悚然。 按理讲，这种令人恐惧万分的酒吧，定会门可罗雀无人问津了，但实际上这个洒吧客似云涌，生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。 酒吧老板为了迎合人们的好奇心理，竟将酒具制成骷髅状，并且把调制的20几种鸡尾酒分别取名为“吸血鬼之吻”、“魔鬼”、“僵尸”…… 更为有趣的是，由于这间“棺材酒吧”经常顾客盈门，座无虚席，一些迟到者竟钻到棺材里，开怀畅饮。 还有，前几年福州一家宾馆利用人们对侏儒的好奇心，采取了“武大郎开店——高的不要进来”的方式，办起了中国第一个侏儒酒吧。 经过自愿报名，从为数不少的侏儒中录用了6个侏儒，让他们做服务员，同时表演节目。消息传出，该宾馆顿时门庭若市。 无独有偶，美国有个身高仅有1.09米的矮个子叫吉姆·特纳，也是以这种思路，在菲律宾首都马尼拉开了一家餐馆，一年的纯收入达到20万美元。 再比如，现在我国社会经济快速发展，产生了许多的富翁。为了生意上的需要，也为了使自己的人身财产有保障，免受危险，便要去雇保镖，保镖业因此产生并得以兴隆。按一般的看法，保镖应是身高马大，武艺高强的男子汉，但有人突发奇想，何不办个女镖局，因为不少女老板从工作、生活上考虑，女保镖更为便利，于是在南京诞生了第一家“女镖局”，结果大受欢迎，在满足社会需要的同时，也获得了很好的经济效益。 【点评】 一些合理的奇思怪想，可以迎合人们的某种心理，或是满足某种社会需要，从而成为你生财的路子。