原文】 困敌之势，不以战，损刚益柔。 【译文】 控制敌方力量发展的命脉来扼杀他，而不采取进攻战的形式，这就是“损刚益柔”原理的演用。 【按】 此即致敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”(《孙子·虚实篇》)兵书论敌，此为论势，则其言非择地以待敌；而在以简驭繁，以不变应变，从小变应大变，以不动应动，以小动应大动，以枢应环也。 这就是调动敌人的方法。兵书上说，“凡先到战地等敌人者安逸，后到战地应战者疲劳。所以善于作战的人，能调动敌人而不被敌人调动。”兵书在论述战讲时，着座淡的是放开之间的形势演化，目的不在于找好地形等待敌人，而在于：用少的控制多的，用不变化的对待变化的，用小的变化对待大的变化，用静的对待活动的，用小量活动的对待大量活动的；用中心枢纽——也就是关键性的东西，对待无穷无尽的广大四周——也就是非关键性的东西。 在企业的经营中，虽然也存在“劳”与“逸”的关系，但相比之下，“静”与“动”、“盈”与“亏”的关系却显得更为突出，所以，军事上“劳”与“逸”的关系，移植到经营中，应该用于处理好动与静、盈与亏的关系。 【例】
堤义明以逸待劳忍者为上
日本著名企业家堤义明，在他29岁时继承父业。他谨守父亲遗训，退让守业1O年。在这10年里，他巧妙地平息家族内部权财之争，又避过了日本几次经济灾难，致使自己的企业实力大增，然后他才抓住机遇，转入进攻。在20多年的时间里。使自己成为世界首富之一。 1969年4月26日，日本商界和政界的一代枭雄堤康次郎溘然闭上了他的双眼，将一个庞大的“帝国”——西武企业集团留给其三子堤义明。 获得继承权之后堤义明心潮起伏难以平静。在他的耳畔又响起父亲那深沉而又庄重的声音：l0年死忍! l0年，对他来说是一个漫长难熬的岁月。 要知道，对于一个血气方刚，鸿图待展的年轻人在突然得到权力和金钱的时候，却不能运用手中的权财去大显身手，那将是一种多么痛苦的压抑。 然而，堤义明始终牢记父亲的遗训，强压着心中的欲念，在“西武帝国”这片土地上默默耕耘，稳扎稳打。 他巧妙地解除了家族中的诸多不利因素，使后院平静下来。接着又向给家族作出过贡献的八大功臣，实行“分封”计划。 这八大功臣在堤义明初掌堤家产业时，曾帮助他把守住百十种大小生意，为其日后的发展作出了重要的贡献。 堤义明花了很长时间和精力去处理家庭内部和企业之中的各种利益争端，平息了可能导致众叛亲离的不安定的风波。 这就是堤康次郎要他死忍10年的一个目标，堤义明的确彻底领悟了父亲遗训的真意，并且完全按照遗训去做了。 守业10年，他死守父亲的遗训，不作新的投资。不过他在守业的时候仍然担负起家族发展的决策。 就在堤义明接管家业的第2年，就遇上了一场非常难以处理的棘手问题。当时，日本正进人工业旺盛时期，到处都是一片欣欣向荣的景象。因此几乎所有的人都肯定地认为，当时进行土地投资一定能赚大钱，而且是一本万利的生意。 然而，堤义明这时却作出一项与众不同的决策： “西武集团，迅速退出地产买卖界。” 这突如其来的决定，令日本的所有企业都为之哗然。因为在60年代中期，谁都很清楚，炒地皮就是等于自己印钞票，比投资其他任何事业的利润都大。 堤义明在地皮行情最好的时刻，却居然放弃对地皮的投机，绝对不因为他已经握有大量土地的缘故，而是有更深层次的原因。 他有个特别突出的优点，就是不论做任何事情，他都要小心谨慎地搜集足够的情报。 他已经观测到，土地的投资好景已经过去了，当时已经是供过于求，只有及时收手才不致于大灾难到来的时候被烧得遍体鳞伤。 接任企业集团总裁还不到1年的堤义明，要公司从十分有利的地产投资市场上撤退，这在公司里外的确造成了非常严重的不满情绪和各种各样的猜疑。 但事实证明，堤义明的判断和决策完全正确，在过后的相当长一段时间里，土地买卖行情风云突变，急转直下，不少土地投资商都在炒卖的旋涡里受尽折磨，陷人困境，有的甚至倾家荡产。 在另外一件事上，也能充分证明堤义明具有深远洞察力和以守为攻的才能。 60年代中期，玩保龄球成为日本国风靡一时的运动玩意儿。面对如此强劲的风潮，许多大型企业纷纷拨出巨款，收购昂贵的土地，建设大型豪华的郊外保龄球场。 当时的企业界人士普遍认为：日本1亿多人口之中，有超过3000万人喜欢打保龄球，有这么多的消费者，多开几个保龄球馆，一定是桩只赚不赔的安全投资。 西武集团利用它占有土地的优势，当然也在各地开设了不少保龄球馆，它属于西武企业的娱乐事业，当时的生意也很兴旺，利润也相当可观。因此，西武企业的智囊们都建议堤义明在保龄球馆方面要继续扩大投资，以期获取更多更大的利润。 堤义明却偏偏再一次唱反调，并且公开宣布： “我决定收手，不再做保龄球生意了。” 果然，又不出堤义明所料，保龄球不过是昙花一现的兴趣玩意儿，到了70年代中期，玩保龄球的人口急剧减少了6成以上，不少球客放下了保龄球，又去追求其他的新潮活动。 这一剧变不啻于8级大地震，造成了80％以上的保龄馆因生意不景气而倒闭。直至今天，人们坐车经过日本东京郊区时，仍能看到倒闭了的保龄馆的残墙断壁。人们称这些东西为“保龄球死尸”。 堤义明的先见之明，又一次使西武集团避过了保龄球馆倒闭的大灾难。 守业整整10年之后，堤义明分析国内市场，开始构画以发展旅游饭店业为主的长远事业。 1975年开始，义明的西武企业在轻井泽旅游区兴建了轻井泽王子大饭店，共有674个房间。与此同时，在饭店的南边又建造了规模相当大的轻井泽高尔夫球场及另外两个球场，以后又陆续增建高尔夫球场一共有8个。另外还有网球场，冬天还有滑雪场，各项设备都相当周全，而且都做到了配套成龙。轻井泽这个过去被人认为没有发展潜力的“死市"，在堤义明的眼中，正是他要大显身手的一个好地方。 他在轻井泽的开发赢得了广大的游客，收到了比预想还好的效果。而且把这个“死市”变成了生机勃勃的大市场，受到了当地政府和居民的欢迎和称颂。接着，他又一连开发了数个高山滑雪场，建立了全日本第一流的王子饭店、创办了西武狮王棒球队…… 这一连串的进击，堤义明屡战屡胜，创下了一个又一个的奇迹。 就连日本最著名的企业家松下幸之助也对他赞不绝口： “堤义明决不是一个守业者，他的才华已使他成为日本当代了不起的企业家。” 【点评】 在竞争激烈的商战中，企业实力若暂处较弱的地位和不利的形势，经营者应采取守势，休养生息，以逸待劳，待羽翼丰满，实力大增时，方转守为攻，伺机取胜。
小作坊以逸待劳，后发制人
先发制人是战争与竞争的一般规律，而后发制人是敌强我弱时常用的谋略。后发制人运用得当，常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲，后发制人容易争取人心，动员民众，取得国际同情和支持；从军事上讲，后发制人强调以我之不为!持久，制敌之速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。 后发制人的谋略主要表现为8个字：避其锐气，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壮大自身的力量；待竭，即消耗和削弱对手的力量。“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的企业家决不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售决不能持久，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。 50年代日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用绸制的，有五颜六色的，有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个酒井小作坊，人少本微，快被竞争挤垮了。可他灵机一动，用红色塑料管斜截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具公司。 【点评】 “以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。
福特的袖里乾坤
20世纪20年代初，福特面临又一次打击，汽车销量急剧下降，出现了不景气的现象。 当时，正值美国汽车工业全面起飞的时期，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅。唯独黑色的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销路自然大受影响。 但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的。我看不出黑色有什么不好，至少比其它颜色耐旧些。” 生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电灯费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大惑不解，沉不住气了。 福特却笑着说：“这是我的袖里乾坤，先不告诉你，等想妥了再说。”他夫人担心公司牢骚太盛，会不会人心思走。 福特了解夫人的担忧，信心十足地说：“我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人。相信我不跟别人生产浅色车，一定另有计划。” 有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不至于让人说我们快倒闭了呀。 福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有利。”人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车?是不是跟别人一样，会有各种颜色的新车? 福特回答说：“不是正在设计，是已经定型了!也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜!” 这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的A型汽车奠定了胜利的基础。 l927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工，这是公司成立24年来第一次停止新车的出厂，市面所卖的都是存货。 消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有解雇，每天仍然上下班。这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。 两个月后，福特终于透露，新的A型汽车将于12月应市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。 年底，色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们的长期翘首等待中源源上市，果然盛况空前。它形成了福特公司第二次起飞的辉煌的局面。 福特公司由于T型车的开发，早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战，福特并没有仓促应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。 【点评】 老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人策略。这种策略常常表现为一种紧跟方式，就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果。“后发制人”或者是“以逸待劳”的策略是在商战中经常应用的。
谈判中的以逸待劳 1982年，哈尔滨市电缆厂和美国一家公司谈判购买生产无氧铜杆的专有技术。美商一开口要价142万美元，该厂副厂长张治安在掌握大量有关国际资料的基础上，几经周折，终于以74万美元达成协议，后来在谈判购买无氧铜主机组合炉时，美商报价2l2万美元，慢慢降到128万美元，张冶安仍然不同意。这时美商很不高兴地把合同书扔到张治安面前说：“你们没有诚意，我们明天回国，买卖不做了。”张治安也毫不客气地说：“买卖不做了，你们可以走了”。美商一看张这样硬气，只好再让步，把价降到118万美元，并说：“这是最低价了，不能再降，否则我们就要赔本了。”张还是不同意，美商第二天真的回国去了。有关领导给张治安打电话说：“差不多就行了，别把交易压黄了”。张胸有成竹地说：“黄不了，他们还会回来的”果然，没过几天，美商又回来继续谈判。张治安把在国外查到的两年前美国以98万美元出售给匈牙利的一台组合炉的情报出示后，美商只好说：“现在物价上涨了。”张治安说：“物价上涨的的指数每年6％，怎么也涨不到这个数呀?”无奈，美商只好继续让步，这笔交易终于以108万美元成交，为企业节省了不少资金，也节约了国家外汇。 【点评】 上例表明，技术贸易谈判和商品贸易谈判一样有讨价还价的过程，但由于技术商品的价格比一般商品价格更难确定，往往出现卖方报价过高，甚至漫天要价的现象。如果谈判者对该项技术不了解，有关行情胸中无数，就很可能吃亏上当。张治安谈判的成功就在于他胸中有数，才能以逸待劳，取得成功。
别人耕种，我来收获
在市场竞争战中，无论市场上硝烟弥漫，还是表面上暂时风平浪静，企业经营者都应把握好“劳”与“逸”的关系，以静制动，以待共竭，此计运用的最高境界应如犹太商人的经营理念：“别人耕种，我来收获。” 第二次世界大战结束后，日本经济得到了长足发展，直到今天成为世界经济巨人。这其中最关键的手段就是“拿来”。从美国学习新技术，把美国人刚开发出来的新产品拿过来，投入到日本市场。 20多年来。日本从西方国家共引进两万多项生产技术，花费的资金只相当于自己国家独自研制所花费资金的三十分之一。但这些技术却给日本带来了巨额的财富，使日本一跃成为世界超级经济强国之一。 有一个日本老板，他在国外结识许多朋友，每年都要到各地的朋友那里住几天。看一看，逛一逛。一天，他到美国的一个朋友家里，一住下，就急不可耐地参观朋友的住宅，以便从中发现去年没有、而今年新添置的物品。 他逛了卧室、客厅、厨房、车库，连厕所也不放过。一旦有所发现，他就提出一连串的问题：“为什么要买?”“感觉怎么样?”“有什么优点?”…… 这天，他发现一种新型的袖珍计算机，经过详细询问和反复考察，他断定，这种袖珍计算机大有前途。 他马上找到生产厂家，签订了购货合同，买下了技术专利。这种袖珍计算机一投放日本市场，立刻风行一时。他大大地赚了一笔钱。 【点评】 要拿来，大胆地拿来，凡是对我有用，能为我带来巨大收益的，都要毫不迟疑地拿来。不仅要拿来先进技术、管理经验，还要拿来人才、资金等等。在“拿来”的热潮中，请不要退缩，也不要犹豫!
“地方性服务”策略
和田一夫的店面大多集中在静风县内和神奈川县内，而且即使在神奈川县内，也绝不到小田以东的地方，更不试图进占横滨、川崎等大城市。 通常经营销售方面的行业，在业绩逐步成长之后，都会想打入像东京、大阪等大都市的市场。但是，和田却不这样做，因为他十分清楚自己无法和大都市财力雄厚的企业竞争，如果贸然远征，弱小的军团是很容易被歼灭的。 所以，和田在自己的领域内，为了赢得顾客的信赖，努力采取以地方性服务取胜的策略，亦就是店铺尽量靠近批发中心，这样才能确保食品的新鲜度，养分不至于流失，也才能充分发挥地方性连锁店的特色。 和田一夫采取以地方性服务取胜的经营方式，实际上也是“以逸待劳”谋略的一种应用。即使和田此后到国外开店，他依 然采取这种谋略。比如在巴西开店前，先取得永久居留权签证，消除与当地人之间的隔阂，在那儿工作的人太多是当地人或已归化为巴西的人，所以在巴西八佰伴商店服务的店员，并不是远征军。 【点评】 和田一夫在争析总结了自身条件之后，所开展的地方性服务，是一种非常明智的“以逸待劳”策略。他给自己以及自己所从事的创业一个很准确的定位，避免了东奔西跑、南征北战而导致全军覆设、血本无归的情况的发生。