【原文】 阳乖序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。 【译文】 敌人内部有明显的不和，秩序混乱，我可以暗自等待他发生抵触。敌人凶暴乖张，翻目相訾，势必自行灭亡。《易·豫卦》说：用和顺的态度行事，便会得到安逸愉快，安逸愉快，是用和顺态度行事的结果。 【按】 乘气浮张，逼则受击，退而远之，则乱自起。 敌人倾轧的气氛暴露出来了，不要逼迫他，逼迫他，会受到还击，避开他，他会自行发生暴乱。 在企业经营中，利用此计关键应掌握三点： 一是要善于发现竞争对手的矛盾。任何事物内部都有矛盾，在激烈的市场竞争中，也存在着许多利益冲突，只要善于收集市场信息和经济情报，认真分析，科学推断，就能发现矛盾并为我所用。 二是要善于激化矛盾。任何事物之间的矛盾是经常存在的。但这些矛盾由于彼此间利益的制约，有时并不一定会激化以至互相火并的程度。所以，要想办法使其矛盾激化。例如拍卖，就是要利用买方之间的欲望和矛盾，使其竞相提高价格，从而从中获得高的利润。 三是要看准时机，矛盾激化到一定程度，就会发生突变。经营者要看准时机，在竞争各方势力消耗得差不多时再乘机出击，才能取得较好的效果，实现所追求的目标。 【例】
鹬蚌相争渔翁得利
1986年，珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中，为掌握国际市场行情，先后同几家国外公司进行摸底性谈判。在对价格、利益做了一番认真比较的基础上，最后选定与美国ITT公司进行实质性谈判。 ITT代表团的业务能力相当高明，特别是其主谈判手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错，看来在谈判前是做了大量充分准备的。再看我方代表，并未被对方的盛气凌人所吓倒，没有表现出任何被动，为以最优惠的价格条件达成协议，他们计胜一筹，欲巧妙地利用竞争者之间的矛盾来突破对方的叫价。 珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场。于是他们决定利用这种竞争来压价，以实现自己的谈判初衷。 在确定与ITT公司谈判之后，还同时拉了英国的STC公司谈判。这两家是兄弟公司，其中STC是从ITT分离出去的，但为了各自的利益，形同水火。在一次谈判后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中，最大限度地在价格上做出了让步，并很快与中方达成协议。 1986年7月25日，珠海特区光纤公司与美国ITT、公司正式在一份合同上签了字。根据这份合同，光纤公司引进的ITT 型光纤成套设备及其购买的技术专利都达到了20世纪80年代先进水平，更为引人注目的是中方把美方的报价压下了186万美元，为国家节约了一大笔外汇开支，同时也降低了设备购进成本，为企业早日盈利纳税创造了前提条件。 珠海光纤公司关于引进光纤成套设备进行商谈取得巨大成功的根源在于其较好地、适时地运用了“隔岸观火”之技巧，使美ITT公司与英国STC公司，竞相压价，为我方低价买进提供了可乘之机，最终得以坐收渔利。 事实上，在我国外贸体制不完善的条件下，由于各地区在对外进出口过程中，多头对外，竞相削价，互相拆台，甚至有的企业为挣得些许外汇，竞不惜血本地压价，而无视全局的利益，给国家和企业造成损失的事例屡见不鲜。 上海有家公司，以每公斤6.8美元的价格向欧共体市场出口糖钠，由于该产品质量可靠，价格合理，公司守合同、讲信誉，该公司出口糖钠在欧共体已经占有较稳定的市场，为相当部分客户所认同，为国家挣得不少外汇。 后来天津和江苏两家公司见出口糖钠有利可图，也想趁机捞一把，于是两公司使出浑身解数，调动各种关系，争先恐后地去电致函外商，了解有关贸易信息，洽谈有关交易条件。 先是天津某公司报价为每公斤5.4美元，江苏某公司也不甘示弱，为争得客户，不惜血本，进一步将价格压低到每公斤5.07美元。双方同室操戈，相互残杀，使外商们得以悠然自得地“隔岸观火”，待时机一到，外商很快撇开上海与天津两家公司，与江苏某公司达成为数65吨的交易，轻而易举地从中渔利压价l0万美元。 事情发展到这时，尚未结束。据欧共体市场反倾销法规定：如果每公斤糖钠售价低于6.8美元，将要向卖方征交一定数量的“反倾销税”，税率高得让人咋舌，为此，江苏省某公司“偷鸡不成蚀把米”，又被征了一大笔税金，教训惨痛。 本交易还有一个严重的后果，那就是使我们的竞争对手美国与韩国“趁火打劫”，占据了有利地位，大有“取而代之”的“英雄气概”。 【点评】 这个肥水流入外人田的悲惨教训告诉我们：同室操戈只能是两败俱伤，最终给共同的谈判对手提供坐收渔利的机会。兄弟同仁应联手对外，不能急于相煎，为此各方应及时沟通信息，力求避免相互残杀。
汉森公司的兼并术
汉森公司是1973年在美国创立的，创始人是戈登·怀特。 戈登·怀特初到美国时几乎是两袖清风，腰包里只有3 000美元。然而，l0多年后，戈登·怀特在美国成立的汉森公司已发展到拥有125个分公司，总资产达125亿美元，这个数字令人刮目相看。 人们说，戈登·怀特的发迹，主要运用了“隔岸观火”之计。察风头，看趋势，紧紧扣着市场行情。戈登·怀特深知国际市场是瞬息万变的，诸如世界经济局势的变化，政治因素的影响，气候情况的变幻，投机因素的出现等，都会对市场行情发生影响。对其能否掌握好，效果大不一样。1974年初，有一家渔业公司由于内部原因经营不下去，准备出卖。戈登·怀特知悉后，便找该公司的老板戴维·克拉克商谈。经过一番讨价还价以后，戈登·怀特从银行贷款买下了这家渔业公司。 戈登·怀特第一笔生意获得成功，赚到了大笔钱。这并非是戈登·怀特碰上了好运气，而是对市场行情认真观察和分析的结果。 戈登·怀特认为，1974年后世界会出现石油危机，石油价格的上涨必然会导致海鲜食品价格的跃升。果然不出他所料，他买下的渔业公司的生意从1974年下半年起。变得兴旺发达，盈利大增。戈登·怀特很快还清了收购该公司所欠的债务。接着他又先后兼并了125家面临倒闭的公司。 这些公司易手以后，他先将那些没有发展前途的部门，连同臃肿的机构和多余的人员一起革除或转手卖掉；将保留下来的部门进行精简整顿，添置现代的先进设备，注入新的活力。这样，汉森公司每兼并一家公司就多了一个财源。目前，这些公司均成为盈利的企业。 【点评】 汉森公司以“隔岸观火”之计以静待动，冷静观察，寻找自己的突破点，使公司的效益迅速崛起。
佐佐木明的“头脑公司”
佐佐木明曾是一位新闻记者。1976年春，他受到微型计算机浪潮的启示。产生了专门从事设计机种，向大公司出售“智慧”的想法，于是同两位朋友白手起家，开办“头脑公司”——微型系统科技公司。 当时，日本的科技开发机构多属于官方或大公司。他们这个由三人组成的小型“头脑公司”能够生存下去吗?能够同大公司的科研机构竞争吗?特别是他们既没有计算机的专业知识，他没有开办公司的资本，用什么来建立新型的公司呢?一连串难题摆在创业者的面前，他们的第一个奋斗目标是：要用并不比别人高明的技术，向别人还没有注意到的社会需求开发，力求赶在大公司面前研制出新的产品。他们的第二个目标是：在千百万人司空见惯的社会现象中，发现别人还没有发现的路子，即了解潜在市场的需要。 在日本，要想在社会上找到一个好职业是要有名牌大学的学历的，这需要从上学那天起就作准备。所以，不知有多少父母为子女的学习操心，用于子女学习的费用在家庭开支中占有相当可观的比例。佐佐木明等人就首先从这里开动“脑筋”，研制出一种专门供小学生用的“学习机”。一部类似微型计算机的“学习机”配上小学四、五、六年级的数学、语文和中学一、二、三年级的数学、英语、语文的软件，至少可以使用几年，比请家庭教师或上补习学校方便、实在。学生自己操做“学习机”不受时间限制，又可根据需要反复地学习。 佐佐木明在观察到社会的潜在市场之后，立即着手“学习机”的设计与制造。然而，在组建公司初期，他们没有钱购买仪器，很多数据要靠笔算。经过一年半的刻苦钻研，他们克服了技术上和经费上的种种困难，终于成功地研制出了“学习机”。 “学习机”的问世在日本社会上引起了轰动。“头脑公司”从此享有声誉，公司也从原先的几个人发展到18个人。 【点评】 佐佐木明为计云会成功研制出学习机，完成许多大公司都没完成的科技攻关?其关键在于他和他的朋友们十分客观而冷静地分析了当时日本社会中存在的现象，并从中找出了别人未发现的商机。
苏联粮商隔岸观火
有一年，苏联农业大歉收。谁都知道，这次苏联要大量进口粮食，美国粮商都想吃这口肥肉，等待苏联商人的出动。但苏联商人稳坐钓鱼台，好久没有动静。当时美国政府对粮食出口未做统一规定，美国粮食的粮价比较乱。摸准情况后，突然间，苏联商人出现在美国，向美国很多公司购买小麦，而每一家公司都认为自己单独在与苏联做生意。就迅速地大量抛售。不到五周的时间，苏联已向美国多家公司购买了1700万吨小麦，相当于美国一年粮食出口总量的45％。等到美国粮商醒悟过来，知道苏联粮商要大批量抢购小麦时，才开始抬高粮价，但已经迟了，苏联已买得差不多了。 这次事件后，美国政府做出规定，今后大批量粮食出口必须事先申报到政府那里，得到批准后方可出口。苏联又改变了策略，采取分期小批量向美国多家公司购买，以便隐蔽需求量。 这样，苏联商人又乘机利用美国粮商之间竞相出售，用较低价购进大批粮食，仍是从中渔利。 【点评】 从上例可以看出，苏联的粮商们是仔细研究了“隔岸观火”这一商计的，并成功地运用了它。正因为如此，才出现了美国粮商被苏联粮商玩弄于股掌之间的事情。