【原文】 有用者不可借，不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。 【译文】 有用的(即强者)不可以借用(借尸)，不能用的(即弱者)来求我借用(即想借助于我)。借兵于弱者而用它去发挥我的军事力量，这正象《易经·蒙》卦所说：不是我去求助于童蒙(弱者)，而是童蒙求助于我。 【按】 换代之际，纷立亡国之后者，固借尸还魂之意也。凡一切寄兵权于人，而代其攻守者，皆此用也。 历史上改朝换代时，纷纷扶植亡国君主的后代，这固然属于“借尸还魂”的计谋。 “借尸还魂”作为一种无为而用的谋略，名为“借尸"，实际上是为了“还魂”。所以，在商业竞争中，对有前途难以控制的企业或产品，不要加以利用；对不能自立而需依附于他人他物的企业和产品，则可以加以利用。这样就不会受人支配，而是支配别人。 【例】
特朗普捕捉商机借尸还魂
特朗普是美国房地产巨富，他出生于一个犹太商人建筑承包商的家庭。 在他l3岁时，他父亲送他到军事学校去学习军事。毕业后，他又就学福德姆大学。在这所大学上了两年，他想要立志经商，霍顿金融学校是个非去不可的地方，于是他转而攻读商业。至此，他就向往曼哈顿，因为曼哈顿是纽约的首富之地，许多跨国大公司和大银行都位于此地的华尔街。 特朗普大学毕业的第3年，即1971年他在曼哈顿租了一套公寓房间。这是一套小型的公寓间，面对附近楼房的水箱，室内阴暗窄小。尽管如此，他还是对此倍加喜欢。 这次搬迁，使特朗普对曼哈顿熟悉得多了。他逛街的方式很特别，他专门了解这里所有的房地产。他年轻、野心勃勃、精力充沛，他要在这里大显身手。 特朗普搬到曼哈顿以后认识了许多人，开阔了视野，了解了许多房地产，但仍没有发现他能买得起的、价格适中的不动产。所以他迟迟按兵不动。到了l973年曼哈顿的情况突然变糟。由于通货膨胀，建筑费用猛涨。更大的问题是纽约市本身，该市的债务，上升到了令人忧心忡忡的地步。人们惶惶不可终日，简直不能相信这座城市。这种环境不利于新的房地产开发。特朗普担心纽约市的未来，但还不至于彻夜不眠，他是个乐天派。他看到该市的困境，而那也正是他大显身手的良机。他认为，曼哈顿是最佳住处，是世界的中心。纽约在短期内不管有什么困难，事情一定会彻底改观，这一点他毫不怀疑，不可能有哪座城市能取代纽约。 几年来，一直吸引特朗普目光的，是哈得孙河边的一个荒废了的庞大铁路广场。每次他沿西岸河滨的高速公路开车过来时，他就设想能在那儿建什么。但在该市处于财政危机时，没有心思考虑开发这大约100英亩的庞大地产。那时候，人们认为西岸河滨是个危险去处。尽管如此，特朗普认为，要全面改观并非太难，人们发现它的价值只是时间问题。 1973年。特朗普在报纸上破产广告一栏中，偶然看到一则启事，说一个叫维克多的人负责出售废弃广场的资产。他于是打电话给维克多。说他想买60号街的广场。 广场的事最终虽未落实，但维克多提供了另一个信息：名叫康莫多尔的大饭店由于管理不善．已经破败不堪，多年亏损。但特朗普却看到，成千上万的人每天上下班从这里的地铁站上上下下，绝对是一流的好位置。 特朗普把买饭店的事告诉他父亲。父亲听说儿子要在城中买下那家破饭店，吃惊不小，因为许多精明的房地产商都认为那是笔赔本的买卖。特朗普当然也知道这一点。不过他耍了一些高明的手段。他一方面让卖主相信他一定会买，却又迟迟不付订金。他尽量拖延时间，他要说服一个有经验的饭店经营人一道去寻求贷款。他还要争取市政官员破例给他减免全部税务。 一切妥当后，特朗普终于买下了康莫多尔饭店，投资进行装修，并重新命名为海特大饭店。新装修后的饭店富丽堂皇，它的楼面是用华丽的褐色大理石铺的，用漂亮的黄铜做柱子和栏杆，楼顶建了一个玻璃宫餐厅。它的门廊很有特色，成了人人想参观的地方。海特大饭店于1980年9月开张，顾客盈门，大获其利，总利润一年超过3000万美元。特朗普拥有饭店50％的股权。 特朗普没有就此满足。他的目光又落在曼哈顿繁华路段的一座11层大楼上。从1971年他搬进曼哈顿，并在那儿逛大街起，他就看中了它，那是房地产中一流的位置。如果在这个位置上建一座摩天大楼，它将成为纽约城独一无二的最大不动产。特朗普通过调查，了解到那11层大楼属于邦威特商店，但楼下的地皮属于一个名叫杰克的房地产商。特朗普先去找杰克。杰克是个很精明的人，但他不是纽约人，不知道这块地皮的真正价值，更闹不明白在经济不景气的情况下，仍有人打它的主意。特朗普通过几个回合的艰苦谈判，最终以2500万美元买下了11层大楼和下面的地皮。 特朗普决定把旧楼拆除，建一座高68层的大厦，命名为特朗普大厦。他费尽周折，得到了市规划委员会的批准。1980年，曼哈顿银行同意为特朗普建造大厦提供贷款。特朗普把整个工程承包给了HRH施工公司，并委派33岁的高级女助手巴巴拉负责监督施工。巴巴拉在翻修康莫多尔饭店时，曾显示出她的杰出的才能。 开始旧大楼的爆破工程时，《纽约时报》刊登了炸毁门口雕塑的大幅照片，并发表了许多文章，说特朗普只顾赚钱，不惜毁坏艺术品和文物。尽管艺术和文物管理部门并没有出面干涉。事后特朗普也后悔不该毁了那些雕塑。令人意想不到的是，这场轩然大波却给特朗普出售大楼帮了大忙。 特朗普大厦矗立起来了，建造得既富丽堂皇又非常新颖独特。光是门廊中沿东墙下来的瀑布，就有80英尺高。造价200万美元。从第30层到68层是公寓房间，站在屋里就可以看到北面的中央公园，东面的九特河，南面的自由女神像，西面的哈得孙河。大楼独具特色的锯齿形设计，使所有单元住宅的主要房间至少可以看到两面的景色。 特朗普大厦是富人的住地，每单元售价在100万美元到500万美元中间。特朗普大张旗鼓地做广告，许多电影明星和著名人士因之而争相购房。因此，尚未完工房子就卖出了一大半，滚滚钞票进了特朗普的腰包。特朗普大厦共有住宅单元263套，他留下最顶层10多套不卖，自家住。他们夫妇花了近两年时间改建，特朗普自豪地说，他的公寓间是世界上少有的凤毛麟角。 但他并没就此罢手。他又投资度假村、游乐场，成立海湾柑西部娱乐集团等。他的妻子伊瓦娜干得也非常出色。她亲自掌管特朗普城堡，该城堡是大西洋城游乐场中收入最多的一家，也是城中最盈利的一家饭店，仅3个月就收入7680万美元。特朗普还生产自命名的凯迪拉克轿车。这个特朗普在曼哈顿闯荡，大约前后十几年里，从一个毛头小伙子一跃而成为一个声名远扬的大富豪。特郎普不失时机地捕捉商机，为他房地产的崛起提供了保证。 【点评】 特朗普的家庭背景只不过是一个“犹太人建筑承包商的家庭”，但是，为什么人了会成为美国房地产巨富，并入主华尔街——那可是世界级富豪们住的地方呢?其根本原因在于，他善于在不利于房地产开发的恶劣坏境下捕捉到他人未能发现的商机，并巧施“借尸还魂”之计，关于这一点，是值得所有商人们借鉴的。
马科利的借尸还魂术
解放前中国钢笔市场曾被“派克笔”占领，由于该公司生产钢笔当时最负盛名，又有新品种“自来水笔”推出，所以，该公司发展到20世纪四五十年代正是高峰期。匈牙利贝罗兄弟发明了圆珠笔，打破了派克公司一统市场的局面。由于圆珠笔实用、方便、廉价，一问世就深受广大消费者的欢迎，使得派克公司生产大受打击，身价也一落千丈，濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为，派克公司在圆珠笔的市场争夺战中犯了致命的错误，不是以己之长，攻人所短；反而以己之短，攻人所长。他筹集了足够的资金买下了派克公司。跟着立即着手重新塑造派克钢笔的形象，突出其高雅、精美和耐用的特点，使它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。从这样的战略思想出发，采取了两项战术措施。首先，是削减了派克钢笔的产量，同时将原来的销售价提高了30％。其次增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。英国女王是英联邦的元首，其所用物品无不显示其地位的高贵。因而，其用品的商标及生产厂家也就打上了高贵的烙印。马科利深知这一点，他煞费心机，再三努力，让派克钢笔获得了伊丽莎白二世用笔的资格。方向对头，措施得力，马科利的战略目标实现了。l989年，派克钢笔又一次提高了售价。老的以实用为标志的派克钢笔没落了，老派克公司也因此不复存在；新的派克钢笔却以炫耀、装饰为标志的形式还魂了，派克公司随之也新生了。 【点评】 任何产品和企业都有它的成长期、成熟期和衰落期。在走向衰落期间，抓住时机，充分利用一切有利条件，进行大胆投资，借用“借尸还魂”术，产品和企业就会得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，这一谋略，很值得企业经营者在企业投资决策中借鉴。
“通乳丸”的第二春
行销战略中，有所谓的“商品寿命循环”，亦即任何一种新商品，在进入市场之后，均会经过导人期、成长期、成熟期、衰退期等阶段。处于衰退期的商品，因成长迟滞，利润递减而成为“失望的商品”。 对于“失望商品”的处理之道，若非放弃，就须以创新策略再造“第二次的商品寿命循环”。 商品的“第二次寿命循环”，例如：自行车本为交通工具，但逐渐为机车、汽车所取代而失去昔日的风光，成为衰退期的商品了。但厂商将自行车的设计与功能稍加改良，并且重新定位为“运动娱乐”的工具，于是开创了自行车市场新的生机和生命。 此外，再如：电扇、电冰箱等商品，在进入成熟期、衰退期之际，厂商将其由家庭用、客厅用的观念，改为个人用、卧室用，因此再度开拓出新的市场。这些例子均可用“借尸还魂”称之。 多年前，台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品，通过广告在各地药店出售。这种产品的用途，是针对已婚妇女，在哺育婴儿奶水若有不足时，服用通乳丸则可使奶水充足。由于效果不错，价格尚称公道，在很多乡下地区更受妇女们的信赖和欢迎，销售量十分稳定。 可是，由于生活水平提高，妇女营养不良，奶水不足的现象已逐渐减少。再加上教育水平提高，奶粉促销攻势凌厉，母亲亲自以母乳喂哺婴儿的情形大量减少。因此，通乳丸这种产品，销售逐渐走下坡路，甚至绝迹于药店。 俗语说：“百足之虫，死而不僵”，一种濒临消失死亡的产品，居然在企业人员的精心策划下，枯木逢春。 通乳丸的“再定位”，亦即产品推销重点的创新，以及需求对象的改变。过去产品的需求重点为使母乳充足，现在则改变为能使乳房发育健全。过去的推销对象为已婚生育的妇女，现在则改为未婚的少女。 推销重点和对象的改变，使得通乳丸能以崭新的面目重现市场。而且，一出现即引起广大未婚少女的兴趣，因此创造了该商品的新生命。 因为，胸部平坦，这对爱美的女性来说，实在是身材上的一大缺憾。如今，有能使自己抬头挺胸，信心十足的产品帮助身段美好，哪有不趋之若鹜的呢? 在西风东渐的潮流下，人们审美观点也已逐渐从面貌的姣好，改为注重整体身材的健美。因此，通乳丸的再定位，不但时机上是有利的，而且在广告的表面上亦很有说服力。 【点评】 一个本来已濒临死亡的产品，但是在行销魔棒的挥舞之下，只不过用“借尸还魂”的计策，竟然起死回生，并且点石成金。难怪有人会说：“行销就是创新”，此语实非虚妄之言。
化腐朽为神奇
1988年，在一次全国汽车会议上，一些与会代表对拥有庞大队伍的北京212型吉普车颇多议论，认为随着汽车工业的发展，212型吉普的密封性、舒适性差，车型不美观等缺陷越发明显；况且大部分车已经到了大修甚至报废的程度。因为装配任务太大，这批数目可观的车辆简直成为“鸡肋”——弃之可惜，食之无味。 别人的议论很快像烟圈一样消散，但平顶山市交通局赵福民心里却是一动：这里有文章可作，要知道仅河南一省，就拥有3万辆212吉普车。何不改造这批旧吉普车，来个“借尸还魂”? 回到平顶山交通局，经过对212吉普车改装方案的可能性论证，赵福民和平顶山交通局决定建立一个改装总厂，并很快从全国各地聘来80多名技术人员。数月之后，平顶山汽车改装总厂成立了。 面对一辆辆停放在厂内待改装的旧吉普，平顶山汽车改装总厂领导一班人仔细平衡经济效益和社会效益，经过多次论证，最终确定了改装方案。 他们保留了212吉普车爬坡力强，涉水深等耐用特性，加长车身，并将原布篷车身改为金属冲压车身，以增加密封性；为了增加吉普车的舒适性，车内全部用软材料装饰，座椅改为半自动可调式高背全泡沫座椅，并增装空调机和收放机。该厂还规定，用户可依据自己的喜欢任选车型及车身颜色。 “化腐朽为神奇”。经过平顶山汽车改装总厂的“打扮"，一辆辆212吉普车顿生光辉，使用户大为满意。 由于改装后的212吉普车既保留了良好的越野的性能，又增加了舒适性和密封性，故而大受欢迎。 建厂不久，该厂已改装完华200辆旧吉普车。副厂长为客户算了一笔帐：采用旧车改造的办法，比买新车可节约费用60％以上。这也是该厂生意盈门的保证。 【点评】 平顶山汽车改装总厂用“借尸还魂”的手法，在行销上以“再定位”的策略，使近乎报废的旧吉普起死回生，重新在市场上攻城掠地，大发利市。
善于寻找无主之尸
昔日穷得叮当响的广西田阳县田州镇三雷村农民凌克飞，家住田阳绢纺厂附近。他看到绢纺厂那废弃的堆积如山的旧棉头纱尾时，突发奇想，发誓要从这些废料中“挖”出“财宝”来。于是，l985年，他不辞辛苦拜访有关技术人员，且亲自反复试验，将废旧的棉头纱尾弹成松棉，再加工成棉胎，打入市场，走上了致富路。 如今，废旧的棉头纱尾经他加工成了雪白松软的“荷花牌”棉胎。不仅有7 O多家单位和个体商店与他长期订货，而且，棉胎经边贸打入越南等东南亚市场。 凌克飞巧用“借尸还魂”之计，把废料变成，财宝，创造出了“荷花牌”棉胎，走出了一条致富的新路子。 美国企业界享有“神奇的巫师”之称的道弥尔，是精于“借尸还魂”的绝顶高手。他专门收购濒临倒闭的企业，充分利用原有企业的各类资源大力革新，使这些企业一个个起死回生，他自己也因此成了亿万富翁。 他收购的第一家工厂是一家工艺品制造厂，已经濒临破产的边缘。他收购后便抓住生产、销售两大重要环节，大刀阔斧地加以整改。通过减员加薪，提高效率，降低成本，产品质量大幅提高。改低价推销为行销制度，强化售后服务，产品知名度逐日提高。仅仅过了一年时间，工厂就扭亏为盈。在随后的日子里，财源广进，生产和销售生机勃勃。 之后，他故技重施，又收购了一家已停工的玩具公司。这家死气沉沉、早已停工、即将倒闭的企业，激发起了道弥尔顽强的斗志。 他通过仔细研究，透彻分析，对公司进行全力整改：精兵简政，提高人员素质；提倡节俭，压缩开支；调整产品结构，使适销对路，高速运转。 道弥尔化腐朽为神奇的功力再次创造了奇迹，使濒临倒闭的企业起死回生，借助它那死而不僵的躯体，施展自己绝妙的身手；使勃勃生机再次唤醒倒闭企业的灵魂，让其再次腾飞，同时也给自己带来了数不清的财富。 【点评】 为什么道弥尔对“借尸还魂”情有独钟?因为现有企业虽已倒闭，处于死而不僵的境地，但总还有一副可以利用的躯壳，总比白手起家所承担的风险要小得多。 正如道弥尔所说：“别人经营失败了，接过来就容易找到它失败的原因，只要把造成失败的缺点和失误找出来，并加以纠正，就会得到转机，也就会重新赚钱。这比自己从头干起要省力得多。”