【原文】 势必有损，损阴以益阳。 【译文】 当局势发展必然有所褒退的时候，要舍得用局部的损失，以换取全局的优势。 【按】 我敌之情，各有长短。战争之事，难得全胜，而胜负之决，却在长短之相较。而长短之相较，乃有以短胜长之秘诀。 我敌双方，互有长短。在战争中，各方面都胜过对方是难做得到的。战争的胜负，决定于双方力量的较量。占优势的一方往往获得胜利，但是劣势战胜优势的巧妙方法也是存在的。 在纷繁复杂的竞争环境中，经营者应通过周密的调查、分析，当形势于己不利时，要当机立断，敢于“舍车保帅”，牺牲局部利益，保存全局利益，以小的代价换取大的胜利。 【例】
李代桃僵留住八方宾
日本的古都奈良，偎于青山环抱之中，这里既有金碧辉煌的古迹名胜；又有小白长红、迎春摇曳的樱花，加之现代化的娱乐设施与世界上的一流旅店，周到殷勤的服务，使每年春夏两季的各国游客接踵而至。4月以后，燕子又争相飞来，纷纷在宾馆饭店筑巢栖息，繁衍后代，它给奈良平添了一种温馨怡人的自然景观。好客的店主人和服务员小姐，很乐意为小燕子提供营巢的方便。 可是，招人喜爱的小燕子却有个随便排泄的毛病，刚出壳的雏燕更是把粪便溅在明净的玻璃窗上、雅洁的走廊里。旅店的服务员小姐尽管不停地擦洗，但燕子们的我行我素总使旅店留下污渍。这使游客非常扫兴，服务员小姐也开始抱怨了，宾馆饭店的经理们锁紧了眉头。他们知道，要想彻底清除小燕子的粪便污渍只有两个办法，一是增添员工，二是赶走小燕子。但试过之后都行不通，小燕子的粪便污渍有碍观瞻，这成了奈良旅游业发展的一大难题，已经影响到了整个景区的繁盛。 有一天，奈良饭店的经理在接待台湾地区的一个旅行团时，偶而听到了一个中国的成语“李代桃僵”。请教之后才知道大意是代人受过，他马上想起了无法对付的小燕子的粪便污渍，不由心中一亮，为什么不能让小燕子代本店受过呢?于是，他绞尽脑汁，以小燕子的名义拟了一则奇特的启示： 女士们、先生们： 我们是刚从南方赶到这儿来陪伴你们过春天的小燕子，没有征得主人的同意，在这儿筑了窝，还要生儿育女。我们的小宝贝年幼无知很不懂事，我们的习惯也很不好，常常弄脏你们的玻璃和走廊，使你们不愉快，我们很过意不去，请女士们、先生们多多原谅。 还有一件事恳求女士们和先生们，请你们千万不要埋怨服务员小姐，她们是很辛苦的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错。请你们稍等一会儿，她们就来。 你们的朋友小燕子 小燕子这天真烂漫的道歉，把寻找欢乐的游客们逗得前仰后合，他们肚子里的那股怨气也在笑声中悄然散去。每当他们再看到窗上、走廊里的点滴粪便污渍，就会自然而然地想起小燕子那亲昵风趣的话语，又会忍俊不住地笑起来。 其实，大凡旅游者都有一个心理特点，就是一旦获得愉悦的感受，便会很快淡忘旅行中的些小不快，奈良饭店经理的妙方，正是抓住了旅游者的心理特征，巧妙地化解了他们的不满情绪，使他们带着美好的回忆，告别了迷人的古都奈良。 【点评】 桃树要受罪道难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。 在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。
精明的老板娘
美国有家叫保业姆的瓷器公司，其老板娘把公司的产品生产线分成三条：一条生产低档产品，一条生产中档产品，还有一条生产高档产品。这三个档次的产品中，唯有中档产品挣钱；高档产品赔本；低档产品全部手工制作，微利。 老板娘为什么要保留两条不挣钱的生产线呢? 原来，老板娘很有些头脑。当她刚刚从故去的丈夫手里接过这家公司时，就制定了战略目标：要以艺术精湛的美名称著于世，其产品要珍藏于美国国家博物馆中，以抬高身价，提高企业知名度。 为此，她采取了上述做法。高档产品不挣钱，目的是为了创名牌扩大声誉；生产低档产品的目的是培养艺术人才，以手工制作的精细显示产品的艺术价值。实际上女老板是以牺牲两条生产线的代价，来保证中档产品大幅度盈利。后来的事实证明她是对的。 这个老板娘将本可用于扩大生产的人力、财力投在创造声誉、提高知名度上，从长远上看，是明智的。许多经营者深知其理，却不敢于和善于应用。 【点评】 毕竟，面对局部利益与全局利益、长远利益与眼前利益的困扰，“李代桃僵”的计策并不容易理解和推行。经营者应着力培养自已高瞻远瞩的眼光、雄才大略的风格。
远东的“专业化”
近年来，台湾地区的许多百货公司面临着竞争的压力。这是因为，日本的百货业凭借着其经营零售业的技术与实力，打入台湾地区内销市场，并纷纷与一些百货公司合作，这对相关的厂商来说，已构成了相当大的冲击。 在这种情形下，各百货公司不得不改变其经营策略，以应付未来惨烈的争战。有的进一步投资扩充商场规模，有的增加连锁店抢据点扩大商圈，有的调整商品结构，有的重新装潢改头换面。 其中作风观念最新、改变最大的是台湾连锁店最多的远东百货商店。该店除在内部重新装潢之外，最主要的突破就是舍弃百货公司不可或缺的女性及儿童服饰、用品，改以男装和超级市场为主要的营业项目。超级市场本为吸引顾客不可或缺的营业项目，由厂场地设备以及固定消费群的关系，暂时难以放弃。所以该店实际上的特色应为男装专业的百货店。 同行业对于远东百货店的眼光及魄力，在赞叹之余，正密切注意其发展。 【点评】 事实上，从战略的眼光看，远东百货店的一连串变革正体现了“舍车保帅”、“李代桃僵”的谋略思想。 远东情急之下，弃掉“多元化”，走“专业化”，这一招数使得它在日本百货业凌厉的攻势下得以生存和继续发展。
痛定思痛的万向节厂
现在很有名气的杭州万向节厂，当年曾一度陷入困境，产品质量不合格，偏偏又赶上国家选择定点厂，大厂、名家如林，恐怕怎么也不会轮到这个“小不点”了。这可急坏了厂长鲁冠球。定不上点，就意味着被淘汰，经过反复思考，鲁冠球背水一战：宣布将积压在库房的价值数十万元的不合格万向节当作废品卖掉。 这一下可惊动了上上下下，顿时舆论哗然，褒贬不一。新闻界采访，上级部门查问，甚至部里也来了人。如此正中鲁厂长下怀。他拿出自己的设想、规划和管理方案，拿出经整顿后生产的合格产品，终于取得了舆论上的支持，上级的信任，使“杭万”被选为“定点厂”。如今，“杭万”已成为我国汽车万向节重点生产厂家，产品已走向国际市场。 【点评】 鲁冠球惊人之处，就在于他敢把几十万元产品卖废品。舍掉几十万元，从经营战略来分析，可说是一着险棋，但又是一着妙棋：对外，谋求到企业生存、发展的途径；对内，使全厂员工痛定思痛，产生一种危机感、紧迫感。最终，振奋精神，推动企业进步。这就是鲁冠球使用“李代桃僵”计的目的。
李嘉图的“李代桃僵”
美国克莱斯勒汽车公司一度极其辉煌，与“福特”、“通用”这两家大汽车公司鼎足而立。可是到了20世纪50年代后期，克莱斯勒汽车公司却陷入了严重的困境，几乎到了倒闭的边缘。董事长李嘉图虽使尽浑身解数，也没能使公司摆脱困境。 这时，福特汽车公司的总裁福特二世傲慢自大，将头号功臣李·艾柯卡一脚踢了出去。对此，克莱斯勒汽车公司董事长李嘉图却喜上眉梢。 李·艾柯卡可是汽车行业的一个奇才啊，既然福特二世不要，那我们去把他请来，为克莱斯勒汽车公司摆脱困境而效力。 李·艾柯卡感于李嘉图的诚意，爽快地答应了。李嘉图勇于牺牲个人的名利，将董事长兼总经理的重担一并交给了李·艾柯卡。李·艾柯卡大权在握，雄心勃勃，他要大展雄风，把克莱斯汽车公司重新引上快速发展的成功道路。 公司内部组织之混乱，确实让李·艾柯卡大吃一惊，仅副总经理就多达35人，各拉起一班人马，各唱各的戏。你争我斗，整天闹得不可开交。从全局的立场考虑，李·艾柯卡不能容忍这种现象继续下去，他大刀阔斧，精简机构，仅仅3年时间，就解聘了其中的33位副总经理，并大胆启用新人，招聘专业人才，彻底改变了以往公司内部的混乱局面。 正当李·艾柯卡大展身手欲把公司带人发展之路时，经济衰退的厄运从天而降，整个美国都在这场灾难中艰难抗争着。克莱斯勒汽车公司更是雪上加霜，困难重重，1979年他们为娱乐车厂家生产的一批发动机和底盘，竟然全部滞销，一台也卖不出去。克莱斯勒汽车公司面临着生死存亡的艰难局面。李·艾柯卡迫不得已，只得当机立断，再施“李代桃僵"之计。 李·艾柯卡大举裁员，前后两次，自上而下，规模空前，仅这一项就使公司节省5亿美元的开支。一批亏损的部门被他果断地关闭，一些陈旧的设备被他大批地出售。李·艾柯卡又果断地减低最高管理层人员的工资。而他自己更是身先士卒，年薪仅有l美元，完全是为公司义务打工。在他的率领下，公司上下万众一心，经过3年的艰苦奋斗，终于重获生机。 1983年，公司就破纪录地创利9.25亿美元，到了1984年，竟向前大大飞跃了一步，获利24亿美元，超过了克莱斯勒汽车公司前60年的总和。 克莱斯勒汽车公司奇迹般地起死回生，使世人不由得对李·艾柯卡刮目相看，也不能不由衷地敬佩他在这一历程中果断地运用“李代桃僵”之计。 正是从公司发展的全局出发，李嘉图“李代桃僵”，果断地放弃了董事长和总经理的宝座，主动让贤；正是从公司发展的全局出发，李·艾柯卡大胆调整领导班子，把35个副总经理裁掉了33个；正是从公司发展的全局出发，李·艾柯卡面对困难重重的经济衰退，大规模地裁员，关闭一批亏损部门和出售一些陈旧设备，做到轻装上阵，迅速占领市场。 【点评】 从全局出发，是正确取舍的关键。克莱斯勒汽车公司在经济衰退的沉重压力下能够力挽狂澜，绝处逢生，李·艾柯卡对“李代桃僵”之计的正确运用，起到了关键性的作用。
“烂糊火柴”起死回生
1920年1月1日，我国近代著名实业家刘鸿生等集资12万元，在苏州正式创建华商鸿生火柴有限公司，生产宝塔牌火柴。但由于技术原因，产品质量比较差，表现为火柴头经不起湿空气影响而容易处自行脱落，磷面粗糙容易发生闭火，被当时的消费者讥讽为“烂糊火柴”。由于产品滞销，加之欧战后外国企业重返中国，同业竞争极为激烈。国产火柴企业纷纷落马，鸿生火柴厂也几濒于危，至1924年，企业共亏损5.2万元，接近创办资金总额的一半。 为了打开销路，扭亏为盈，刘鸿生把主要目标放在提高火柴质量上。火柴生产的关键性问题是火药化学配方问题，对此各厂一向保密。鸿生火柴厂设厂之初，曾请日本技师配方，也请了同业别的厂的技术人员协助，但他们只交出一般的化学配方，对关键技术始终不肯公开。为此，刘鸿生不惜重金聘请留美学生、化学博士、时任沪江大学化学系教授的林天骥担任总工程师。林天骥所获收入各项加起来每月有1000元左右，如此高薪在当时的华商企业中是少有的。林天骥在技术人员和广大职工的协助下。夜以继日。经过十年的试制研究，解决了火柴头受潮脱落的问题，并购制磨磷机，提高了赤磷面的质量。改进后的火柴，头子大，发火快，火苗白，磷面经久耐用，与过去的产品比较，优劣明显，宝塔牌成为一致公认的国产名牌产品，鸿生火柴厂开始由亏转盈，走出了困境。 刘鸿生其后以宝塔牌火柴为拳头产品，在营销中做起大手笔，继兼并上海熨双火柴厂，排挤苏州民生火柴厂后，敢与拥有几百个火柴工厂和火柴原料工厂的国际火柴托拉斯瑞典火柴公司和在中国建设较早的日本火柴厂竞争。20年代，中国火柴市场被瑞士和日本人垄断，凤凰牌和猴子牌火柴成为各用户的座上客。但到30年代中期。刘鸿生仅用10年的时间终于缚住了凤凰的翅膀，捆住了猴子的手脚，垄断了大小十个中国的火柴市场，成了中国的“火柴大王”。 【点评】 刘鸿生巧妙应用李代桃僵之计，以八万元换取了火柴生产中的关键技术，使鸿生火柴厂转亏为盈，获得丰厚，同时为拯救民族火柴工业起了积极作用。