【原文】 乘隙插足，扼其主机，渐之进也。 【译文】 有空子就要插脚进去，扼住他的主脑机关。《易经·渐》卦说：“循次而进，”就是这个意思。 【按】 为人驱使者为奴，为人尊处者为客，不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客，能言事则可渐握机要，而为主矣。故反客为主之局：第一步须争客位，第二步须乘隙，第三步须插足；第四步须握机，第五步乃成为主。为主，则并人之军矣；此渐进之阴谋也。 受人差使的是奴隶，受人尊重的是客人。不能站稳脚跟的，是暂时的客人，能站住脚的，是长久的客人，长久当客人而不能主管事情的，是卑贱的客人，能主管事情逐渐抓住大权的就变成主人了。所以反客为主的局势：第一步要争取当客人的身份；第二步要会找空子；第三步要插脚进去；第四步要掌握大权，第五步就变成主人了。做了主人，也就必然兼并了他人的军权，这就是循次而进的策略。 经商过程，往往要经过一个反客为主的过程。比如某种商品投入市场，开始时局面没有打开，市场形势于己不利，此时就要甘居“客位”，等到通过一系列努力之后，逐步增强自己的竞争实力，占居“主位”。 【例】
循序渐进夺鳌头
具有200多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂，在全球有70多家公司和分厂，产品遍及150多个国家和地区，且在当地药品市场的排名大都名列前茅。 “葛兰素”从一家传统的、老迈的公司，成为持续增长的，产品行销国际市场的跨国企业，其成功密诀，在于一个敢于冒险，有战略眼光的经营策略。 美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上的，或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多，要再跻身进去，并非易事。 然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短时间里，不仅站稳脚跟，而且还以“善胃得”(治疗消化性溃疡的药物)占领了美国几乎全部肠胃药市场。目前，“善胃得”在美国营业额l0亿美元，为全球营业额的1／3。 葛兰素药厂跻身美国市场是1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，藉以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分权力，因而使其决策时快，经营灵活。 ‘ 葛兰素药厂在美国站稳了脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。 当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订10年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。其“善胃得”药品就是这样成为了美国的“明星药品”。 “不入虎穴，焉得虎子”。英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一探测器安在了美国市场上。这样，美国药品市场的一呼一吸已被葛兰素药厂所把握，为产品占领美国市场提供了确切的情报基础。 【点评】 英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场机要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头。其“反客为主”的战略应为我们留下有益的启示。
炒老板的鱿鱼
克罗齐原先很穷，没读完中学就出来做工。后来在一家工厂当推销员，认识了快餐店的麦克唐纳兄弟。他很想对美国的快餐业作一番改革，以满足亿万美国人对快餐的需求。可是他一贫如洗，哪里有钱开餐馆呢?于是他决定打人麦克唐纳快餐店。主意既定，他便找到麦氏兄弟，要求留在快餐店里工作，哪怕当一名跑堂的小伙计也行。他掌握了这两位老板的心理特点，提出在当小伙计期间兼作原来推销工作，并把推销收入的5％让利给老板。老板见有利可图，便答应了他的要求。 克罗进入麦氏快餐店后，很快就摸清了餐馆的实力和条件。他为了取得老板信任，工作异常勤奋。他多次给老板提供建议，使老板十分满意。由于他总是表现得坦诚、可信，给人留下了谦虚谨慎的好印象。而且他为店里招揽了不少顾客，生意越做越大，老板对他更是言听计从，百依百顺。6年过去，克罗经验越来越多，渐渐露出反客为主的势头。而麦克唐纳快餐店经过几年的发展，在美国也有了一些名气。此时的克罗，也通过各种途径筹集到了一大笔贷款。他认为时机成熟，该与麦氏兄弟分道扬镳了。 克罗与麦氏兄弟进行了一次艰难的谈判。开始时，克罗先提出较为苛刻的条件，再稍作让步，最后以270万美元的现金，买下麦氏快餐店，由他自己独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑和不安，但面对诱人的价格，还是动了心。第二天麦克唐纳快餐店发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的“鱿鱼”。克罗入主后，其快餐店迅速发生了变化，以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间里就捞回了270万美元。再经过二十多年的经营，总资产达到42亿美元。 【点评】 在这一实例中，克罗就是巧妙地利用了“反客为主”的妙计。他先在麦氏兄弟的快餐店里当店员，借助麦氏兄弟的财力物力来发展自己，充实自己，最后反客为主，炒了老板的鱿鱼。
反客为主的智力游戏
任天堂公司是日本一家专营家用电子游戏机和游戏软件的中型公司。在1991年_9月中期决算中，其经营利润达761亿日元。超过东京电力和三菱重工，跃居全国企业第六位，引起日本产业界的极大关注。按职工人均经济指标算，它已大大超过许多企业。 任天堂公司的高速发展使得该公司的产品很快风靡日本。据推算，日本十来岁的小孩，平均每两人就有一台任天堂公司的儿童电子游戏机。 当时，国际上经营此项业务的公司大大小小，多如牛毛，尤其以科技发达著称的美国更甚。各家公司对日本这块市场窥视已久，也对任天堂公司的发展大为不满，一心想吞之而后快。 任天堂公司早就预见到了这种危机。于是，当游戏机在日本市场站稳脚跟之后，公司的领导毅然决定，提前下手，进军美国市场。然而，公司要想打人美国市场，谈何容易。许多人表示怀疑任天堂公司的实力，因为美国毕竟是当代计算机技术最为发达的大国，不论是硬件技术还是软件研制都居世界前列。其电视游戏软件研制已相当有基础，并出现了像阿达力公司那样的专门制作电视游戏软件的公司，曾在美国掀起过“阿达力热”。面对这样实力雄厚的竞争对手，总经理山内认为：“电子游戏机的成功与否在于硬什与软件的巧妙组合，在于使用者是否喜欢你的游戏软件，游戏机不同于一般的个人电子计算机。” 经过一番有效的准备，任天堂公司毅然进军美国。他们首先推出了适合美国机种NES的“花迷康”任天堂娱乐游戏机，以其装饰新颖、动作迅速、图像优异取得了美国儿童的欢心。经过6年的努力，已在美国得出NES的“花迷康”娱乐游戏机3000万台，“超级花迷康”l40万台，“竞技儿童”740万台，总销售台数超过了在日本本土的销售量。以至于差不多每三个美国儿童就有一台。 【点评】 任天堂公司终予以这种提前下手、“反客为主”的于段占领了美国市场，获得了进军国际市场的胜利；同时也避免了被外来大企业挤压，淘汰的命运。不过，这种方法也带有一定的冒险性，因为可能会有精明人不吃这一套，仅买你便宜的物品，这样的人多了，难免会有亏空。所以，用这种商法，无疑是在玩一种智力游戏，需要有全面的考虑，对顾客的心理，对商品品种的配置，都要有独到的分柝与安排。