【原文】 两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。 【译文】 对处在个两强大敌人中间的国家，敌人胁迫它屈从时，我方却应援救它，立即出兵。《易经·围》卦说：对处在困难状况下的国家，光空谈而没有行动，是不会被他信任的。 【按】 假地用兵之举，非巧言可诳，必势不受一方之胁从，侧将受双方之夹击。如此境况之际，敌必迫之以威，我则诳之以不害，利其幸存之心，速得全势。彼将不能自阵，故不战而灭之矣。 借道用兵的行动，不是靠花言巧语可以欺骗成的。必须他处在这样的情况：不是受到一方的威胁，就是受到双方的夹击。在这种情况下，敌人必然用武力来逼迫它，我方却用不侵犯它的利益来诱骗它，利用它侥幸图存的心理，立即把力量扩展进去，控制整个局势。这样它势必不能保住阵地，所以不需要进行战争就把敌人消灭了。 企业经营者应用此计，关键在于“假途”。当竞争对手的力量较强大时，依靠其他强者求得生存发展；当弱小的企业面临危机，可以通过技术援助控制或兼并他人的企业；也可以通过别的渠道，迂回发展，最后达到战胜对手、夺取市场的目的。 【例】
巧妙推销的爆裂玉米
一位扛粮包出身的粮店经理与一位农作物栽培专家不期而遇，后者愁眉难展，一脸的晦气。经理问其故，乃因他呕心沥血培育了近十年的爆裂玉米，刚刚批量上市就被进口的洋“哈立克”逼得无立锥之地。卖惯了灿米粳米馄饨皮的经理细细询问之后毫不客气，连连指着对方直说“笨、笨、笨!”。专家反唇相讥：“人家靠几十万元的广告费弄得上海城家喻户晓，你有铜钿多少?”经理袖子一捋：“赚不到钞票我情愿赔你本。”甘愿顶风冒险的粮店小经理唯有一个附加条件：“不管生意是好是坏，全部得由我独家经销。” 几天之后，座落在静安寺华山路口的这座小粮店人涌如潮，专家精心培育的国产爆裂玉米“沪立爆”被市民竞相争购。小小经理何来回天之力?战术揭穿了简直叫人难以置信，就靠这售价不过一毛钱一张的白报纸上涂着的那几个大字：“哈立克?不，我是沪立爆!”这决非在写小说。谙熟推销生意经的这位经理瞅准门道，人家花了几十万元大做其广告，不也等于为这类爆裂玉米的推销开了道吗?它山之石，可以攻玉，关键是如何为我所用。于是他又在白报纸下方细细写就了一行行“比较”文字：“哈立克：每公斤36元，沪立爆：一斤才2.22元；沪立爆随爆随吃，吃多少爆多少，普通炒菜锅，外加一匙油即可：哈立克每50克才l0粒，沪立爆……” 意欲尝新却又因这样玉米花儿每袋50克竟索价1.85元而踟蹰不前的市民们，而今面对这既经济又实惠的、能在自家炒菜锅里噼叭开花的“沪立爆”，哪能不驻足停留、慷慨解囊呢? 原本难以推销的70吨“沪立爆”，如今正在这名不见经传的区级小粮店里源源“解困”。一毛钱巧借几十万元的东风，有些看来不可思议的事情就是这么实实在在地存在着。 【点评】 表面看来，沪立爆也在为哈立克作宣传，但事实上，沪立爆巧妙地利用了哈立克几十万元广告费才得来的社会效应。这一手“假途伐虢”，真是精明。
谋略家丁谓
我们看一下善美集团的发迹史就可以知道，善美集团的总裁丁谓先生是一个标准的谋略家。 1989年，在善美集团成立的第9个年头，丁谓已经通过一系列的收购行为，完成了从电脑开发商到一个零售管理者的过度。胜家集团收购重组的成功，以及令人欣慰的经营业绩，不仅使善美集团形象在国际上大放光彩，而且使丁谓成为力挽危局的重组专家，由此给他带来了种种良机。自从出售胜家集团股权后，善美集团的现金储备激增到34.11亿港币。因此，丁谓积极寻找投资机会，他蓄势以待，随时等待良机出现而加以把握。 1991年，东京银行找上门，请求丁谓收购日本生产高级音响的“山水株式会社”，东京银行是山水公司的大债主。碍于情面和今后合作，加之东京银行开价极低，丁谓没有推托。 “无心插柳柳成荫”，丁谓没有料到，一个更大的机会来临了。与JVC、先锋、健伍等大公司的产品齐名的雅佳电子公司因经营不善而待售。丁谓眼前豁然一亮，敏锐地感到这是一个难得的机会：如果把雅佳电子公司与山水公司衔接起来，等于在善美集团的营销网中又生出一套新系列——家电产品，而且拥有65年历史的雅佳品牌，也有十足的诱惑力。所以尽管收购日本企业将会受到不少阻碍，丁谓还是同意了投资。由于日本法律条条框框很复杂，企业改组一再受到掣肘，进展迟缓，只能慢慢熬。但丁谓凭着中国人的韧性，终于将雅佳电子公司一点点调养到康复，业绩逐渐进入理想状态。 丁谓连续收购日本两家企业，震惊香港。汇丰银行管理者问丁谓为何不在香港买一家公司，随后将港华集团的领导人介绍给他。港华集团是一家电子集闭，也是香港最大的工业集团，丁谓盘算，以雅佳品牌，以港华的生产基地，再以胜家的营销网络，可以形成一套家电的产业链。于是，他下决心斥资24亿港元全资收购港华集团。继此之后，丁谓又收购了香港东著集团。 1996年，丁谓又盯住了诺基亚公司。6月12日，他与芬兰的诺基亚公司签订协议，收购该公司的电视业务。诺基亚公司的电视业务在l995年的营业收入为40.78亿港币，并在芬兰和德国拥有大型制造工厂。明眼人一看便知，丁谓此举意欲借诺基亚品牌，在自己全球营销网络中强化电视媒介的功能。在签订协议时，丁谓也一坦心迹：“我们很高兴收购诺基亚公司的电视业务，借这个机会拥有一个遍布欧洲市场的推广网络。诺基亚电视产品可配合雅佳及山水产品，我们打算在亚洲市场推广芬兰制造的电视产品，尤其是高科技产品。” 【点评】 此例之中，丁谓施用了“假途伐虢”之计，扩大了自己的企业卖力，吞并了绩效良好的公司，形成了规模效益，开拓了新的经营领域。
先从洋人“开刀”的亚都公司 1988年岁暮，北京亚都环境科技公司大胆地上了一个冒险的项目——生产民用超声波加湿器。但是，怎样销售这些产品呢? 亚都人心里自有主张。他们深知国内的人们一时还不能认识这种新产品，因此必须有人带头使用，逐步启动国内市场；他们也知道，许多中国人有“崇洋”思想，“洋人”使用的东西，在他们眼里就是好东西。亚都人选中了在中国居住的“洋人”作他们的推销对象。于是，驻我国的外国使馆和在我国开办的外国企业成了亚都产品的主要推销场所。一场别开生面的“踹门”销售开始了。亚都的推销员们挨门挨户向“洋人”送上加湿器，并声明先使用后付款，不好用不收钱。 亚都此法真灵。英国大使馆开始看不起中国产品，勉强收下一台，然而不到两个月，使馆竟买了100台，同时还向英国驻蒙古使馆推荐代买。 日本是电器生产大国，日本人是不买别国的家用电器的，日本驻华使馆、商场用的加湿器，都是从日本带过来的。可是，当他们试用亚都加湿器后，竟对质量无可挑剔，便破了天荒，买了30台中国货。 在外企集团赛特大厦里，90％的外国企业办事处都安装有加湿器，而这些加湿器有90％是中国亚都的产品。 在中国居住的“洋人”爱上了中国的加湿器，于是中国的加湿器很快扬威海外。据海关报告，亚都加湿器已成为国际倒爷向东欧大宗走私的目标之一。到1992年初，已有美国、奥地利、波兰、意大利、沙特阿拉伯、埃及、玻利维亚等十几个国家向亚都陈述了进货意向，并拿走了样品。至此，亚都人才开始转过头来向国内市场进军，不惜重金在报纸头版用整版做广告，终于走进了中国百姓的千家万户。 【点评】 亚都公司利用的就是假途伐虢之计，利用在华的外国使馆和外国企业来打开国内市场的局面。
包玉刚购船租船
一日清晨，包玉刚先生临窗而立，望望窗外港口和载满原油的万吨巨轮正在缓缓地驶离，他的脸上露出了微笑。 他像往常一样，在写字台前坐下，从抽屉里拿出一个蓝封面的笔记本，开始书写工作日记。 多么亲切的蓝色啊!它像大海的波涛，在这位香港环球航运集团主席、国际独立油轮船东协会主席包玉刚先生的胸口激荡。蓝色的笔记本换了一个又一个，可每一本的封面都会激起包先生的激动之情。 他从抽屉深处拿出一个同样蓝色封皮的笔记本。这个笔记本，记录着他的创业史，记载着他的奋斗史。他不止一次地打开过它，每次都会从中得到温情和胆略。 他不禁又沉浸在对往事的回忆中，如果不是那次的“假途伐虢”，自己哪能有今天的辉煌业绩呢?包玉刚啊包玉刚，不是当初，哪有今日啊!历史真的要慢慢回味，才能从中深受教益。 当年的包玉刚，势单力薄，只能从经营一条旧的烧煤货轮开始发展自己的事业。 当时，他看到航海运输能赚大钱，就想买条大船，可买船自己又没钱。当然，钱可以从银行贷款，但是，没有信用保障，银行是不会贷款给你的。 包玉刚苦思冥想几天，终于想出了一个好办法。怎样获得信用保证呢?可以先把船租出去，让租户开出信用状，用租户的租金作保障。这样，租户的保证可使银行信任，而银行贷款行动的支持可以实现他对租户的承诺。 一天，包玉刚约晤了汇丰银行信贷部经理桑达士先生。包玉刚之所以选择汇丰银行，是因为它是香港著名的印发钞票的头号大银行。 “密斯特桑，您以为英国一度称雄天下，靠的是什么?” 诧异片刻之后，桑达士反问道：“您的意思是船坚炮利吗?” “船坚最重要。不过，时代在变，当今东方的船已经压倒西方，尤其是日本制造的船。” “哦，何以见得?” “日本的机器、钢铁、航海设备，和欧洲船不相上下，但是，他们的船售价便宜1／3，而日本人的生意手法就更公道了，造好了船，送到买主手上，才收取船价，欧洲人则船未造就索钱……” 桑达士蛮有兴趣地听着：“日本人了不起，可跟我们有什么相干?” “有!他们能够造船，是世界上第一流的，我们香港是自由港，可以停船。而他们造船但不想拥有船，可必须用船。” 桑达士微笑着，情不自禁地对这位宁波人的智略产生了敬意，同时也似乎明白了此次约晤的用意。“包先生，这次找我，一定有什么雄图大略，说来听听。” “密斯特桑，我想向日本船厂订购一条新船。计划书做好了，排水量7500吨，船价100万美元，船成后要付足。不过，有一家日本运输公司肯定签第一年的租约，租金是75万英磅，我想向贵行贷款，相当于租金数目。” 桑达士思考了片刻：“我佩服你的雄才大略，只是银行的规矩，你拿什么担保?” “信用状!承租船的那家日本运输公司，会在他的银行开出信用状的。” “原来你还没拿到信用状?” “如果拿到了信用状贷不贷?” “贷!只要你有信用状，我马上贷给你!” 桑达士并没把包玉刚看到眼里，理由很简单：你的船还没买到，就要人家租它，开一张信用状，作为年租金的保证，这不等于预先付款吗?他可没想到，这恰恰是包玉刚独特的经营方式，他经营航运，必先找好长期租户，然后才购置新船，这不仅能保证可使银行信任，银行的支持则可实现他对租户的承诺。 几天之后，包玉刚果真拿到了一张75万英磅的信用状。桑达士惊讶之后表示信服，他确信包玉刚是个干大事业的人，于是贷款如数开出。 就这样，包玉刚以贷款买船的方式，只一年的光景，就成为拥有七艘货船的船东。1962年，他又与桑达士合作，成立“巴哈马世界海运有限股份公司”，其中汇丰银行股份占1／3。从此，汇丰银行成为包玉刚的强大后盾。 【点评】 读到这里，我们不得不对包玉刚的胆大经营策略表示敬服。他能够把“假途伐虢”之计适用列这种境界，的确是一般的人所不敢想象的。