【原文】 借局布势，力小势大：鸿渐于陆，其羽可用为仪也。 【译文】 借别人局面布成阵势，兵力虽然弱小，可是阵势却显得强大。《易经·渐》卦说：“鸿雁飞向大陆，全凭它的羽毛丰满的双翼助长气势。” 【按】 此树本无花，而树则可以有花，剪彩粘之，不细察者不易觉。使花与树交相辉映，而成玲珑全局也。此盖布精兵于友军之阵，完其势以威敌也。 这棵树的枝上本来没有生长花朵，但是可以使它有花的。把彩色绸绢剪成花朵粘在树上，不仔细察看的人不容易发觉。让美丽的花朵和树干互相衬托，放出光彩，造成巧妙逼真的完善局面。这是指：把精锐的部队布置到友军的阵地上，造成强大的声势以慑服敌人。这给现代的经营者提供了一个具有重要价值的谋略思想，那便是造势。“善战者，求之于势”，只有在激烈的市场竞争中大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传，提高本企业的知名度，增强消费者对企业的信任感和企业产品对消费者的吸引力，以达到抢占市场，扩大销售的目的。 【例】
泸州老窖借亚运欢歌树上开花
四川泸州老窖酒厂，是一家历史悠久的酒厂。该厂生产的泸州老窖大曲酒，到1990年为止已4次荣获国际金奖。第一次是于1915年，荣获巴拿马国际食品博览会金奖，并5次蝉联国家金奖。 1987年9月，泸州老窖大曲酒荣获曼谷国际饮料食品展览会唯一金奖——金鹰杯奖。喜讯传来。厂领导和公关部门决定利用宣传活动拉开了序幕。首先，他们组织了迎金奖大游行。游行队伍敲锣打鼓，到火车站迎接金鹰奖杯。此举轰动了整个泸州城。市民们争睹金奖，纷纷夸赞泸州老窖酒厂为泸州人增了光，为国家增了光。其次，他们专门为此而向省、市领导报喜，感谢省、市领导的支持与指导。省政府马上发来了祝贺电。市政府则专门召开庆祝大会，邀请全国人大和政协的领导人，一些部委的领导人，以及首都各大新闻单位的记者到会同贺。会后，50多家新闻媒介发了专稿。泸州老窖的大名传遍了全国。 1990年，泸州老窖大曲酒又获得第14届巴黎食品博览会金奖，是中国唯一获金奖的白酒。泸州老窖酒厂对此更加大力庆祝宣扬。他们在全国许多大报上刊登大幅广告，在许多省级以上电视台播发长时间的广告，宣扬这次荣获国际金奖的消息，并表示衷心感谢国内外广大消费者的信赖和推崇。泸州老窖的美名又一次在长城内外大江南北震响，又一次在欧、美、亚、非、澳、南北美洲传播，成了饮料食品市场上的高档抢手货。 l990年，第11届亚运会将在北京举行。泸州老窖酒厂得到一条信息：中国广播音像出版社经第11届亚运会组委会批准，正筹备出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》。为扩大影响，这家音像出版社准备寻找一个知名度较高的企业，联合举办亚运会歌曲传播有奖活动。 “我们泸州老窖酒厂怎样?”厂里的公关人员主动找上门来，表示出愿意赞助传播亚运歌曲。双方很快就签定了协议，泸州老窖酒厂拿出了l0万元举办“泸州老窖杯"亚运歌曲传播有奖活动。 双方本着互惠互利的原则，在预计发行的200万盒《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》盒式录音带中，每盒装一张选票卡，由消费者从22首创作歌曲中，评选出6首优秀歌曲，选中者将获得奖励。而每张选票卡后面都印着广告和祝词：“历届中国名酒‘泸州老窖’三次荣获国际金奖，五次蝉联国家金奖，中国四川泸州酒厂(现名中国泸州老窖酒厂)热烈祝贺第11届亚运会在北京隆重举行”。同时，在中央人民广播电台《今晚八点半》节目连续播放亚运歌曲时，每次都先播放“泸州老窖杯”亚运歌曲传播奖，是由中国音像出版社与四川泸州老窖酒厂联办，还特制了1万件“亚运衫”发给获奖者，每件运动衫上都印有“泸州老窖”…… “我们亚洲，山是高昂的头，我们亚洲，河像热血流……” 泸州老窖的酒香，借着韦唯、刘欢那高昂豪迈的歌声，飘游万里，四方回荡。 选票卡像雪片一样飞到北京，工作人员紧张地统计着。从1月22日到8月l5日，评选办公室共收到包括台湾在内的全国31个省、市自治区投寄的选票10万多张，还收到了来自香港、日本、新加坡的选票。 “泸州老窖杯”亚运歌曲传播活动，经过8个月的听众评选，600多次中央人民广播电台的连续“广告”，几十家电视台、电台、报刊等新闻单位的广泛宣传，无疑对提高企业、企业产品的知名度，起了极大的作用。当年10月，在郑州举行的订货会上，泸州老窖一下就签订了供货合同1亿多元，现在已供不应求。台湾、新加坡、韩国的客商也纷纷要求订货。 【点评】 树上开花，指的是原本无花的或不能开花的树上加挂(人要制作的)花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花(乃至于结自己的果)，以混消视树者的视听，或达到其他的目的。泸州老窖就是巧用此计，借“亚运欢歌”这棵“树”达到了让自已“遍地开花”的目的。
“克丽牌”卷土重来
香港中档铅笔市场，原来一直为日本克丽牌铅笔所占领，1960年我国内地的中华牌铅笔打人了香港市场，由于价廉实用，受到香港广大学生和中下层公务人员的欢迎，销量逐年升高。1975年，内地铅笔占有香港市场的87％，克丽牌铅笔基本上退出了香港市场。 由于香港经济持续增长，生活水平有较大的提高，人们购买物品不再只着眼于价廉实用，还取决于美观。日本厂家分析了这一变化后，70年代末期，克丽牌铅笔重新以新品种、新款式卷土重来。 一是品种繁多。仅从形状上分，就有圆形、蛋形、三角形、四方形、星形、六角形，以及玩具形、细杆型、特长杆型等。 二是在杆面装饰上大做文章，改进油漆性质与工艺。上四五道漆就等于上内地的十几道漆，而且花纹精细、线条清晰、清洁度高、色彩鲜艳。同时杆面图案适时，如香港播放“外星人”电视电影时，外星人图案的克丽牌铅笔立即上市。 三是将原来的大包装改为小包装，适合香港人的购买习惯。 四是每季都更换一批货号，上市一批新产品。 这些措施使克丽牌铅笔“树上开花”，小商品列成了大阵势，琳琅满目，应接不暇，消费者选择余地很大，博得了香港人的喜爱。 由于内地的铅笔没有及时地采取应变对策，到了1983年后，香港的铅笔市场又几乎全是克丽牌的天下了。 【点评】 一棵普通的树，对人的吸引力有限；但是一开满了五颜六色的鲜花，它的形象就增加无穷的吸引力。这就是克丽牌铅笔成功的重要原因。
舞蹈队的特殊使命
1989年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其它面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态。厂长多次派推销员上下打通、八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上作广告，收效也不大。 不久，厂里请来了一位舞蹈专家，并从厂里挑选出30名青年男女进行为期一周的舞蹈培训。厂里的人对此迷惑不解，议论纷纷。 经一段时间的培训，这些带着特殊使命的舞蹈队员，带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度和声誉，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”等开拓丝绸厂的事业。 两天后，几家宾馆的舞厅门前车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买票，观看丝绸厂的舞蹈队表演节目。 丝绸厂的宣传车，一边广播，一边赠送一些宣传材料，如《新款式旗袍、西装裁剪法》、《不同肤色、不同体型选用面料的艺术》说明，增添了舞厅前的热闹气氛。 信息在街头巷尾传递：新闻记者采访；报刊、广播、电视报道；……丝绸厂刮起了一股热风。 丝绸厂销售科、销售门市部于是变得繁忙起来，市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂拥而至。甚至外地商店、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。丝绸厂产品成了抢手货。 从此，吉林市丝绸厂插上了竞争力很强的翅膀，冲出山城，向着国内和国际市场飞去。 【点评】 在企业经营和促销活动中，像吉林市丝绸厂领导那样高明的企业家往往善于运用“树上开花”之计来大做舆论宣传，树立起良好的企业形象和知名度，从而达到极好的效果。
智慧与信义的完美结合
在西方国家，有一种叫做共同基金的股份公司，它由众多的投资者共同投资，所筹得的资金多数用于购买债券和股票，所得的利息、红利等收入在扣除准备金后，在各成员中按其为公司所办业务的比例进行分配。如果基金的经营者投资得当，基金的每一股东所持股份的价值也就会得到增加，通过这种基金组织，小额投资者抱着互助的目的，将资金集中交由所谓的“职业性的财务经理专家”代为经营。统一运用，可以比自己单独投资时买到更多种类与数量的股票或债券，增加获利的机会和比例，由此可以起到“树上开花”的效果。 美国的伯纳尔·科菲尔德就是依靠这种共同基金而发达起来的。他原本出生于纽约的贫民窟——布鲁克林区，可到1960年他三四十岁的时候，却已成了同际互助基金的大王，乘坐私人喷气飞机出现在各国的旅游胜地。他这种类似直升飞机式的发迹，正是归功于共同基金所具备的“树上开花”的功效。 l927年8月17日，科菲尔德生于土耳其。他的双亲是来自中欧的犹太人，受过良好教育。家道小康的科菲尔德念小学时，欧洲反犹太浪潮渐渐兴起，他们一家只好迁移到美国，定居于布鲁克林。不久，父亲去世，家道衰落，一家人只能依靠母亲的微薄收入勉强维持生活。 科菲尔德在学校里是个本分的好学生，他在布鲁克林大学取得了心理学学士学位后，对赚钱似乎并元太大兴趣，就加入了费城一个犹太民族社会文化组织，担任青年顾问的职位。1954年，他离开费城前往纽约，稀里糊涂地找了份共同基金推销员的工作，没想到也就此懵懵懂懂的开始了他一生中最成功的事业。 在20世纪50年代，基金推销员与证券经纪商是股票市场上百分之百赚钱的两种职业，因为他只要拉到一位顾客，就可以领取一份佣金，而不管这位顾客炒股票时是赚还是亏了。科菲尔德最初的雇主是纽约一家投资者计划公司，他在那里并不怎么出色，但也还算得上称职，因此他的收入相当不错，足够他买汽车与漂亮的曼哈顿套房。科菲尔德终于在职业中发现了自己，他认为在纽约推销员之间的竞争太激烈了，因此梦想着到国外去开辟一片新的天地。 1955年底，科菲尔德在公司的许可下，自费前往巴黎，打算到那里推销互助基金的股票。他发现欧洲是个很有发展潜力的地方，但由于大多数欧洲国家政府不愿意原已很少的资金再流向美国，因而禁止他向当地居民推销基金股票。然而，科菲尔德经过一阵观察之后，发现了美国侨民这个市场。当时的欧洲，到处都有美国驻军、外交人员和商人，而且大部分居留时间都相当长。这些美国侨民有的是多余的钱，但由于远居异国他乡，没有一条方便的途径可以让他们将这些资金投放到好景空前的华尔街上去。而今天，科菲尔德正好提供了这样一条途径，因此他很顺利地就卖出了投资者计划公司的许多股票。 紧接着，科菲尔德加入了另一家冲劲十足、更令人觉得够刺激的公司——垂法斯基金，并向该公司提出一个加快开发的报告，要求垂法斯基金委派他担任欧洲代理，他只提取佣金而不领薪金。这一建议对于该基金来说，成功了则可扩大经营规模，失败了也无任何损失，因此理所当然地被接受了。 于是，科菲尔德成立了自己的公司，并取了一个响亮的名字：投资者海外服务公司，英文缩写为IOS。开始时，他自己推销垂法斯股票。后来就开始招聘推销员替他工作，他再从每个推销员的每一单交易中提取1％的佣金。到50年代末期，IOS的推销员已有l00多人，他们的推销范围也由欧洲扩展到其他有美国人的地方，如非洲、印度、南美洲等地。当推销员队伍不断扩大，以至科菲尔德自己一人已难于掌管时，他增设了中层干部，把最初的一部分推销员提升为推销主任。 到1960年，年仅33岁的科菲尔德已经拥有自己的100万美元资产，于是他迈出了勇敢的一步，也是飞黄腾达、石破天惊的一步——成立自己的共同基金公司，并取名为国际投资信托公司，英文缩写为IIT。该公司的股票很快就成为热门股票，一年之后获得投资者投入的资金达350万美元，最高时曾达到7.5亿美元。 长期以来，有一个问题一直困扰着科菲尔德，就是他只能向美国公民推销股票，而无法以正当手段卖给非美国公民，他强烈地感到，他必须把这个限制一个国家一个国家地逐个解除。于是，他去求见每个国家的财经当局，对他们重复说同样的话：“你们担心会让资金流出本国，但我的IIT基金可以拿出一部分资金来购买你们国家的股票，作为你们准许我向贵国人民推销股票的交换条件。”结果怎么样?他成功地获得了各个国家政府的许可!从此，IIT所购买的股票，真可以说是五花八门，应有尽有，从瑞士、荷兰、美国的热门股票，到名不见经传的冷门小公司的股票，一应俱全。它所做的冒险投机，遍布世界各地，其中甚至有许多事业是美国政府从来都不允许互助基金插手的。 就这样，科菲尔德从推销员开始，经过推销主任、超级推销员，一步步地爬到基金经理的位置。但他还不满足，还想发展得更快一些。l962年，他开设一家“基金的基金”，英文缩写为FOF，又一个响亮的名字，这无疑是一个才子的杰作。他的推销员们向客户宣传说：“如果你投资于一个基金，就可以收到多项投资和专家经营的功效。那么，如果你投资于基金的基金，不就可以收到加倍的功效吗?你绝对赔不了。”不管这种理论是多么地站不住脚，但它却使成千上万的人信以为真，投人大量的资金，科菲尔德也因此大发其财。 就这样，一个接一个像FOF这样的基金相继成立起来，它们都是IOS的子公司。它们对任何股票都敢插一手，从炙手可热的热门股到令人望而却步的冷门股，甚至于惊险至极的投机股。它们还投资于房地产甚至北极的石油勘探，以及各种各样的冒险事业。 60年代中期，是科菲尔德一生中的鼎盛时期。西方世界每一位投资者与投机者，都已认识这个圆脸盘的卖股票者，一旦他乘着自己的私人飞机出现在休养地，就会被当地报纸作为头条新闻。他为自己赢得了国际理财专家的声誉，手头掌管着来自公众的数百万甚至千万资金。 他自己也已经富有得令人难以置信，在20年间使自己从布鲁克林的一穷小子，成长为金融界的明星大享。而这一切，全部都是借助别人的金钱与“树上开花”的办法得来的。 【点评】 “借”讲究智慧，“忍”讲究信义，“树上开花”就是智慧和信义的完美结合。“信义无价，智者无敌”，如能对此计心领神会，必能在企业经营中所向披靡，创造自己事业的巅峰。 这是企业竞争的极高境界，只有极为成功的大企业家才具有如此高超的造诣，他们不仅以财富名噪一对，更因为无人匹敌的信义令人崇敬一世。