【原文】 敌志乱萃，不虞，“坤下兑上”之象，利其不自主而取之。 【译文】 敌人思想混乱，摸不清情况，这是《易经》“萃”卦上所说的“坤下兑上”的混乱征状。必须利用敌方失去控制力的时机去消灭它。 【按】 西汉，七国反，周亚夫坚壁不战。吴兵奔壁之东南陬，亚夫便备西北，已而吴王精兵，果攻西北，遂不得人。此敌志不乱，能自主也。 西汉景帝时，吴、楚等七国造反。周亚夫固守城池，坚决不出战。围城的吴国军队佯攻城东南角，周亚夫便守备西北方向。不出他所预料，一会儿吴国果然使用精锐部队攻击西北角，结果攻不进去，这是摸清了敌情，能正确地指挥部队作战而取得胜利的战例。 在经商活动中，市场竞争激烈，各种关系错综复杂，经营者更需要善于制造假象“声东”，隐蔽自己的真实意图，以转移消费者或竞争对手的注意力。在产品研制、生产和市场促销中占领主动地位。 经商本身就是智力的角战，在各种竞争中，谁的智谋高，谁就会占上风。企业经营者运用此计，可以采取的方法很多。欲买而示之以卖，欲卖而示之以买。欲推销这类产品而示之以推销其他有关的产品，欲生产某种产品，却放风说要转产，等等。只要认真掌握，都可以取得良好的效果。 【例】
声东击西保留底价
洽谈开始，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。 谈判人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要让他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。 罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何?”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少?” 那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。 “您说的对。” 弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的?” 销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。 在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。 一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3美分，那真算不了什么，但是它的效果却是同类无法相比的。这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包多30美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑了。 还可以推开价格，在时间上延伸。 “您现在的车每天用多少小时?” “6个半小时。” “啊，如果您买我们的，那么在机器的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。” 你还可以告诉它不买的代价是什么? “麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。” 在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。 【点评】 作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，并在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。 在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强"地让步。
京都窑业公司的奇招
1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国，此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本土的市场。 三年前，稻盛和松风工业公司的一名职员，共同创建京都窑业公司，他们拼命工作，终于使得公司业绩蒸蒸日上，这在一个不到100个职员的无名小公司来说，实在不是一件容易的事情。 唯一使他们烦恼的是，经常有一些款数大的订单，大得使他们不敢冒险轻易接受。因为超过正常的进度而大幅度扩充人才和工厂，反而容易造成人事与资金的状况恶化。甚至有倒闭的危险。 所以稻盛决定暂时不接这种大订单，而努力奔走推销公司的产品，积极说服各个厂商试用。但是，当时美国制品占有大半的市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。 面对这种局面，稻盛灵机一动，既然日本市场有如铜墙铁壁般难以打人，不如以奇招取胜。这一招就是使京都窑业公司的制品变成美国产品。 他的做法就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品。然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，再来开拓日本市场就容易多了。 而美国厂商不同于日本的厂商，他们不拘泥于传统，崇尚合理及自由，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他的测试，就可以采用。 话虽如此，但是想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭到失败，但稻盛并不气馁，终于在拜访数十家之后，碰到德克萨斯州的路缅公司。 这个公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻材料，经过非常严格的测试后，京都的产品终于击败西德和美国许多有名大工厂的制品，而获得采用。 这是一个转折点，也正是稻盛所希望的。京都公司的产品获得路缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他的接触，采用了他们的产品，这一切终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本。就这样在一夕之间打响了知名度，而获得日本厂商的信赖和承认。 【点评】 产品欲进日本，先去美国，稻盛的这一记奇招，使得京都产品打入铜墙铁壁般的日本市场，这正是“声东击西”的最佳运用。
血本降价的上海手表
1988年春季，全国百货钟表订货会在济南召开，当时全国机械手表大量滞销、积压，连续3次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心订货会变成“血本甩卖会”。上海是全国钟表行业的老大，各地钟表公司的眼光自然都盯着上海，纷纷打探：“你们降不降?”上海人保密工作做得好，“不降、不降、如果上海表降价要由市委批，请放心。”大家看上海不掉价，都放了心，原先准备掉点价格的厂家也改变了主意，全都挂出了70、80元的老价格。 订货会开了两天，商家在会上转来转去，只询价、不订货，厂家的心理犯嘀咕：“哎呀，这个价格卖不动，怎么办?” 正犯愁的时候，上海在第三天一清早，突然挂出了“所有沪产表降价30％”的牌子，从70多元钱一块哗啦降到40元一块。这一手把外地钟表公司都打懵了。敢不敢跟着上海掉价30％呢?不敢!各厂来开会的都是销售科长或搞经营的，掉这么多价哪做得了主?赶快打电话请示厂里。厂长也不敢贸然作主，又是开会研究、又是请示报告，待外地决定跟上上海降价30％，两三天的时间已经过去，上海把生意全做完了。 【点评】 上海的手表商就是使用声东击西之计，先假装表示不降价，然后又突然降价，使竞争对手措手不及，从而获取了销售的胜利。
在富士山上撒咖喱粉
无独有偶，日本SB咖喱粉公司也曾巧妙地大造舆论，故布疑阵，“声东击西”，获得了辉煌战果，使自己由一家默默无闻、艰难生存的小公司一跃成为国内外享有盛誉的大公司。 由于咖喱粉市场供大于求，竞争相当激烈，SB公司产品大量积压，经营陷人困境。田中总经理走马上任后。为改变困境苦寻出路，直到有一天他受到了成功企业的启发，得到了灵感，炮制出一条轰动一时的“声东击西”之计。 田中在日本几家最大的报纸上同时刊出巨幅广告，声称将租用几架直升机，把公司的咖喱粉撒到白雪皑皑的富士山顶，改变富士山的颜色。 这些广告一经刊出，顿时舆论大哗。日本举国上下，把攻击的矛头。一致对准了SB公司：富士山是日本的象征，岂能容人如此玷污! 在一片谴责声中。SB公司的大名如雷贯耳，响彻日本大地。等到要飞临富土山顶撒咖喱粉的前一天，SB公司又在各大报纸上发出了一个声明：鉴于全国上下的一致反对，SB公司决定放弃原计划。 ‘ 日本公众欣喜若狂，以为自己大获全胜。SB公司同样在兴高采烈地庆贺胜利，因为这个结果完全在田中总经理的预料之中。 田中根本就没打算如此惊天动地，要想改变富士山颜色，只怕把全公司的咖喱粉撒个一干二净，也做不到。他完全是虚张声势，故布疑阵，把这个轰轰烈烈的举动作为佯攻，而主攻的方向还是为本公司产品打开销路。 结果，他的目的完全达到了。SB公司狂妄的口气，惊天动地的计划，震动了日本上下，使许多商家甚至小商小贩都误以为SB公司实力雄厚，财大气粗，于是纷纷前来洽谈购货，争先恐后地与SB公司合作。SB公司的咖喱粉虽说并不出众，居然一时供不应求。短短几年。SB公司就果真发展成了一家实力雄厚、财大气粗、在日本国内外具有极大影响的大公司。 在富土山上撒咖喱粉，改变富士山的颜色，这一惊天动地的举动无疑是虚张声势，故布疑阵，由于这一举动过于惊世骇俗，竞把打开产品销路的主攻方向完全掩盖了。佯攻的声势造得越大，主攻的成功也就越有把握，SB公司的成功有力地证明了这一点。 【点评】 在企业竞争中使用“声东击西"，是机智地战胜对手、打开产品销路占领市场的有效手段，要想获得极大的成功，大造舆论，故布疑阵，必不可少。
买卖不做先“放风”
1973年，苏联人在美国放风说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将生产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，苏联就将向英国或联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。 美国波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克店纳——道格拉斯飞机公司三大飞机制造商闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。所以，便背着美国政府，分别同苏联方面进行私下接触。苏联方面则在它们之间周旋，让它们竞争，以更多地满足苏方的条件。 波音公司为了能够抢到这笔生意，首先同意苏联方而的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。 在波音公司，苏联专家被视为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。 波音公司热情地送走苏联专家后。满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包子打狗，有去无回。 不久，美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品，而有关制造飞机的合金材料，也是从美国获得。 原来，苏联专家穿了一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸引从飞机部件上削下来的金属屑，他们把金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。 这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。 【点评】 这一例中，苏联人为了获得美国飞机制造商制造巨型客机的详细材料，故意放风说要挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造喷气式客机制造厂，从而“声东击西”，瞒住了波音公司，获得了巨型客机的制造材料和有关制造飞机的合金材料的秘密。
竹园宾馆东山再起
竹园宾馆起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。 新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了“以软件弥补硬件不足”、“软件经营，公关先行”的经营策略。 当时正是“全国保龄球精英赛”即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑性较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持“深圳保龄球协会”成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播电视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个休闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。 后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业相互促进，共同发展。 【点评】 从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益换来了最终的经济效益。这也是竹园宾馆总经理李三带所制定的“以软件弥补硬件不足”、“软件经营，以关先致”的经营策略与“声东击西”的商战之计有异曲同工的妙用。