【原文】 兵强者，攻其将。将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。 【译文】 兵力强大的，就要攻击他的将帅，将帅明智的，就打击他的情绪。将帅斗志衰弱，部队士气消沉，他的气势必定自行萎缩。《易经·渐》卦说，利用敌人内部严重的弱点，来控制敌人，可以有把握地保存自己的实力。 【按】 兵强将智，不可以敌，势必事之。事之以土地，以增其势，如六国之事秦。策之最下者也。事之以币帛，以增其富，如宋之事辽金。策之下者也。事之以美人，以佚其志，以弱其体，以增其下之怨。 兵力强大和将帅明智的，不可以和他作战，形势要求必须暂时向敌人屈服。向敌人屈服的方式很多：用土地侍奉他，借以增强他的力量，像战国时六国侍奉秦国那样，这是下等的策略；拿金钱、绸缎侍奉他，借以增加他的财富，像宋朝侍奉辽国、金国那样，这还是下等的策略；独有用美女侍奉他，借以消磨他的志气，削弱他的体质，并进而增加他的部下对他的埋怨。 在商业竞争中，运用“美人计”的手段多种多样：用“美人”作广告宣传、公关，甚至猎取经济情报等。但更重要的是，突破军事上的“美人计"的局限性，进行创新运用，关键在两点； 一是从“美人计”据以生效的基础，从人类的爱美之心出发，利用健康、有益的“美"为经济生产、商业经营服务。 二是把美学应用于生产、经销、服务等各种领域，用美学思想指导商战。使消费者从商品广告，消费中得到美的享受和精神上的满足，增加经济效益，增强社会效益。这才是将“美人计”用到正道上。 【例】
“酒模”催生酒类销售革命
“眼球经济。”以一种比“美女经济。”更大的包容量悄悄地出现在人们的视听里。各种各样的以“眼球经济”为表现手法的商业促销活动此起彼伏，并且都获得了情理之中、意料之外的效果。事实证明，谁能成功吸引消费者的眼球，谁就能成功地探到消费者的钱袋。 但是，在“眼球经济”中，无论是过去、现在，还是将来，美女估计永远是不可替代的主角。在大街上，目之所及，无论是什么样的广告，没有美女对你顾盼生辉的广告算是稀罕了。所以，所谓“眼球经济”，最让人眼球发绿的，依然是美女。 在中国市场上，恐怕没有哪种产品能比酒类销售那样所动用的美女为数众多了。在每年的酒类“春交会”、“秋交会”举办城市，兴奋的不仅仅是糖酒厂商。高校美女、工厂美女甚至写字楼美女，尽管对酒不一定提得起兴趣，但却像盼着过节一样数着糖酒会来临的日子。众多的厂家手里攥着钱四处聘请美女们作为“促销小姐”，装点门面。在糖酒会的各大热点宾馆，放眼望去，摩肩接踵的人海中，鲜活靓丽的美女们鲟鱼一样穿梭忙碌。因为有了她们的参与，有谁敢肯定，数万人涌向糖酒会，都是奔糖酒而来的呢?难怪促销都找美女。眼球的力量是无穷的，美女的力量也是无穷的。 酒类“促销小姐”的诞生，一方面反映了中国酒类市场越来越成熟，商家越来越注重市场的精耕细作，竞争手段更加丰富，层面更加深入。另一方面也反映出糖酒商战弥漫起惨烈的味道，生存与发展的压力迫使过去处于巷子深处的好酒们纷纷拍马上前，大战终端。酒楼、歌厅、酒吧等市场终端，更是厂商搏击的最前沿。厂商们在这里艰苦卓绝地进行着争夺战、阵地战、拉锯战。以“促销小姐”身份出现的青春女孩无疑是其中的短兵相接者。她们身着各色各样的促销服装，代表着各色各样的品牌，迎着各色各样的“眼球”，极尽各色各样的手段，急切地在你面前开启手中的产品并开启你的腰包。事实证明，无论是什么样的品牌，无论是什么样的价位，只要有“促销小姐’’的参与，总有无数业绩的鲜花在终端绽放。她们是厂商的终端战士，也是厂商兴衰最直接的见证者。 利益永远是一条无形的鞭子。当你在消费场所落座，就是这条鞭子，会在同一时间把红酒、啤酒、白酒甚至什么奶的“促销小姐”驱赶到你的面前，用她们能用的方式，说服你买单。在她们凌厉的攻势面前，即便是你心有烦意，但依然不妨碍你在掏钱时作潇洒状。“促销小姐”扮靓终端的同时，往往也给消费者带来些许尴尬：面对“促销小姐”的软泡硬磨，拒绝就会给客人抠门的印象，所以预算中本来500元的一桌宴席，大方之下，超支就在所难免了。在这个时候，消费就成了钱袋和心理的双重负担，面子有了，消费的快感却没有了。 自从有了终端之争，“进店费”就成为了一种客观存在；也因为有了终端之争，驻店促销就被厂商逐渐打磨成谋取份额的利器，“促销小姐”也就成了一种客观存在。存在总是有合理的地方。但是，我们一定要坚持不懈地把勤勉于终端的可爱女孩们叫做“促销小姐”吗?既然我们酒企都非常重视文化的挖掘，都非常在意文化营销，都非常上心于品牌形象的树立，那我们能不能在终端来一场“文化小革命”呢? 所谓的“促销小姐”，其实也是我们的产品形象的体现者，是品牌思想的发布者。她们可以有一个新的名字：酒模特。把促销小姐“革命”成为“酒模特”，由于触及了企业的营销理念、品牌思想、产品形象以及消费者心理承受力乃至个人和企业行为规范的层面，因此这应该是企业文化的“革命”；又因为在整个企业文化系统中，由“促销小姐”升级为“酒模特”，这样的“革命”是环节的、可操作的、可短时实现的，因此算是一次小“革命”。但这次小“革命”所带来的结果，也许是一种观念上的转变。我们酒类企业在这场终端“营销革命”中，应该是能够出彩的。2003年糖酒春交会期间，北京“一千零一夜”葡萄酒有限公司就已经明确地使用“酒模”为自己服务，并且与一作为“酒模”的成都高校美女签订了形象代言授权委托书；在成都同期举行的糖酒形象小姐大赛吸引无数高校美女竟相参与；沈阳的酒类形象代言人比赛也博得了满堂喝彩……在真正寻找到酒模特的职业规范、行为准则以及形象标准和价值定位后，中国最庞大的行业模特群体就将在我们的营销终端出现，一个“酒模”时代终会来临。 【点评】 人们常说：英雄难过美人关。连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的威力，又是何等地惹人喜爱。于是利用美色来对付他人，谋取利益或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。在现代企业经营中，“美人计”更多地是指经营者利用各种各样的手段和方法来吸引顾客，在顾客心中形成对本企业产品的喜爱和兴趣，“美人”仅仅是手段，销售产品，占领市场才是其真正的目的。
蓝岛大厦的美人计
市场竞争是无情的，然而决定市场购买力的广大消费者是有情的，蓝岛人运用CI战略中的BI，即企业行为识别系统，开展了一系列的情意服务： ——礼仪小姐送温情 蓝岛大厦在1993年9、10两个月举办了“蓝岛文化购物节”。“购物节”期间，蓝岛大厦组织了礼仪小姐仪仗队，每周三、六日在开业前lO分钟进行礼仪表演。表演结束刚好到大厦营业时间，礼仪小姐分别站在大厦的各个门口迎接顾客，使顾客还未走进大厦，已经接受了蓝岛职工的一片温情。 ——热心周到见真情 蓝岛大厦的开架售货率达70％，这不仅方便了购物，更重要的是让顾客感到在蓝岛是被信任和被尊重的。遇到下雨天气，总服务台为那些来蓝岛购物而未带雨具的顾客准备了雨伞，没有借据，没有押金，服务台的同志客气地说一声：“您下次顺路时把雨伞带回来。”尽管雨伞的回收率只有30％，但他们仍然坚持这一便民措施。顾客在便捷周到的服务中接受了蓝岛职工的一片真情。 ——敬老相助似亲情 蓝岛大厦热心公益事业。在1993年“九九重阳节”之际，蓝岛大厦慰问了在朝阳区的百岁老人，并把140位年逾古稀的老人及街道老龄工作者请到蓝岛大厦，为他们献花、赠送纪念品，陪他们逛蓝岛。他们还主动为弱智和残疾儿童捐款，受到社会好评。 蓝岛从开业之初，就运用CI战略，通过多种措施广泛吸引社会各界关心“蓝岛”的事业，塑造蓝岛良好的社会形象。 ——蓝岛之友联谊会 蓝岛大厦邀请文艺界、体育界的名人和新闻界朋友建立了“蓝岛之友联谊会”，请他们到蓝岛联欢，向他们赠送优惠购物卡，听取他们对大厦目前工作和今后的意见和建议。这些名人对此很是感动。大厦有活动时，他们有请必到，并义务演出。 ——百名厂长、专家、名人站柜台 1993年9月，考虑到企业的营销活动太单调了，都搞商品展销、联展，蓝岛就把营销活动与公关活动有机组合起来，举办了文化购物节。这期间，蓝岛组织了百名厂长、专家、名人站柜台活动。靳羽西女士曾亲临蓝岛化妆品柜台进行了美容咨询和现场签字售书活动；台湾著名演员寇世勋来到食品市场卖月饼。这些名人吸引了成千上万的观众，冬日销售额直线上升。 ——“蓝岛之邻”联谊活动 蓝岛没有忘记左邻右舍的朋友。他们邀请了居住在大厦附近的街道居民、看自行车的老大妈、交通岗的工作人员，举办了“蓝岛与您携手”——消费者联谊活动，感谢这些邻居对大厦工作的支持。这些朋友都说，我们是蓝岛的常客，我们还要把亲朋好友都介绍来。 ——蓝岛挚友联谊活动 蓝岛职工认真对待“顾客留言”，不仅认真地研究、改进工作，还把给大厦提过批评意见的顾客邀请到蓝岛，向他们汇报蓝岛不断提高服务质量的情况，使消费者与蓝岛相互沟通，相互理解。 ——吸引顾客参与的征文和摄影比赛 大厦面向社会开展了“蓝岛发展之我见”征文活动和购物节现场纪实摄影比赛，顾客们踊跃参加。 这些活动使蓝岛的知名度和美誉度迅速提高，也促进了蓝岛经济效益和社会效益的提高。 【点评】 可以这样说，蓝岛大厦在上例中推出的一系例举措，几乎完全涵盖了“美人计"的所有内容。从内到外都面面俱到，把扩大消费者“美”得不亦乐乎，同时也大了自己的社会影响，提高了社会效益。
联络感情巧用美人计
北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂。在竞争激烈的洗染行业，他们不靠给回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。 崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。布染好后码放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的。如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们都二话不说，立即出车去拉。布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中，唯一能生产阻燃布的厂家。 崇文洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，不用厂里的公款买私情，凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。 【点评】 “美人计”的着重点在于“心”，所以，换个角度讲，“美人计”又可称作“美心计”。它有外观和内在两层涵意，崇文门洗染厂就是抓住了它内在的涵意重视联络客户的感情，走出了以往生意往来一贯用钱铺路的老套。 微笑在经营中的作用
有位记者为写报告文学寻找点素材，到某大城市的食品街转了一趟。他先走进珠光宝气的某餐厅去采访中方总经理，被拒绝接待。于是迈步到挂着“谢绝参观”牌子的二楼吃了顿饭。开票和端饭的服务员穿着标准的日本和服，迈着日本式细碎的步子，浓妆艳抹，但脸上却挂着对这位中国食客明显的鄙夷与不屑。饭菜端上来一看，袖珍的碗里装着几颗袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不过是在几片生菜叶子上撒上一点沙拉油而已，另外加上一碗饭，一个汤。在服务员如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了饭，算帐的结果，花了36元钱。记者在挨宰的愤怒中，被服务员一双双冰冷的目光送出了餐厅。他发誓这辈子再也不登该餐厅的门槛了。 拐了个弯儿，记者来到一个不起眼的小食品店“食多方”门前。小店已经打烊，隔着玻璃窗，只见一个老师傅正在搅动灶上大锅里的热气腾腾的肉汤。记者轻轻地敲了敲窗户，那老师傅打开门销请他进来，很快端上一碗热气腾腾的馄饨。老师傅就势坐在记者对面，一边看着他吃馄饨，一边唠了起来。从饭馆每天的工作说到家里的彩电、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不见的朋友，有说不完的知心话。这碗馄饨，共花了5角4分钱。 从“食多方”出来，记者心中百感交集。这一晚上所经历的事反差太大了。一个是现代化的餐厅，虽优雅、宁静，具有异国情调的舒缓的音乐不绝于耳，但却让人感到彻骨的寒冷。另一个是不起眼的小店，从桌椅板凳到大师傅腰间的围裙都是油腻腻的，但它却处处透着亲切、朴实和温情。走出店门很远了，老师傅那张微笑着的、极富人情味的面孔还在记者的脑海中晃动，久久不能忘怀。 食客们到酒楼饭馆吃饭，除了希望饭菜质优价廉之外，还希望看到服务员的笑脸。微笑服务可以温暖所有人的心。所以凡是招待周到、服务员热情的酒楼饭馆，必定顾客云集。试想，谁愿意到一间冷冰冰的酒楼，花钱去看服务员的白眼呢?希尔顿酒店的创始人康拉德·希尔顿曾经说过：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务员的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有何情趣可言呢?” 食品街上的那家餐厅，从餐厅的装潢设计到服务员的服饰、打扮、步态都把日本餐厅的风格模仿得惟妙惟肖。但唯独没有学到日本餐厅服务员最起码的基本功——微笑服务。微笑其实是模仿不了的，它必须出自对顾客真诚的态度。希尔顿先生深知微笑的真谛和价值，所以才使自己的酒店生意兴隆。“食多方”的老师傅虽然未必从理论上认识到这一点，但他那发自内心的真诚微笑，也是经商者必须下功夫才真正做到的。 【点评】 有一点必须说明，并不是只有“美人”的微笑才能让人有如沐春风的感觉，即使一个长相十分普通的人，如果脸上有了灿烂的微笑，给人的感觉就相当温暖。所以，经商者们一贯提倡的微笑服务就是一种“美人计。”
开出一张“明星处方”
意大利著名的费拉运动服装(Fila sport)公司，把自己的命运与体坛明星联系在一起。费拉运动服装公司在20世纪70年代靠瑞典球王博格大做广告，经营业务蒸蒸日上。可是，自从博格于20世纪80年代初高挂球门之后，公司就立刻发生严重困难，到1987年，财务赤字已高达600万美元。 回顾当年费拉运动服装公司面对博格退役后的冲击，它就该慎重考虑“今后向何处走”的问题。然而，不幸的是当时的公司领导在关键时刻，作出了错误的决策——要自己的产品放弃高档的形象，而去参与大众市场的竞争。这样一来，费拉运动服装公司的产品就从“体坛明星的宠物”沦落为一般消费者的日常休闲服。自此，人们在明星球员的身上看不见“费拉”商标了，费拉运动服装公司的产品在超级市场的贱卖摊上也唾手可得。 由于市场定位改变了，“费拉”产品被迫与“爱迪达斯”、“彪马”等一般产品降价竞争，结果造成巨大的亏损。尽管后来在7年内连续换了7位总经理，其营业额还是减少15％以上。而且碰到的困难日趋严重，以致原来的老板丧失了大部分的股权，使费拉运动服装公司的经营权转入史尼雅公司手中。 新膺掌舵大任的史尼雅雄心勃勃，立志要寻回费拉运动服装公司昔口的辉煌。于是，他找到以往因与原老板不和而离去的费拉凯，请他回来担任费拉运动服装公司的总经理。费拉凯根据费拉运动服装公司的病情，对症下药，开出了依靠“明星塑造形象"的“传统处方”。他异常坚决地把现行的经营结构颠倒过来，重新恢复原来的销售制度和市场定位，并在这一决策的基础上付出重金，大做体坛明星广告。此外，他还把大部分生产设备迁移到劳动力便宜的国家和地区，以便能切实降低产品的成本。在费拉凯的心目中，运动员是公司的超级推销员，他认为若要重建公司被损坏的形象，首先必须借助于体坛明星。于是，他趁德国网球名将贝兜尔和“彪马”关系破裂之机，“闪电出击”把他挖掘过来，订下5年的合约，每年付出180万美元的巨额费用。 自从贝克尔穿上“赞拉”网球服装后，公司的营业额便直线上升。l989年，费拉运动服装公司的营业额已回升至1．7亿美元，网球服装的销售额增长了5O％，仅以贝克尔命名的系列产品就销出780万美元。当年获利460万美元。 【点评】 中国有句古话叫做创业容易守业难，对企业经营者来说这句古训同样适用。费拉运动服装公司在选中自己的产品结构——高档、名牌以后，因合作者的关系，就轻易放弃了自己独有的风格，从而使公司经营每况愈下，直至公司易主。好在新主人慧眼独具，找到了解决问题的钥匙——“明星处方”，使费拉运动服装公司得以重振风。
英雄难过美人关
本故事中的女主角杨小姐，据说过去曾是台湾走红的影视名星，退出舞台以后嫁给了一个商人。丈夫去世后，她接过丈夫的遗产，从事贸易事业。她自任总裁的公司成立时，注册资金不过一万台币而已。 故事男主角的父亲在“文革”前曾任中央某部部长，1973年含冤而死。他大学毕业后，从一个工程技术人员逐渐升任为外贸局的一个副处长。官衔虽然不大，但他负责某经济特区的外资转导工作，主管机械、交通、冶金等事务，了解内情的人都知道，从某种意义上说，他就是权力的化身。 他俩素昧平生，从来没见过面，他只是从有关机构的咨询调查资料中知道，有这么一个公司、这么一个人。出于职业的敏感，他告诫过别人，同她打交道要特别慎重。然而命运之神却让他俩相遇了，而且演出了一场发人深省的悲剧。 杨小姐开始和大陆做生意时，只经营大蒜、芋头等地产，以及一些少量的进口物料加工。1996年5月，一次偶然的机会，在大陆厂代表的一再要求下，他参加了扳手加工业务的洽商事宜，对手就是杨小姐。在他的眼里，杨小姐似乎比实际年龄要大一些，但是她徐娘半老，风韵犹存，当年的影视生活，使她在顾盼之间有一种迷人的媚态，撩动了他的心弦。 会谈时间并不长，虽然没有离开洽谈的话题，但是，她和他的谈话之间都引用了诸如“日出江花红似火，春来江水绿如蓝，能不忆江南”之类的诗词点缀，表现出双方具有许多共同的爱好。 面对杨小姐楚楚动人的粉面桃花及共同爱好，他忘却了自己对别人的告诚。杨小姐可没忘记向大陆厂方代表探听他是何许人，大陆厂方代表为了表示对这次洽商的重视，详细地介绍了他和他的权力。她明白了，她要把生意做大，赚大钱，他就是把金锁，只要能掌握这把金锁，什么代价都值得! 出于试探，两天后，她借感谢厂方代表为名设宴邀请他出席。他确实很忙，但还是抽空赴宴了。为了表示“歉意”，席间杨小姐不断询问他喜欢喝什么酒、什么菜，并殷勤地为他斟酒挟菜。他喝得面醺耳热。 “好极了，只要你今天动筷举杯，我就一定能够让你吃的尽兴。”试探是成功的，杨小姐心里有说不完的得意。 不久，6月里的一天，杨小姐通过电话单独邀请他共进午餐，他觉得盛情难却，忘了外贸工作不许单独活动的纪律，应邀来到杨小姐下榻的房间：推门进去，只见她正坐在镜前梳妆。看到镜子里的她嫣然一笑，他感到一阵晕眩。出门就餐前，杨小姐以荡人心怀的拥抱和亲吻为最后的冲刺作了充分的准备。餐后，他酒不醉人人自醉，杨小姐看到那色迷迷的眼光，明白彻底俘虏对手的时机成熟了，两人回房间后，她特意在门外挂上了“请勿打扰”的牌子，随后关上房门，没有任何语言，但两人的心里都很清楚，接下来会发生什么事情…… 在以后的幽会中，他没有辜负她的期望，不断为她提供讯息，出谋献策：不要再搞什么大蒜、芋头、进口加工的小生意了；要搞，就搞大的!什么是大的呢?某间国际饭店的改建，大吗?某国防配套工程，大吗?还有……，对杨小姐来说，这正中下怀，而他呢，却成了对方的幕僚。 杨小姐的胃口当然不只是这么一点，她觉得自己的投资够多了，有权获得更多。8月的一天，上海一家高级饭店里，一阵热烈的爱抚后，他不禁销魂而陶醉，她则拿到了中共中央关于内部政策的重要文件…… 【点评】 杨小姐的“美人计”的确是成功的，既把矛头对准了进攻领域的将帅，又找出了他的弱点所在，顺利地实施了渗透和控制手段，达到了部分目的。 对所有的经营者来说，可不能忘记自己是对手的进攻重点。俗语说：“苍蝇不叮没缝的蛋。”虽然这是个古老又简单的道理，然而多少英雄豪杰却因此而抱憾终身。