【原文】 敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。 【译文】 作战对象已经确定，而朋友的态度还不稳定，要诱导朋友去消灭敌人，避免消耗自己的力量。用《易·损》卦“损下益上”的原论推演为损敌益我。 【按】 敌象已露，而另一势力更张，将有所为，便应借此力诋毁敌人。 敌对的征兆已经表露，而另一种新生的力量正在扩展，将要参与活动，应当立刻借用这种力量去消灭敌人。 “借刀杀人”之计是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。在现代商战中，“借刀杀人”之计可引伸为：利用和借助外界的条件达到战胜竞争对手和占领市场的目的，同时又不消耗或少消耗自己的实力。 【例】
借贷经营也是明智之举
身无分文，寸步难行。然而，船主丹尼尔·洛维洛，在其创业之初也是一无所有，但靠自己的才智，他筹集了一笔笔资金，为自己成为“世界船王”奠定了基础。 l897年6月，丹尼尔·洛维洛在密西根州的兰海芬降生。小时候的丹尼尔性格孤僻，沉默寡言，唯一可以打交道的就是船。他梦想着自己家里养好多好多的船。 九岁那年，他真正地成了“船主”。他发现一艘沉下的小汽艇，便向父亲借了25美元，将汽艇买了下来。船捞上来后，他用整整一冬的时间，将船修好，第二年夏天，丹尼尔将船租了出去，赚了50美元。除去父亲的25美元，他净赚25美元。从那时起，他真想当船主。但是，直到40岁时，这一美梦方实现。 l937年，丹尼尔·洛维洛来到纽约，他匆匆出入于几家银行之间，做着儿时做的事——借钱买船。他想向银行贷款把一艘船买下来，改装成油轮，因为当时载油比载货赚钱。 银行的人问他有什么可做抵押。他说，他有一艘老油轮在水上，正在跑运输。接着，丹尼尔将自己的打算告诉对方，他把油轮租给了一家石油公司。他每个月收到的租金，正好可每月分期地还他要借的这笔款子。所以，他建议把租契交给银行，由银行定期向那家石油公司收租金，如此也就是他在分期还款。 这种做法似乎荒唐，许多银行肯定叫他走人。但实际上，它对银行是相对保险的。丹尼尔·洛维洛本身的信用或许非万无一失，但那家石油公司却是可靠的。银行可以假定石油公司按月会付钱没问题，除非有预料不到的重大经济灾祸发生。退一步说。如果丹尼尔把货轮改装成油轮的做法结果也跟其他做法一样而失败了，但只要那艘老油轮和石油公司存在，银行就不怕收不到钱。最后，钱转到了丹尼尔的手中。 丹尼尔-洛维洛用这笔钱买了他要的旧货轮，改为油轮租了出去，然后再利用它去借另一笔款子、再去买一艘船。如此几年后，每当一笔债付清了，丹尼尔就成了某条船的主人。租金不再被银行拿去，而是由他放进自己的口袋里。 丹尼尔·洛维洛没掏一分钱，便拥有了一支船队，并赢得了一笔可观的财富。 不久，丹尼尔又有一个利用借钱来赚钱的方法在他脑海里形成了。此方法是：他设计一艘油轮，或其他有特殊用途的船，在还没有开工建造时，他就找到客户，愿意在它完工后，把它租出去，于是拿着租契约，他跑到一家银行去借钱造船。这种借款是延期分摊还的方式，银行要在船下水之后．才能开始收钱。船一下水．租费就可转让给银行。于是这项贷款就像上面所说的方式付清了，最后，等待一块交款完毕，丹尼尔·洛维洛就以船主的身份将船开走，但他一分钱没有花。 开始时，银行大为震惊。当他们仔细研究之后，觉得他的话非常有理。此时丹尼尔的信用已没有问题，何况，还与从前一样，有别人的信用作出还款的保证。 就这样，丹尼尔·洛维洛的造船公司迅速发展壮大起来，他真正成为一位大富豪了。 丹尼尔·洛维洛拥有的私人船只吨位，是全世界第一，连奥纳西斯和尼亚斯两位大名鼎鼎的希腊船王也甘拜下风。 【点评】 市声经济中，敢于借贷、善于用贷、巧于用贷、会通过别人的钱来发财的创业者，才是高明的经营者。不要让“即无内债，又无外债”的小本经营的思想理念左右了自己。
夏普借美国技术巧打高手牌
1962年，英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新发明——电子计算器。 当时，大型计算机发展很快，在商业、科学技术方面迫切需要利用计算技术来解决各种问题。但是大型计算机价格偏高，结构复杂，使用不便，而市场上已有的电动计算机又不能满足新的要求。于是一种小型、灵活、便宜的电子计算器出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空档”，这个发明，当时并没有引起美国企业界的重视。 美国电动机械式计算机公司中的保守思想相当严重，不少技术权威毕生从事电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰。这些足以自豪的成就，反而使他们目光迟钝了。 恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器技术方面，也遇到了很大困难，使其他公司相信，电子计算器没有什么前途了。这种失策终于使日本的夏普公司捷足先登。 夏普公司于是从美国引进样机，1964年仿制出来，同年9月开始向世界各地推销。3年后采用MOS大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价格降低了一半，一时雄踞世界市场。到l971年，在美国电子计算器市场上，日本货占80％强。 短短三五年内，日本夏普公司发挥了自己的技术优势，把他们在晶体管收音机、电视机及其它家用电器方面积累的设计技术和生产经验，用于仿制电子计算器，获得了巨大的成功。 日本公司的飞跃发展，惊醒了美国企业家。 1971年，美国公司利用它在半导体工艺方面的技术优势，发展了单片电路，并采用发光二极管显示。这次重大的技术革新，使美国重振声威，再度夺得技术优势。 然而，日本夏普公司并没有停滞不前，而是迎头赶上，紧追不舍。他们集中技术力量，在美国技术的基础上，于1973年又推出了“单板电子计算器”，把集成电路、键盘和液晶显示都制作在一块钢玻璃基片上，打了一个漂亮的反击战。 【点评】 读完此例，让人不得不佩服夏普公司的决策人们，他们将“借刀杀人”之计修炼至了化境。如果一味地凭借自己的力量重新去开发研究，那将花去很多人力物力。可是他们没有这样做，而是“借”了美国人的技术，然后以此为基础，去创新突破，最终以不可匹敌之势“杀”入美国乃至全世界的市场，打出了一张高手牌。
“WN”与足球联姻扩大市场
“WN”是湖北省某市日化总厂1983年研制生产的第三代新式洗衣粉，产品在香港市场上一炮打红后，却迟迟打不开内地市场的销路，就连本市人也不知道身边有这么一个轰动香港的宝贝，出现了墙里开花墙外香的局面。为了迅速开辟内地市场，扩大“WN”在国人中的影响，某市日化总厂在促销上大胆迈了3步。 第一步，出资在某市体育场举办“第一届‘WN’足球赛”。全国几大足球甲级劲旅在某市体育场摆开了厮杀的阵势，从来没有机会观看这样精彩球赛的某市人，今天有缘第一次亲眼看到足球健将们在球场内龙腾虎跃，求购门票的球迷们几乎挤破了某市日化总厂的大门。日化总厂使因缺乏资金而几乎陷于瘫痪的体育场获得了生机，预期的促销目的也顺利达到了。 第二步，为了继续扩大某市日化总厂的影响，他们每年出资7万元承包了湖北省足球队，队员的待遇完全跟厂内职工一样，红包、奖金一分不少。这一举动，令整个湖北省为之震动。 第三步，让湖北省足球队杀回省城武汉，迎战荷兰国家足球队。某市日化总厂的名字第一次走向世界。为了扩大影响，凡是观看这场比赛者，见票每人免费赠一包“WN9”超浓缩无泡洗衣粉。整个武汉三镇沸腾了，“WN”成了新闻热点。 三大步跨出，“WN”名声大振，从前“摆在柜台人未识”的“W N”，一个星期内就在武汉销出60吨，一个月内销出300吨。作为东西南北枢纽的武汉市，又通过水路、旱路、空中之路把某市日化的名字带向全国。1986年“WN”的销量占了全国同类产品总销量的2／3以上，企业创利750万元。湖北“WN”足球队也获得了全国足球甲级联赛亚军的可喜成绩。 【点评】 一个养在深闺人未识的小小某市日化，与足球联姻之后知名度迅速提高，不仅企业创下了显著的经济效益，而且也将产品的知名度在全周范围内广为传播。 这正是“WN”巧借足球传自己之名的“借刀杀人”之计。
高价出售品质和服务
早在2 0世纪4 0年代，威尔逊就从父亲的手里继承美国艳乐公司。一天，一位德国籍发明家约翰·罗梭来访，向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合伙协作。 经过反复研制，艳乐公司终于制出干式复印机成品——塞洛克斯9 l 4型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要它干透才能取走，用起来麻烦极了。 对比之下，干式复印机则便利得多。 威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为2．95万美元。 其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。 当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。” 不出威尔逊所料，这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的性能，消费者莫不渴望能用上这种奇特的机器。 威尔逊早已获得了复印机的生产专利权，“只此一家，别无分店。”所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低，由于受以前定价很高的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。 到了l960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来．虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。 由于产品被艳乐公司独家垄断，加上已有过的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚涌来。 1960年，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15%；到了五年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66％，超过了湿式复印机；到了1966年，营业额上升到5．3亿美元，艳乐公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入巨型企业行列。 【点评】 威尔逊的成功在于他的“借刀杀人”，表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后的高定价出售做好了准备。
巧借英国皇家作宣传
索尼公司董事长盛田昭夫，利用一次天赐良机，借用英国皇家作宣传，使自己的产品打人英国市场。 l970年，英国威尔士亲王到日本参加国际博览会，英国大使馆委托索尼公司在亲王的套间里安一台电视机。索尼公司以其高质量的服务使亲王大为满意。 在使馆举办的招待会上，盛田昭夫经人介绍认识了亲王。亲王对索尼公司提供的方便深表感谢，并流露出若盛田昭夫决定在英国开办工厂，不要忘记设在亲王的领地上。 不久盛田昭夫果然去了英国。经过调查了解，他决定把企业扩展到这里。在公司的开工盛典上，盛田昭夫请威尔士亲王大驾光临。为了感谢亲王的光顾，他让人在厂门口树起了一块纪念匾，以示永远铭记。 20世纪80年代伊始，这家工厂决定扩大生产。盛田昭夫再次邀请威尔士亲王前来助兴。亲王因日程安排已满，派戴安娜王妃前往。王妃此时正有孕在身，盛田昭夫更是鞍前马后照顾周到，让王妃巡视工厂时戴上了工作帽，帽子上却用大字写上“索尼”二字。 随着摄影师们的“咔嚓”拍照声，英国各界和世界各地都知道了——王妃参观了索尼在英国的分厂。 【点评】 从此以后，世界各地到此一游者，都可以通过“匾”和“照片”了解索尼公司的历史，活生生地再现其主人与英皇室的友谊，如此一来。对皇家的尊重不就带给了索尼吗? 就这样，索尼公司巧借英国皇家，成功地杀入了英国市场。
借大路信息也生财
在广州装修行业，竞争日趋，激烈已形成“僧多粥少”的局面。某装修公司的生意就像王老二过年，一年不如一年。公司经理招聘了一批兼职业务员四处挖生意，并印发了大量宣传材料扩大影响，甚至不惜血本在价格上打折扣，各种招数都使出来了，然而效果却并不明显。有时侯好不容易打听到某个客户正在筹划装修，可是等他赶到那里一看，别的公司已经干得热火朝天了。几次碰壁之后，经理找出生意冷淡的症结：信息不灵。 正在这时，一位朋友向他介绍了消息灵通人士——大黄。经理和大黄达成协议：大黄负责提供最迅速、最准确的信息，公司给大黄月薪300元，另外每成一笔生意再给大黄14％的回扣。大黄果然不负众望，信息源源不断送来，而且绝大部分都给公司带来生意。这样，装修公司赚了大头，大黄也发了一笔不小的财。 大黄只不过是保险公司的一个普通职员，何来这么多准确的信息呢?其中奥妙是：大黄有许多同学分布在各个银行的办事处。 一般说来一个单位要装修门面，要么设法调动资金，要么向银行申请用于装修的贷款。这样，大黄巧妙地通过他的朋友就能从银行这条渠道迅速准确地摸清哪家商店或公司在准备装修。真可谓：得来全不费功夫。 【点评】 这位消息灵通人士——大黄可能自己都没想到，平时结交的朋友在关键时刻派上了用场，让他踏踏实实地“借”了一把，并且，还未费吹灰之力。