【原文】 假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地，遇毒，位不当也。 【译文】 故意给敌人方便，引诱它深入我方，然后选择有利时机，断绝它的前应和后援，使它完全处于死地。敌人这样的下场，《易经·噬嗑》卦上说得好：噬嗑而遇到毒害，是因为你贪吃不当吃的东西。 【按】 唆者，利使之也，利使之而不先为之便，或犹且不行。故抽梯之局，须先置梯，或示之以梯。 唆，就是用小利去引诱。如果只有利引诱，而不大开方便之门，那敌人或许会犹豫不动。因此，凡用上屋抽梯的计谋，必须先安置好梯子，让敌人不怀疑；如果那里已经有了梯子，就要显示出来，让敌人知道。 诱敌深入，断敌退路，围点打援，是“上屋抽梯”之计的主旨。企业经营者在经营活动中，如能善于运用此计中“诱敌”的谋略思想，假装给竞争对手或顾客造成可乘之机，或让其占便宜吸引顾客了解产品并乐意购买，便可达到扩大销售，占领市场的目的。 【例】
三美公司“操之在我”的经营策略
“三美妆品公司”的董事长吴元斌在从事批发药品时发现，由于气候原因，亚热带地区的男女青年脸上都青春痘，基于爱美的天性，人们普遍认为要想抑制青春痘的增长，化妆品的前途必然优于药品。于是他一方面积极搜集治疗青春痘的处方，一方面凭着制药根基不断地研究试验，最终研制出一种专门治疗青春痘的药膏，赠送亲友试用后，反应颇佳。这次成功给了吴元斌无比的信心，1976年他带着慈爱堂制药厂同仁的支持和10多万积蓄，创立了“小白菜化学社”。所产小白菜软膏，逐渐销售到了台湾全省。 小白菜软膏畅销并受到一致的好评，吴元斌又聘了一批专家，进一步搜集外国的资料。他们选用高级原料，不断研究试验，终于在1990年创出了9大类40余种“三美系列”的全套高级化妆品。经过6年来不断的革新求变，产品已开发到100余种。从此，三美化妆品不但打开了国外市场，且畅销欧、亚、非的10余个国家。 目前台湾的化妆品，绝大多数是从外国进口原料而在本省制造，却标榜是风靡世界的外国名牌。 具有高度民族意识的吴元斌，打着国产的旗帜，刻苦经营，积极拓展，不但使三美化妆品公司走上发腱的轨道，开培养了一群年轻的业务干部及300多名经过专业训练的美容师。这批有“美丽天使”之称的美容师，被分派到全省每个角落后，他们以正确的化妆技术及最佳的服务态度，针对顾客的个性、年龄、季节及皮肤特质，教导化妆品的正确使用方法，来提高使用者对化妆品的认识。 此外值得一提的是吴元斌的经营手法，他认为化妆品须符合人们的生活水准，经营者须视社会经济情而定。所以他最后决定，为了让利于消费者，采取了薄利多销的原则他坚信，只要品质好，价恪公道，人们必定爱用国货。于是他花费巨额的经费，把全省各县市的经销权，都一一收回，而改为公司直营。 【点评】 这种“操之在我”的策略，或许就是“三美”在台湾岛内化妆品竞争激烈的市场中，能跻身于五大名美”在台湾岛内化妆品竞争激烈的市场中，能跻身于五大名牌的原因之一吧!等你上楼顶之后，把梯子给你抽下来，你还能顺利下来吗?商业尤如此。
马狮的决策
英国的马狮公司至今已有百余年的历史，它区区小本的百货店，经过激烈的市场竞争，已成为英国第一大百货公司，在本国拥有260家商店，有员工4.6万多人。另外，在国外还设有7家分公司。如今，马狮成为世界著名成功企业，被世界经济学界称为“世界最经营有术的企业”。它的独特的经营方式和成功经验是很值得经营者借鉴的。 在马狮百货公司里，所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品，还是食品、酒类，都是一个牌子：“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。 单一的牌子，顾客没有选择的余地，那么为什么还能吸引众多的消费者呢?关健在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，因此对顾客的强大的吸引力，在其它的商店里，顾客面对不同牌子的商品，要作出正确的选择并不是一件轻松的事，他们需要靠经验或是从广告中得到的印象去挑选，但是这些并不一定可靠，有时牌子越多，越使顾客无所适从。但是，马狮的“圣米高”商标却是一分钱一分货，如果同是圣米高牌子而货品价格不同，那么，价格高的那种肯定比价格低的那种质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品，决不会上当。于是许多工作繁忙的职业妇女都愿意去马狮购买商品。 马狮与别的销售商不同的产销方式在于别的零售商是按市场的销售情况向制造商购买已经制造出来的产品，而马狮公司则是按照市场的需要决定生产什么货品，然后向制造向订制，并标以“圣米高”的商标。 为了使商品“不失时机”地推出，以适应顾客的消费潮流，马狮要求所有高层人员亲自作市场调查，捕捉顾客的消费心态，预测市场动向。 马狮公司经营的每类货品都由一个采购组负责，详细进行市场研究和制订产品规划，然后将新产品进行试销，观察顾客反映，根据顾客的要求改进或推出商品。通过这些环节生产出来的商品往往能经受市场的考验。 当产品已成为适销产品时，采购组对产品还要经常加以评估，以尽量延长其寿命。当某些产品的销路不畅的时候．公司会毫不惋惜。立即将其撤离市场，为畅销的新产品让路。 【点评】 马狮在竞争中立于不败之地的秘诀，在于巧用“上屋抽梯”的妙计。他们清楚地认识顾客所需，而且定下满足顾客需要的严格标准，并达到了目标。
农民企业家上屋抽梯
张董事长和其助手来到大理石厂调查参观，在该厂王经理的陪同下，他们参观了这个农民企业家的大理石厂，他们经过反复观察、分析，认为该大理石厂虽然不能直接生产出替代进口的大理石，但该厂生产大理石的原材料质地优良，如果采用先进的技术和方法，是能够生产出他们建筑所需要的大理石的。张董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，王经理欣然接受了这个建议，很快购进了这批生产大理石的机器设备。 不出他们所料，更换后的机器设备加工出来的大理石果然能够替代从意大利进口的大理石，双方都特别高兴，该建筑公司决定，该厂生产的大理石建筑公司全部购买。显然，这对刚来城里闯天下不到一年的王经理来说，无疑更是一件大好事，该厂找到了一个长期的大客户，这对双方都是有利的。 双方决定近日就有关问题进行谈判。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢?在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好象在他们的掌握之中，这些农民刚进城，知识不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。 就大理石加工厂而言，加工厂王经理家乡有的是石头，而这些石头都是生产大理石的好材料。该大理石加工厂将本村几家加工厂都买下来了。这样，在附近，就只有王经理的加工厂能够生产出该建筑公司所需的大理石。 谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂王经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司董事长心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其它问题似乎都好解决了。但此时，加工厂王经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意?”董事长说：“有何要求，请提出来。”王经理说：“我厂想入股贵公司。”张董事长听后吃惊地睁大眼腈，他没想到这个老农民会提出这样的要求，他说：“你们入股我们公司?你们有多少资金?你们有什么资格?乡巴佬!”这种居高临下的谈判，确实让人无法忍受，可农民企业家王经理没有动怒，他说：“入股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。 但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。 此例中，大理石厂王经理首先听从建筑公司的建议，更新了设备，果然生产出建筑公司在国内寻找的可替代进口的大理石，建筑公司决定购买。谈判时，大理石厂首先同意了建筑公司提出的低价格，在建筑公司看来，谈判似乎已成定局，大功告成， 可大理石厂突然提出入股市建筑公司的条件。建筑公司好不容易在国内寻找到低价可替代进口的大理石，如果拒绝其条件，就只有还从国外进口高价大理石，这样，大理石厂王经理将建筑公司逼到无退路的境地，使其就范，大理石加工厂这个农民企业巧妙地入股到建筑公司。 【点评】 “上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面(置梯与示梯)；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地(上屋)；第三步是截断其退路，使其陷于绝境(抽梯)；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。
系山上屋抽梯胜地主
系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但这样土地的地主往往很难打交道，收购费也高。反之，条件不好，容易收购，收购费也低，但顾客就少，经营不易获利。 因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度取决于和地主打交道，收购土地。 系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。 一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。 首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来了，一见系山，仿佛是一个不懂行的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿元。 系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现有很强的购买倾向。 这下使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。 地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。 此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影，要么借口拖延。 一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。 系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己是内行的，那块地也不是价值5亿元的好货。 于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。 但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。” 经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。” 现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更糟。 最后地主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。” 系山出价1.5亿元，事到如今，地主也只得忍痛成交。 【点评】 系山先设梯——自己假装外行，可能唾于而得的暴利，引诱经纪人和地主“上屋”，待到地主回绝其他买主时，系山便抽“梯”——数落土地不好，价钱太高，乘势讨价还价，地主在进攻无望，后退无路的情况下，只好让系出摆布了。