【原文】 人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。 【译文】 人不自己迫害自己，受迫害必然是真的；假的变真、真的变假，间谍便乘机活动。《易经·蒙》卦说：“把他骗得乖乖的，顺着他而进行间谍活动。” 【按】 间者，使敌人相疑也，反间者，因敌人之疑，而实其疑也，苦肉计者，盖假作自间以间人也。凡遣与已有隙者以诱敌人，约为响应，或约为共力者，皆苦肉计之类也。 做间谍的，是使敌人互相猜忌，做反间谍的，是利用敌人内部原有的猜忌，而更加强他们的猜忌。行使苦肉计的，是向敌人承认自己是派来的间谍，再乘机作间谍活动。凡是派遣同己方有仇恨的人去迷或敌人，不论是相约作为内应的，或是相约共同起事的，都属于苦肉计一类的计谋。 在企业经营中，施展“苦肉计”可以从诸多方面着手： 一是在猎获经济情报上。在经济活动中，任何企业经营者必须注意经济情报和技术材料的保密，否则，如果情报被窃，必然要吃大亏，受大害。这就必然要求经营者加强防范。 二是在产品销售宣传中。企业的产品质量要想获得消费者的认可，往往需要经过消费者的检验。在产品销售宣传中，有些经营者为了证实自己产品的质量可靠性，常采用破坏性试验的广告宣传方式。 三是在企业劳动管理上。在企业管理中，企业领导通过施用“苦肉计”，罚不避亲，以身作则，可以收到激励士气、促发职工的劳动积极性的功效。 【例】
皇家实业公司的苦肉计
l992年l0月l5日下午2时许，在上海市上海商城剧院内，座无虚席。“上海市黄浦区小型国营集体企业拍卖会”的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。 2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。 在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。 “第一家，川南油酱店，建筑面积15.1平方米，起价5万元。”主拍人声音一落，竞拍牌便此起彼伏： “5万5、6万、7万、8万……” “20万8”举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。 “20万8”“……20万8”……“20万8”……主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。 “哨!”一锤定音，“成交”。 第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加激烈，足足经过37轮竞争，最后又是89号举牌者竞拍成功，“23万8”，又夺取了第二家。 人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。 原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。 陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。 就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，那么“打进大上海，跨出国门去”的方针便有了实施的基础。 经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：“我们要不惜任何代价，将拍卖的商店吃进来。” “若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。”他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得?每平方米的价格是多少? 拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了145.1万元的代价换来112.35平方米的店面，太不值了。 但陈金义却答道：“有的朋友认为我这样做太亏，其实这笔钱我认为花的值，不仅让我们拥有这几家店铺，为我们皇家公司进军大上海找到了立足点；从另一个角度看，我们皇家公司刚刚成立，正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一个极好的机会，竞拍一炮打响，不但上海，而且全国也知道了我们皇家公司的实力。这个广告效应所产生的价值，非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说，我们已经把钱赚回来了。” 【点评】 在这次竞拍活动中，陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时，不惜用较高的代价来取得竞拍成功，借助他人认为不值而乘机夺取，从表面看是亏了，但真正内函是一方面扩大了自己的知名度，一方面为发展企业找到了立足点。这正是陈金义的精明、远见之处。
一条腿的代价 日本一个企业的经理一直对德国的啤酒制作技术很感兴趣，并想在东亚建立大型啤酒厂。他曾试图学到德国的啤酒制作技术。但当时啤酒厂的保密程度很高，他根本找不到窃取技术的门路。 想来想去，别无他法。这位经理就扮作难民到德国流浪。他在一家大型啤酒厂周围作了一个多月的秘密观察，终于想出了一个进厂窃密的机会。 有一天，这家啤酒厂的经理的汽车从厂内开出，这位日本人突然把自己的一条腿塞进车轮底下，造成车祸。德国人只好自认倒霉，送日本人进医院治疗。伤好以后，日本人要求进厂当个看门人，以便维持生存，德国人答应了这一要求。这位流浪的“难民”终于当上了这家啤酒厂的门卫。 日本“难民”在德国啤酒厂守门三年，工作非常认真，对进出厂的货物检查十分仔细，最后把该厂的工艺配方、生产流程摸得一清二楚。突然有一天，“难民”失踪了。时隔三年，德国啤酒商发现日本和东亚一些国家不再买德国的啤酒了，而且听说日本也能生产高质量的啤酒。于是，德国啤酒厂商专程到日本访问，令他大吃一惊的是，日本啤酒厂的经理原来就是把腿伸到自己车轮下的那个“难民”。他牺牲了一条腿，换来了一流的啤酒酿造技术。至此，德国啤酒厂商才恍然明白，但自己的技术被窃的结局已无法挽回。 【点评】 俗话说：舍不得孩子套不到狼。“苦肉计”的精髓，就是舍弃“孩子”去套“狼”，通过“自伤”或其他“受害”手段，换取竞争对手的信任，以施展预谋好的计划。其成功的关键在于抓住了人们的普遍心理：认为一般的人不会“自害”，“受害必真”，从而达到目的。
先赔后赚创业法
日本东京岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村芳雄不但创造了著名的“原价销售法”，还利用这种方法由一个一贫如洗的职员变成一位产业大亨。 岛村芳雄初到东京的时候，在一家包装材料厂当职员，月薪只有一万日元，时常囊空如洗。下班后，在无钱可花的情况下。他惟一的乐趣就是在街上走走，欣赏人家的服装和所提的东西。有一天，他在街上漫元目的地散步，注意到许多行人都提着一个编织袋，这编织袋是买东西时商店给顾客装东西的。岛村芳雄认为将来编织袋会风行一时，做编织袋生意一定赚大钱。 岛村芳雄深知，他的条件比别人差，只有用自己所创的“原价销售法”才能在异常激烈的商战中立足。 岛村芳雄的“原价销售法”很简单，首先他前往麻绳产地以5角钱的价格大量买进45厘米规格的麻绳，然后按原价卖给东京一带的各编织袋生产工厂。完全无利润的生意做了一年后，“岛村芳雄的麻绳真便宜”的名声远扬，订货单从各地像雪片似的源源飞来。 此时，岛村芳雄开始按部就班地采取了他的行动。他拿着购货收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的，但是，如果让我继续为你们服务的话，我只有破产。”这样，与客户交涉的结果是客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把麻绳价格提高为5角5分钱。 同时，他又与冈山地区的麻绳厂商洽谈：“您卖给我每根5角钱，我是一直按原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货。如果这种赔本生意让我继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”冈山的麻绳厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。 这样甘愿不赚钱做生意的人他们生平第一次遇到，于是就不加考虑地答应他每根按4角5分钱计价。 如此一来，以当时他一天1 000万根的交货量来计算，他一天的利润就是100万日元。创业两年后，他就成为名满天下的大商人。 【点评】 这个成功的“苦肉计”例子说明了两点，一是先赔后赚也能赚大钱，二是好人有好报，即使在商战中也是如此。
让产品自己说话
闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初也没有受到消费者赏识。如何打开这一局面呢?常用的广告宣传与雄踞世界手表业霸主宝座百年的对手竞争，一时难以奏效，必须用重型炸弹才能攻进这一坚固的城堡。 于是，“西铁城”发出一条令人咋舌的消息：某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁拾到归谁。 果然，时刻到了。一架直升飞机飞临好奇而来的人群上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”，人们争奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，无不为这些表的精良耐用吃惊。 没多久，“西铁城”的名声大振，震动了整个钟表业。 功能性展销是指通过橱窗、柜台及其他方式，将产品运转，给人以性能可靠之感。 979年，江苏吴县防暴电机厂转产电扇。小厂如何在强手名牌争雄的上海赢得市场和信誉? 厂领导根据消费者关心电机温度高低的心理，将一台电扇摆在上海百货公司商店的柜台上，连续运转，从春到秋共转了171天。有些顾客路过，还伸手摸摸电机是否发热，并向营业员打听该牌电扇的有关情况。 因此，“小骆驼”叩开了上海市场大门。 上述例子说明：产品本身是最有说服力的广告，用户最信服的是自己亲眼看到的。因而，一种商品能否征服用户，最有效的手段是让产品本身说话。顾客喜爱的产品，才是最好的产品。 【点评】 在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品各种质量指标放心非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无妨。
王永庆铤而走险
1983年，世界前50名企业家的排名榜上，第一次出现了一个华人企业家的名字：台湾塑胶集团企业董事长王永庆。 20世纪50年代，台湾急需发展纺织、水泥、塑胶工业。当时在化学工业方面基础很强的是企业家何义。台湾政府请他出面建立台湾的塑胶工业。何义一开始满口答应，当他到国外考察一番之后，决定不再投资，他认为台湾生产的塑胶无法与日本产品竞争，只有死路一条。 这时，还是一个小商人的王永庆决定投资塑胶。有一位老化学家听说后，说：“他连什么是塑胶都没有弄明白就想办工厂，肯定是要赔本的。” 王永庆的朋友也认为他是昏了头，异想天开。但是，这些更坚定了他的信心。1954年他筹借了50万元美金，与赵廷箴合作开办了第一家工厂。三年之后，开始生产，月产100吨，可由于有价廉物美的日本产品的竞争，他的塑胶每月只能销出20吨。他的产品全堆到了仓库里。 许多股东见状，以为真如当初别人所说，只有死路一条了，于是纷纷退股，王永庆一下子被逼上了绝路。 当时的出路只有一条，或者减少生产，或者是改变品种。可是王永庆却反其道而行之，进一步扩大生产。他变卖了自己所有的家产，全都投到了塑胶生产上来了。这是一条大胆的苦肉计，如果失败，那就会一贫如洗。 王永庆下了很大功夫，想靠提高产最来降低成本和价格，但是没有成功。由于技术落后，出口十分困难。为了解决这个问题，他找到了一个外国工程师，白送给他一个厂子，请他帮助解决技术问题，这又是一条苦肉计，正如俗话所说，舍不得孩子套不住狼。 经过一连串的努力，王永庆的产品在台湾的销售形势开始好转。 到了第二年，工永庆进一步扩大生产，他成立了自己的加工厂，从而建立了塑胶原料和加工相连贯的生产线。另外，他的产品也开始进入了海外市场，一步一步地超过日本的产品。 王永庆知难而上，克服重重困难，使他经营的塑胶事业，不但起死回生，而且有了长足的发展。从1956年年产1200吨开始发展成为一个庞大的工业集团，除在岛内经营有十几家大公司之外，在美国还经营着几家大公司，总资本达到30.7亿美元。 王永庆冒着巨大的风险向海外发展，与他的民族感情是分不开的。他经常说：“办企业就要给中国人争口气，日本人当年欺侮中国人真是太过分了，今天日本人不敢动中国人了，有些地方他们还有点怕了，还要拍拍马屁。那就是因为，我们把企业搞上去了。” 现在，台塑的产量超过了日本全国总生产能力的半数以上，这不能不说是一个奇迹。 【点评】 从这里我们可以看出，王永庆敢于走别人不敢走的路，敢于使用苦肉计，不看重小的得失，这实在是高明之举啊!可是这一步，不是常人敢走的也不是许多比王永庆资金雄厚的人不敢走的，这就充分体现了王永庆过人的胆识。