【原文】 共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。 【按】 治兵如治水；锐者避其锋，如导流，弱者塞其虚，如筑堰。 【译文】 与其树敌过多，不如各个击破，与其去打来势迅猛强大的敌人，不如先打其势弱小的敌人。 对敌作战好像治水一样：对来势迅猛强大的敌人必须躲过他们像浪头般的冲击，而采取因地制流的办法，对弱小的敌人，就要抓住有利时机消灭它，像筑一道堤把小水流给堵住，不让它流走一样。 在经济活动中，竞争对手之间不管在技术水平、产品质量、信誉和知名度，还是在经济实力方面，都有高低强弱之分。技术水平低、经济实力弱的企业如果硬碰硬地跟实力雄厚的企业竞争，十有八九要败阵。“围魏救赵"之计的核心，就在于“避实击虚”。企业经营者运用此计，关键在于避开强大的竞争对手，不与之发生正面交锋，而要侧面出击或者分道进取，捕捉机会，乘虚而入。 【例】
趋利避害妙购豪宅
台湾某市某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价2300万元台币，委托房地产中介公司代理。 该公司业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推广到了市场上。 两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价2000万元台币，这与卖主的底价相比尚差300万元台币。 业务员无奈，只有回头找屋主议价9经过3天的商议、协调，屋主终于同意售价降为2100万元台币，但声明不再降价，否则立即解除合约。 售价2l00万元台币与买价2000万元台币相比，仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度缓和，做出让步，同意再加价50万元台币。在当时经济不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现，也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱，最重要的是现在是买方市场呀! 因事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法，而买方又以“前屋屋主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。 经过几十分钟的“深思熟虑"，屋主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒绝，则可顺理成章地将这100万元台币“纳人私囊”。 中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：我其实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自已的开价，如果不接受这项交易，将立刻损失掉100万元台币。 经过中介人在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。 【点评】 从这一案高价位住宅成交的整个过程来看，似乎“水到渠成”，其实是买方运用“围魏救赵”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法，以100万元台币斡旋金为诱饵，又以“前屋”之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了买方削价的最终目的。
攻敌所必救
我国一家进出口公司就是巧妙地运用“围魏救赵”计抓住对方致命之处，加以毫不客气地攻击，从而达到了低价进口DW产品的目的。 1993年8月，我国远景进出口公司从国外进口200万吨DW产品。该产品质优价廉，颇受消费者欢迎，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰，所以尽管由于对方延期交货使该公司失去几次销售的良机，蒙受了一定的经济损失，但为了双方长久友好的贸易往来，远景进出口公司并未对外商提出制裁。 此后不久，DW产品在国内供不应求，远景进出口公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜。为了给国家节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平。远景进出口公司欲向对方提出降低价格1 0％的要求。他们当然知道，在国际市场尚未发生变化的情况下，若在谈判一开始就提出该要求，肯定会遭到对方拒绝，这样就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。 于是，该公司经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，该公司就在上次那200万吨货物延期交货一事上大做文章。该公司代表说：“由于你们上次延期交货，使本公司失去了几次销售的良机，从而导致本公司遭受了重大的经济损失。”对方代表听罢，以为该公司代表会提出索赔要求，自然心慌意乱，急忙对延期交货问题加以解释，表示歉意。尔后便诚惶诚恐、心神不安地等着该公司代表的反应。看到时机已成熟，该公司代表趁机提出降价的要求，明确指出希望上次延期交货的损失通过这次减价l0％来弥补，对方无奈，只好表示同意。 接着该公司代表又乘胜追击，提出进口量由原来预定的200万吨增加到500万吨，对方代表最终不得不在合同上签了字，谈判圆满成功。 【点评】 攻敌所必救，是“围魏救赵”成功的一个关健因素。只有打痛了对方，才能有效地调动对方、消耗对方、控制对方。 攻敌所必救，一定要狠狠攻击，在对方致命环节上狠狠插上一刀。
范旭东的远销策略
第一次世界大战期间，西方各国纷纷忙于战争，输入我国的纯碱大幅度减少，从战前的315000吨下降到1916年的210000吨。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会，积极奔走，于l9l8年成立了中国第一个制碱企业——永利制碱公司，填补了中国碱市场的空白。 “一战”结束后，曾经一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场，在这里却发现了新的竞争对手，而且尽管其软硬兼施，都无法挤垮永利，甚至连将永利置于自己控制之下都不能做到，这使卜内门大为恼火。 经过一番准备，卜内门调来一大批纯碱，以原价40％的低价在中国市场上倾销，不惜血本，企图挤跨永利。 范旭东为此焦虑万分。他知道，永利和卜内门相比，实力悬殊过大。如果降价与卜内门竞争，不要多久，永利就会财枯力竭而垮台；如果不降价，产品卖不出去，资金收不回来，无法再生产，永利也名存实亡。新生的永利面对卜内门的低价攻势，举步维艰。 范旭东先生苦苦思索，寻觅对策，最后决定“东渡日本”，将产品销往岛国。当时日本工业较发达，是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。现在，为了对付永利，卜内门把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张，若趁机进入日本市场，必然奏效。于是，范旭东迅速与日本三井财团协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱。相当于卜内门在日本销量10％的红三角牌纯碱，宛如一支奇兵通过三井财团遍布全日本庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。质量与卜内门相同，价格低廉的红三角牌纯碱很快在日本造成了碱市场的跌价，这一突变，使得卜内门措手不及，为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。 由于卜内门的碱在日本的销量远大于在中国的销量，这一跌价，使其元气大伤。卜内门权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多，最后不得不妥协。通过其驻华机构向永利表示愿意停止在中国市场上的碱价倾轧。希望永利在日本也相应停止行动。范旭东趁机提出，要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变动，必须事先征得永利的同意。 卜内门无可奈何地同意了。 【点评】 当初强大的卜内门骄横跋扈，不可一世，以为新生的永利不堪一击。然而其计或最终却被范旭东先行巧施的“围魏救赵”之计所粉碎。永利不但保住了中国市场，而且也在日本碱市场占据了一席之地。
“阿凡提”的迂回战术
经商者推销自己的产品时，应根据不同的情况，采用相应的、不同的推销方法，才能使消费者接受。 新疆出产一种“阿凡提”瓜子，在当地久负盛名，因此，推销它只需向国营店或个体户搞批发业务就行了。然而，后来“阿凡提”瓜子的经营者挥师东征，要让“阿凡提"打人上海市场，采用老办法却碰了壁。原来，上海是“傻子”瓜子的天下，别的牌号休想轻易插足此间。为了打开销路，“阿凡提”的经营者想出了新的推销方法。他们把装瓜子用的纸袋免费送给零售单位，广做宣传；对经营单位免费送货；在价格上实行薄利多销，还可推迟结算货款，方便经销者。由于采用了这种适宜于当地的推销方法，“阿凡提”瓜子很快就挤进了上海市场。 【点评】 “阿凡提”瓜子正是通过迂回战术而不是从正面与之相对抗的“围魏救赵”方法，又打开一片大市场。
购房按揭的创始人
l954年，霍英东创办了“立信建筑置业有限公司”，在香港铜锣湾买下了第一幢大厦，开始进入他事业的全新时代。 1967年，轰动香港的政治运动正如火如荼，地产市价急剧下跌，而霍英东恰恰在此时修建了星光行大厦，白白损失了3000万港元。 失败使霍英东饱尝了痛苦，痛苦又磨练了他的意志。在如何经营的问题上，霍英东的创新意识发挥了作用。 他通过精心观察分析发现，当时只是有钱阶层才能够购置物业。如果要买一幢楼，就必须预先准备几十万元的现金一次付清。这种一手交钱一手接房的交易对于买卖双方来都是一件苦事。 经过不断探讨，霍英东领悟到只有最大限度地扩大购买对象，房地产业才能普及并发展起来。于是，霍英东发明了楼宇预售的办法。顾客只要预先交付10％的现金，就可购得即将兴建的可供出售或出租的楼宇。也就是说，买一幢10万港元的楼宇只需准备1万元现金就可以买得居住权，9万元和利息按合同以后分期付款偿还。 对房地产商来说，以前只能建造一座楼宇，现在用同样的资金加上预收的款项，在建筑工价是售楼价1／3的情况下，就可以兴建4座楼宇。 而对购屋者来说，则有更大的诱惑力。你可以先付一笔钱，待到楼宇建成，房价上涨，转手倒卖，也是白花花的银子。这就是香港盛行的“炒楼花”，也就是现在的购房按揭，分期付款。 楼花的发明，使一般市民也有机会买楼住了。用霍英东自己的话说：“今天，一个佣人可以拥有一层楼，她只需先付一小笔钱。” 霍英东这种大胆的创举扩大了购买范围，使房地产生意越做越活。资金运转加快，效益日增。很快，其他房地产商竞相仿效。 【点评】 霍英东在充分调查的基础上寻找市场的可乘之机，利用“围魏救赵”的方式，只是变换一下卖房的付款方式，从而扩大了购买范围。使房地产生意变得火爆起来的霍英东，也因此成为香港房地产业新巨头，跻身于亿万富翁的行列。