【原文】 频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。 【译文】 多次变动敌人的阵容，把他的兵力调开。等待他自行败阵，然后乘势进攻他。《易经·既济》卦说；“先拖住敌人，然后再换他”。 【按】 阵有纵横，天衡为梁，地轴为柱。梁柱以精兵为之，故观其阵，则知其精兵之所在?共战他敌时，频更其阵，暗中抽换其精兵，或竟代其为梁柱，势成阵塌，遂兼其兵。并此敌以击他敌之首策也。 阵势有东西南北位置。天衡在前后，二横相对，当作阵的大梁，地轴在中央，当作阵的柱子。梁和柱的位置都是主力部队防守的地方。因此，察看敌人的阵容，就能发现他的主力之所在。如果与友军共同联合对敌作战，可以多攻变动友军的阵容，暗中更换他的主力，或者派自己的部队去代替他作梁柱，这样必然要使阵地塌台。这时，立即并吞他的部队。这是并吞这股敌人再去攻击他股敌人的一个首要策略。 现代商战，表面上是商品之间的竞争，实质上是商品生产者和经营智慧的较量，从生产到经营，无一不凝结着智慧的结晶。 企业经营者运用“偷梁换柱”之计，关键就在于我方容纳，搜罗和挖掘有用人才，甚至施谋设计招揽竞争对手的“梁柱”之才。 【例】
偷梁换柱既害别人也害自己
在经济活动中，有些企业不依法经营，经营方针不对头，只顾赚大钱，不讲道德，竞采取偷梁换柱手段，以劣充好，欺骗客户，以达到谋取高利的目的。 l983年7月l4日，某毛纺厂与某市第二毛纺厂签订了一份64支国产洗净毛的购销合同，合同规定：数量40吨，总价款为69.4万元，品质支数符合国家规定。并规定在毛纺厂仓库交货。同年9月5日和9月9日，毛纺厂提前打包封装，两次向第二毛纺厂发货l3.9吨，价款为24.6万元。第二毛纺厂收货后，经抽样检查和上机试验，发现所收货物不符合质量要求，根本不能使用，便于9月1O日和9月20日两次电告毛纺厂停止，并到银行办理了拒付款手续。毛纺厂收到“拒付理由书"后。以第二毛纺厂违约为由，向某经济合同仲裁委员会申请仲裁，反告第二毛纺厂破坏了合同。仲裁庭经过充分调查后，认为，违约的不是第二毛纺厂，而是毛纺厂，毛纺厂以次充好，交付不能使用的产品实属违约，应负全部责任。因此，仲裁庭裁决如下：毛纺厂向第二毛纺厂偿付违约金6940元，并承担仲裁费，质量鉴定费4742元，所运给第二毛纺厂的劣次品全部退回，往返运费也由毛纺厂承担。毛纺厂偷梁换柱，以劣充好，实指望大获利益，哪知到头来，却是害了别人，也害了自己。 此件经济纠纷的起因是供方不按合同规定、时间交货，在货物质量上弄虚作假。根据《经济合同法》第17条规定：产品质量和包装质量，有国家标准和专业标准的，按国家标准或专业标准签订；无国家标准或专业标准的，按主管部门标准签订；当事人有特殊要求的，由双方协商签订。供方必须对产品的质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样。供方违反此条规定，应承担违约责任。 【点评】 有些企业为了眼前利益，不讲信誉，采取偷梁换柱手段，以次充好，以劣充优，欺骗客户，从而获得高利。这种违法经营方式，既害了客户，又害了自己，败坏了自己企业形象和声誉。同时，也必受到法律制裁。企业经营者应从此案例中吸取教训，以此为诫，守法经营。
餐厅老板巧施偷梁换柱
几年前，在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店老板察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。 又到了一个星期二，店里照样是客人寥寥无几。店老板闲来无事，随便翻阅起了当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓，这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰韦恩欣然应邀。 第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰韦恩下星期二光临本餐厅”，这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。 到了星期二，来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录。尤其是那个晚上，6点钟还不到就有人在等着被安排座位，7点钟队伍已排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通。大家都想一睹约恩韦恩这位巨星的风采。 过一会儿，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。” 霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰。 店老板非常尴尬、惶恐，后悔这个安排太荒廖、离谱，但就在这时，人们顿时明白了这是怎么回事，于是在寂静了一刻之后，突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约翰夫妇上座，并要求与他们合影留念。 从此以后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来晚餐”，“将是什么人来晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来了高潮。 【点评】 这位店老板真是煞费苦心哪，为了改变每逢星期二餐厅就门可罗雀的现状，他不惜找了一个和明星同名同姓的来“偷梁换柱”，以达到引起大众关注的目的，最终他成功了。
无敌的“经营之神”
阿曼德·哈默是美国实业界最富有传奇色彩的人物之一，曾被人称为“经营之神”、“幸运之神”。的确，从他经营的各种行业来看，可谓无往而不胜。无论是与俄国人做粮食、铅笔、毛皮生意，还是经营威士忌酒、石油，都一一获得巨利。从他的对手角度来看，也不得不惊呼“哈默是无敌的”。 阿曼德·哈默一生中最活跃的25年，是1931年从俄国回来后开始的。在这25年里，他得心应手，在他发生兴趣的不管哪种行业里都取得了巨大成功。除了从事艺术品的买卖外，他还经营过无线电广播业、黄金买卖，在养牛与生产威士忌酒的生意中，他也大获成功。 1943年，阿曼德·哈默得到一个消息，自1920年以来实行的《禁酒法》即将被取消。阿曼德·哈默立刻想到届时酒桶的供应将出现缺口，于是他便建立起了酒桶加工厂。《禁酒法》废除之后，果然生意兴旺，财源滚滚。 随后，美国加入了第二次世界大战，由于谷物紧张，酿酒厂被禁止使用谷物酿酒，威士忌酒成为紧缺货。这时，一个朋友金格尔怂恿也陷入困境的阿曼德·哈默，赶紧买进一点美国酿酒厂的股票。这笔买卖没有丝毫风险，谁要是购买一份股票，酒厂就给谁一桶烈性威士忌酒作为股息。持股者把这些威士忌酒部分或全部卖给零售商(法律不允许零售商直接购买股票)。 阿曼德·哈默以每股90美元的价格买了5500股，领得了5500桶酒，并很快卖掉了2500桶，剩下的酒看来也会很快卖光。阿曼德·哈默非常可能会把酒卖掉后再不干卖酒这一行了，但是命运之神又闯进了他的生活。 从一位旧友的讲话中，他发现了一件非常令人感兴趣的事情。这位客人讲的是纯威士忌酒如果搀兑80％的廉价土豆酒精，数量就可以增加5倍，而在那时候，大部分酒客仍会认为混合酒的味道不错。阿曼德·哈默在脑子里飞快地计算：如果情况属实，他剩下的3000桶酒就能变成l5000桶，比他最初买的时候还多出9500桶，获利自然大增，这岂不是送上门的“偷梁换柱”良机。 阿曼德·哈默一步一步地安排这笔交易，先后取得了土豆产地、工业管理部门以及银行的支持，并且从德国雇来一位调酒的高手。 没过多久，这种混合酒就出厂了，虽然这种酒里只有20％的威士忌，零售商还是很愿意接受，他们给这种新产品起了一个名字叫“金币”，并大做广告，结果商店周围排起了长长的队伍，每名顾客被限购两瓶，还要搭配购买一瓶糟糕透顶的古巴杜松子酒。金币酒名副其实地变成了真正的金币。它使阿曼德·哈默在与传统的酿酒厂打交道时处于了有利的讨价、还价地位。 【点评】 当然，不管是“偷梁换柱”也好，还是“挂羊头卖狗肉”也好，作为一种计谋，也都有其积极的一面。关键是经营者的出发点不是欺骗和牟取暴利，而是提高高科技水平，不断推出优质新产品，就可以从正面下功夫、做文章，使商品以全新的面貌出现，从而诱发消费者的购买欲，收到意想不到的效果。
在不可能中求可能
在无线电工业中大放异彩，率先把收音机、电视机送人美国人家庭的大卫·萨纳福的先见之明，是世界闻名的。 本世纪初，萨纳福在马可尼公司当无线电报务员。就在他值班时，收到了泰坦尼克号邮轮沉没的消息。那时，无线电的用途仅限于一些特殊范围，与一般群众和家庭生活是无缘的。萨纳福敏感地认识到，无线电技术大普及的时代就要到来，他首先立下了“使无线电广播大众化”的宏愿。 由于第一次世界大战的影响，他的这一愿望在战后才逐步实现。他改进发射机，发展收音机，并组织了国家广播公司，使美国的无线电广播事业进入了一个新阶段。 然而，不是人人都有这种远见的。当萨纳福提出研制小型收音机时，当时几乎所有的技术人员都反对。“这是不可能的。”他们说，“把收音机缩小到能随意搬来搬去，甚至提在手上满街跑，这简直是幻想!” “我们的公司要有大发展，就一定要做到这一步!”萨纳福寸步不让，“当年，无线电波能在空中传播，被多少人认为幻想?我们要创办一种事业，必须在不可能中求可能。我认为，我们优秀的研究人员，没有办不到的事，只是先要做到一件事——把‘不可能’三个字从脑袋里去掉!” 萨纳福如愿以偿，这一计划成功了。由此，他就任美国无线电公司(以下简称RCA)总经理，但这只是他事业的开始。 他上任不久，就赶上了美国经济大萧条。在经济危机的风暴中，使企业保持不垮，已属奇迹，而萨纳福在引导公司度过难关的同时，又着眼未来，开始研制新产品。在生意极其萎缩的情况下，他毅然决定，将RCA所能动用的全部资金，都投入电视机的研制中，以期这种“用看代替听的机器”能将RCA带入一个全新的境界。这种魄力和远见，实在是少见的。 萨纳福是在饭桌上，从儿子口中第一次听到“电视机”这个名词的。1926年，爱达华州一位名叫哈罗霍斯的少年。在埋头研究电视机的事，被人们当神话一样传说。 “爸爸，什么叫电视机?”6岁的儿子问道。 “电视机?”萨纳福对这个爱发问的儿子常感到头疼，“是你自己创造的名词吧?我可从来没听说过。” “不是。有人说，哈罗霍斯正在研究它，这个小孩可真了不起!” “是吗?有什么了不起，你说?” “他们说，可以把人送到很远很远的地方去。” 萨纳福对儿了的认真忍俊不禁：“那和轮船、飞机有什么不同?” “完全不同，”儿子着急了。“他们说，人坐在家里不动，别人在很远的地方就可以看到他。” “什么人告诉你的?” “老师说的。他们说那种机器可以把人和东西送到每一个角落。” 萨纳福惊呆了，自言自语着：“真是个了不起的设想，图像再加上声音，如能传播出去……” 萨纳福立即意识到电视机广阔的发展前景，热切地聘请齐瓦金合作开展这项研究，一刻不停地展开了工作。 萨纳福全力发展电视机的决策，遭到公司高级人员的一致反对，他们不愿意在不景气的时候再进行风险投资。只有萨纳福明白，时间就是胜利，胜负之分，仅在孰快孰慢。 萨纳福力排众议，实施了他独断专行的作风，在齐瓦金的领导下，开展了这项庞大的研制工作，以10万美元研制费，研制成一台完整的电视机。 然而，由于第二次世界大战的爆发，公司转产军品，萨纳福本人也被征入伍，电视机的生产被搁置下来。在服役期间，他以企业家的精神又大露头角。他制订了一套无线电广播计划，用于开展战时宣传，由此诞生了世界闻名的“美国之音”。 大战结束后，将军衔的萨纳福一回到RCA，马上下令研制彩色电视，他敏锐地看到，彩色电视机取代黑白电视机的日子定会到来，尽管当时黑白电视的生产才刚刚起步。这一计划，又引起了很多人的反对，人家认为那是根本不可能的，何必浪费金钱。 萨纳福在花了近1亿美元的研制费后，终于用事实让反对他的人们哑口无言。又一个幻想实现了。远见和自信，这就是萨纳福的超人之处，也是RCA公司节节胜利，立于不败之地的保证。 【点评】 此外，还有人说他的成功，也靠他有预测的决断力，以及他懂得如何远用“偷梁换柱”之计，称他是“发明这的发明家”。 实现“摩根化体制”
19世纪末，美国铁路巨子范德比尔特与银行家摩根之间进行过这么一次“偷梁换柱”的股票交易。 有一天，他们共进晚餐。干了一杯酒后，范德比尔特开门见山地说：“纽约中央铁路的股份，我想放出去了。” 摩根大吃一惊，差点失声叫出来，他急忙塞了一口菜进去，以掩盖自己的失态。 范德比尔特解释着：“我继承父亲的遗产，也因此成了众矢之的，责难与批评接踵而至。我想我如果将股权放开，情况就会好点。” 原来，在老范德比尔特去世后，新闻媒介大肆攻击纽约中央铁路贪图暴利，州政府也想把中央铁路打垮并怀觊觎之心。因此范德比尔特的日子很不好过，他对生意场产生厌倦心理，打算到斯达汀岛去过田园生活，另外找一个能人来接管纽约中央铁路。 “那么，你准备让出多少股份呢?”摩根这时已镇静下来，恢复了常态。 “35万股。”范答道。 摩根又端起酒杯呷了一口美酒，继续问道：“每股以什么价格出让呢?” “大约在120元到130元之间。” “可目前的市价仅在115元上下。” 经过简捷的讨价还价，双方最终以119元的单价达成协议。 接着，摩根又提出两个条件：“一是必须在5年内保证我享有8％的股票红利；二是无论将股票再卖给谁，我都有权得到一份公司董事的空白委任状。” 范德比尔特略作思索就点头表示：“我同意你的条件。”因为他相信摩根完全有足够的智慧和能力来控制好这笔交易和这家公司。 最后，摩根提醒范德比尔特说：“出让35万股的事情，一定要严守秘密，否则价格马上就会大幅下跌。” 后来，由于范德比尔特的信任和摩根的守信，这桩空前的交易获得空前的成功。纽约中央铁路股票以119元的单价委托摩根的商行销售，市价很快就涨到132元，然后在1 35元稳定下来。摩根在这次交易中赚取了300万美元。 到1879年，摩根取得对纽约中央铁路的控股权。由于他治理有方，扭转了美国铁路公司在世人眼中只知为已谋私利的恶劣形象，大家都承认该铁路是一流的铁路。 后来，摩根又以纽约中央铁路为据点，不断吞并美国的其他铁路公司，对全国铁路实现“摩根化体制”的大联合，从而成为垄断铁路运输业的金融巨头、铁路大王。 【点评】 “偷梁换柱”，是指使用手段，暗中更换事物的关键部分，从而改变事物的性质和内部。摩根就成功运用这一计策取得了对纽约铁路控股一权，从而实现了“摩根化体制”的大联合。