【原文】 逼则反兵，走则减势。紧随勿追，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚光。 【译文】 逼得敌人无路可走，就会遭到坚决的反扑，让他逃走，就会消灭敌人的气势。所以要紧紧地跟踪敌人，但不要逼迫他，借以消耗他的体力，瓦解他的士气，等他的兵力分散了，再行加以捕捉。这样用兵可以避免流血。不进迫敌人，并让他相信，这对战争是有利的。 【按】 所谓纵者，非放之也，随之，而稍松之耳。“穷寇勿追”亦即此意。盖不追者，非不随也，不迫之而巳。 这里讲的“纵”，不是对敌人放任不管，而是在后面追随他，不过追随得宽松一些罢了。孙子说，对溃退的敌人不要过分逼迫他，也是这个意思。说不追，不是不去跟踪，只是不过分逼迫他罢了。 所以行使此计的人，必须有远大的眼光，过人的耐性，那些斤斤计较、点点见利的人绝对是做不到的。特别是在经营活动中，如果过于紧逼，只会使竞争对手狗急跳墙或使顾客反感大生。如果能采取一些必要的措施，使竞争对手因暂时得利而放松戒备，或让顾客放弃其本能的对立情绪，更易于促销商品、占有市场。比如，让利销售，在市场营销中就是常用的方法。 【例】
尼桑欲擒故纵设假象
犹太巨富罗斯柴尔德有五个儿子，他三儿子尼桑，年轻时在意大利经营棉、毛、烟草、砂糖等商品，并且很快便成为大亨。这位传奇式人物的表现很令人佩服，但最使人称奇的是，仅仅几个小时，他就在股票交易中赚了几百万英镑。 l8l5年6月20日，伦敦证券交易所开盘时就气氛紧张。尼桑在交易所里是数得上的头号人物，交易时他习惯靠着厅里的一根柱子，所以这根柱子就被大家称为是“罗斯柴尔德之柱"。现在，人们的注意力都集中在“罗斯柴尔德之柱”的一举一动上。 昨天，即6月19日，英国和法国之间发生了滑铁卢战事。如果英国获胜，无疑英国政府的公债将会上扬；反之如果拿破仑获胜的话，必将锐减。 因此，交易所里的每一位投资者都在焦急地等候着战场的消息，只要能比别人早知道一步，哪怕半小时、十分钟，也可趁机大捞一把。 战事发生在比利时首都布鲁塞尔南方，与伦敦相距非常遥远。因为当时既没有无线电。也没有铁路，除了某些地方使用蒸汽船外，主要靠快马传递信息。而在滑铁卢战役之前的几场战斗中，英国均吃了败仗；所以大家对英国获胜抱的希望不大。 这时，尼桑面元表情地靠在“罗斯柴尔德之柱”上开始卖出英国公债了。“尼桑卖了”的消息马上传遍了交易所。于是，所有的人毫不犹豫地跟进，瞬间英国公债暴跌，尼桑继续面元表情地抛出。正当公债的价格跌得不能再跌时，尼桑却突然开始大量买进。 交易所里的人给弄糊涂了。这是怎么回事?尼桑玩的什么花样?追随者们方寸大乱，纷纷交头接耳，正在此时，官方宣布了英军大胜的捷报。 交易所内又是一阵大乱，公债价格持续暴涨。而此时的尼桑却悠然自得地靠在柱子上欣赏这乱哄哄的一幕。无论尼桑此时是激动不已也好，或者是陶醉在胜利的喜悦中也好，总之他发了一笔大财! 表面上看，尼桑似乎在进行一场赌资巨大的赌博。如果英军战败，他岂不是损失一大笔钱?实际上这是一场精密设计好的赚钱游戏。 滑铁卢战役的胜负决定英国公债的行情，这是每一个投资者都十分明白的，所以每一个人都渴望比别人抢先一步得到官方情报。惟独尼桑却例外，他根本没有想依靠官方消息，他有自己的情报网，可以比英国政府更早了解到实际情况。 罗斯柴尔德的五个儿子遍布西欧各国。他们视信息和情报为家族繁荣的命脉，所以很早就建立了横跨全欧洲的专用情报网，并不惜花大钱购置当时最快最新的设备，从有关商务信息到社会热门话题无一不互通有无，而且情报的准确性和传递速度都超过英国政府的驿站和情报网。正是因为有了这一高效率的情报通讯网，才使尼桑比英国政府抢先一步获得滑铁卢的战况。 【点评】 尼桑的高明之处也在于他精于欲擒故纵的战术。如果换了别人。得到情报后会迫不及待地大肆收购。无疑也可带来巨大的利润。而尼桑却想到首先利用自己的影响设个陷阱。给人形成一种假象，引起公债暴跌，然后再最低价购进，只有这样才能收到更大一笔。 明日光临的用意
很多台北人在年节想买些食品罐头馈赠亲友，或购点肉松、腊肉解解馋时，可能立即会联想到那家位于博爱路台北邮局隔壁的美味香食品行。 这是一家经营了50年之久的老店，谁也不会想到其维持声誉于不坠的方法，竟然是——每天只制造有限的产品，如果有顾客上门来，买不到东西时，就告诉他，请他明日及早光临。 那么，为何不多制造点货品，来方便顾客的需求呢?原来，“宁缺毋滥”是美味香食品行的经营原则。 虽然这不是一间门面堂皇的店铺，可是，为了维护它的声誉，倒也需要花费相当的心血。小自选购采买，大至接待顾客，在老板、师傅与售货员的通力合作之下，已使得客人们能放心地进出这家食品行，而不会有受骗的顾虑。 每天清晨，为采买加工所需要的肉类，该食品行的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来，有了原料，取材上就占了先。 这家食品行的另一个经营原则是——不做外销。 美味香食品行真正的招牌食品是烟熏火腿。 烟制熏品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都需要讲究，美味香的熏品是只问质精，不求量多，为不使顾客对该行的食品失却信心，宁可请他明日及早光临，绝不以火候不够的产品供应。 这就是美味香食品行不愿拓展外销市场的原因，以免在接受大批订货时，赶制不及，或滥竽充数，而影响了50年来辛苦建立起来的信誉。 也因为注重了原料取材与制造，该食品行出产的烟熏火腿价格不低。价格虽然高了点，但是，上门来的顾客还是络绎不绝。 美味香食品行每天可以有300条左右的火腿出炉，除非您抢先了一步，否则，总会失望而归的。因为那些货品，早就被前一天“冷落”的顾客们订购了。 “敬请明日光临”这一招十分奏效，一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩，赢得了顾客的信任，老主顾也特别多；二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香"而来，垂涎欲滴地等候，一旦买不到便“耿耿于怀”，第二天非早来不可。 【点评】 美味香食品行别有用心地不使所有的顾客都得到满足，“纵”走了今日未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每天稳定的消费群；“纵”而放弃了近利，但是以“宁缺毋滥”取信于顾客，从而“擒”住了50年不衰的声誉。
谈判中的制造假象
几年前，我国某公司同美国某大公司进行了一场谈判，我方谈判的目的是从美国这家公司引进一种生物产品生产技术，而美方的谈判目的则是向我国销售这种生物产品，并不打算把生产技术转让给我国。谈判的矛盾焦点是一个要求技术转让，另一个要求推销产品。 为了在谈判中取胜，我方代表事先作了多方面的市场调查，了解到：这种产品在国际市场基本上被两家大公司垄断着，一家是法国公司，另一家就是美国这家公司了。近几年来，这两家公司一直进行明争暗斗，并且都打算占领中国这个大市场。 谈判之初，美商代表傲气十足，闭口不谈技术转让一事，却大谈要请我方作为其产品的进口代理在国内经销。很明显，美商不希望中国掌握该项生产技术，生怕中国自己能生产这种产品以后，不再买他们的产品。针对美商这一思想，我方代表利用了解到的生产同样产品的法国公司情况，向美商展开进攻。先是把法国公司的一些情况有意透露出来，让美商误以为我国与法国公司有不同寻常的关系。然后又佯称法国公司已经在同我方接触洽谈，并有转让技术之意。听到这里，美商谈判人员大吃惊，态度立即来了个180度的大转弯，开始抛开产品销售这一话题，转向技术上来，大谈其技术比法国公司的优越之处。接着又郑重承诺，表示愿意向我方转让技术，还恳切要求我方选择他们的技术。这样，双方很快就达成了技术转让协议，实现了我方的谈判目的。 【点评】 我方代表在谈判中制造的假象，实际上就是采取欲擒故纵的手段，使关方反而主动要求转让技术，从而实现了我方的谈判目标。
大方百货的“大方”
北京市崇文区大方百货商店退货大方，与卖出货时一样自然大方地接受顾客退货。 有一天，一位中年妇女拿着一件叠得十分褶皱的男式衬衫站到了柜台前，说颜色不合适，要求退货。这是两星期前买的一件衬衫。售货员拿起来看了看，仍然笑着说：“希望你以后注意，不要把衣服叠得太褶皱。”说完就给退了。这位妇女喜出望外，又选了一件棉麻女衫，满意而去。“小姐，这袜子刚买回去。儿子嫌太素，给退了吧。”“行!”柜台内的售货员又笑着接过来，退了这双仅1.2元的袜子。 大方百货，退货大方，名不虚传。这消息一传十、十传百，久而久之，“大方”的美名不胫而走，回头客愈来愈多，使慕名而来的上门客也增加很多。“大方”营业额的增长，一月一个新台阶，如日中天。 【点评】 服务行业最核心的问题就是要能“擒"住顾客。那么如何“擒”法呢?关键就是要让顾客满意，因此必须采取一些“纵”的手段。大方百货商店的经营者正是深谙此道的高手，掌握了“欲擒故纵”之计的精华。
胡雪岩的欲擒故纵术
胡雪岩，清末大商人，安徽绩溪人。早年当过学徒，后来他结识显官左宗棠，亦官亦商，人称“红顶商人”。他创设的庆余堂药店闻名全国，至今在杭州、上海还有店号。 “庆余堂”初开业时，既没名气，也没生意。一到黄梅天，许多卖不出去的药发了霉，只好倒掉，弄得连店里的伙计的薪水都付不出。胡雪岩眼看药店大蚀老本，心里很急，可一时也想不出好办法来。 有一天，他看到有几个江湖郎中在他店里倒掉的霉药中挑拣好药，心里不由一动，随即想出一个好办法，使店里的生意兴隆了起来。胡雪岩当即吩咐伙计，以后倒霉药时，一定要在里面多夹些好药。捡药的郎中们感到奇怪：这么好的药都要倒掉，可见庆余堂的全是好药了。就这样一传十、十传百，庆余堂药好的名气便传开了，来买药的人一天比一天多起来，药不用倒掉了。胡雪岩关照店伙计一定要卖真方真药，发现假药，坚决不卖。日子一长，庆余堂便名扬海内外，成了真正的一块老牌子。 【点评】 胡雪岩不愧于“红顶商人”这一称号。从他往外倒霉药时能想到夹好药，从而让大家都认为他卖的药好，就能看出，他的确是一个深谙“欲擒故纵”之计的高手。
免费供酒的经商谋略
航空公司之间的竞争，除了服务质量以外，就是赠送礼品，免费供饭等。在饮食行业花样就更多了，有的不收服务费，有的打折扣，还有的免费供应啤酒…… l934年的时候，宁波河头有一家鸿兴饭店，这饭店原是鄞县姜山人开的，开始生意并不好，赚不了多少钱。 老板姜某为这事很苦恼，后来他想了一个办法，买通航船老大，让他为自己做义务宣传员，说鸿兴饭店出售绍兴酒，价格比市场上便宜一半。乡下人贪便宜，果然生意慢慢好起来，买酒的人多了，有的就坐在里面吃饭。可是这办法毕竟不是长久之计，酒从绍兴运来，每遇缺酒时，吃饭的人就没有了。于是姜老板想了一个花招，只要旅客吃饭，每人供应一斤黄酒，是白送的，不会喝酒的人可以给别人喝，但不准带回去。他的这一招果然灵验，许多会喝酒的人都到他的饭店里来吃饭了。 其实，羊毛出在羊身上，饭菜上姜老板就显得不那么慷慨了，店里盛的饭比别的店里少一点，菜也比别的店贵一点，以此把一斤酒钱补回来。 【点评】 从另外一种意义上来说，姜老板是先给予后回收，给人一些甜头，让顾客大喝大吃，酒一下肚，什么都好说，饭菜贵一些也无所谓。先投入后回收，这叫作舍不得老酒做不成生意，真可谓用心良苦。