【原文】 信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变：刚中柔外也。 【译文】 使敌人相信我方，并使其麻痹松懈，我则暗中策划，充分准备，一有机会，立即动手，使它来不及应变。这是暗中厉害、表面柔和的策略。 【按】 兵书云：“薛车而益备者，进也；……无约而请和者，谋也。”故凡敌人之巧言令色，皆杀机之外露也。 兵书写道“敌人派来的使者措词谦逊，而敌人却正在加紧备战的，准是要进攻我方，没有具体条约而请求媾和的，准是另有阴谋。”所以，凡是敌人扮笑脸、讲“好话”，都是要消灭我方的企图的暴露。 在商战中，“笑里藏刀”作为一种计谋，也有其阴险的一面，但谋略中的精华之处，却是可以改造和创新的。一个精明的经营者，在激烈的竞争中不但要善于汲取“笑里藏刀”之计中的精华部分，利用友好的手段赢得消费者的信任，而且也要防止竞争对手“笑里藏刀”中的险恶的一面，使自己在竞争中立于不败之地。 【例】
经营中的人情味
在竞争激烈的商品战中，人们一般比较注重产品的质量，以优质的质量占领市场、扩大市场，力争获得更多的利润。而对于经商过程中感情的投资则注意不够。浙江嵊县工艺竹编厂厂长王银飞在经营中，除了狠抓产品质量、信守合同、重视信誉外，还舍得在感情上投资，使得该厂在强手如林、竞争激烈的竹编行业里兴旺发达，立于不败之地，被人称誉为既有真本事、又有人情味的女企业家。 有一次，一位日本包销商来到嵊县竹编厂，王银飞在百忙中，专门抽出时间陪他们聊天、参观，请他们看样品，提意见，并耐心详细地解答了日商提出的各种问题，使日商对王银飞产生了一种信任感。王银飞觉得只让日商了解产品还不够，还应该让他进一步了解职工们的精神风貌，于是决定举行一次全厂职工的文艺晚会，特邀日商参加。本来，日商已决定这天去邻县竹编厂，可是，当王银飞把举办联欢会的安排同客人一说，日商盛情难却，便满口答应下来。邻县的竹编厂见日商到来，也是盛情接待，并百般挽留，客商还是于当天赶回了嵊县竹编厂，兴高采烈地参加联欢晚会，宾主载歌载舞，感情十分融洽。王银飞和全厂职工的热情，给客商留下十分难忘的印象。日本客商回国后，即使躺在病床上仍然想着嵊县竹编厂。1986年，他在刚刚动过胃切除手术不久就来到了嵊县竹编厂，一次就包销了200多万元的竹编产品。 王银飞不仅对外商满腔热情，对国内客户也怀着真挚的感情。1984年的一天，一位哈尔滨的客户来到嵊县竹编厂，打算请他们专门生产一种酒瓶套。王银飞热情接待了他，向他介绍本厂的产品，并应客人的要求，让创作组连夜赶制了4个样品，供客人选择。样品出来后，客户非常高兴，立即选定了其中的两种，当场要20万只。只是第二天，客人又变卦了，提出只要6万只，他自知理亏，十分抱歉地向王银飞说明了原委。王银飞不但没有责怪他，反而称赞他想的周到、细致，并帮他算了笔经济帐，告诉他如何加快资金周转。这种将心比心、真诚待人的态度，使客户非常感动，并诚恳地表示：“以后我厂若要竹编产品，就一定来嵊县竹编厂订购。”果然，没过多久，他又订了10万件竹编酒瓶套，还特地从哈尔滨赶来参加了用户座谈会，赞扬王银飞的工作和为人。 【点评】 在现代经商活动中，笑里藏刀一计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中，外表看来显得很温和谦恭，而带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，经营者利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己经营发财的真正企图和目的。
生意兴隆的“汉正街”
在武汉市宝庆码头附近，有个汉正街小商品批发市场，经营着小百货、小五金、小针织品、小玩具等100多个品类，2000多种规格花色的小商品。产品来自江苏、浙江、上海、福建、广东等12个省40多个市县，市场各种商品琳琅满目，购销两旺，生意兴隆。它已成为一个以个体商贩经营为主，面向农村的专业小商品批发市场。产品销售湖北省内30多个县以及安徽、湖南、四川、河北、新疆等地，形成了一个小商品流通网络。这个小商品批发市场在经营活动中，有一个非常突出的特色，就是作价方式非常灵活。这个市场的个体商贩们很懂得一些作价策略，他们根据顾客购买数量的多少批量作价，分别给予大小不同的数量折扣。如买l双袜子，按进价加1角；买1打，每双加价5分；如果买一箱，每双只加价2分。还有的个体商贩为拉住老主顾，即使一次购买数量不大，但只要在一个月内购买一定数量或者只从他这里进货时，也给予同样的折扣。这样就吸引了很多生意。此外，个体商贩还根据商品的紧俏情况，甚至根据不同颜色、花样、规格来定价，好卖的一个价，不好卖的又是一个价，中等的又是一个价。他们还实行薄利多销，有的商贩卖200多元货只赚7毛钱也干。有个个体户一次购进4箱打火机，每箱进价160元，卖价161.5元，4箱打火机共赚6元钱。对于不好销的品种，他们为了脱手，可以赔本卖，最后按批量核算还是划得来。除此之外，他们在作价上搞“抹零除尾”，如一批商品最后算帐是二十元零几角，收款时一句话：“好，零头抹了，给你买包烟抽。”灵活的作价办法，对扩大汉正街小商品市场的购销起了很大的促进作用。 【点评】 汉正街采取的多种吸引顾客的方法，正是吸收了“笑里藏刀”这一计中的精华。 “口蜜腹剑”神鬼莫测
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了异常激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的企业经营者无不乘兴而来，扫兴而归。 在这样的情况下，优美坐椅公司的经理亚当森，前去拜见了伊斯曼。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是便静静地站在那里仔细地打量起这间办公室。 过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教?” 这时，亚当森没谈生意。而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了你这问办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。” 伊斯曼回答说：“哎呀!你提醒了我差不多忘记的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我也没有机会仔细欣赏一下这个房间。” 亚当森走列墙边，用手在木板上一摸说：“我想这是英国橡木，是不是?意大利的橡木质地不是这样的。” “是的。”伊斯曼高兴地站起来回答说：“那是从英国进口的，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。” 伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔纽地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，再从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。 亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠…… 亚当森由衷地赞扬他的功德心。 最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我打算亲自把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。” 午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。 直到亚当森告别的口才候，两人都未谈及生意。 最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且还和伊斯曼结下了终身的友谊。 【点评】 亚当森成功的诀窍，就在于他巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然就做成了。亚当森在这里深谙“笑里藏刀”计谋的精髓。
从懒汉身上掏钱
天下事无奇不有。现在连“日记”也可以找人代笔，你听说过吗? 目前，日本东京，就出现了这样一个新行业——日记代写公司，专职代人写日记。据说生意还十分兴隆。 公司老板是在籍大学生，年仅23岁的北江裕行，职员是清一色兼职女性。采取会员制。任何想记日记却又怕麻烦，懒得动笔的人，只要在人会时付入会费5000日元，以后每月按时缴纳5000元会费，同公司订下契约，则无论是记业务琐事，或抒发个人感情，或发泄对上级、同僚、下属的不满，或记叙个人隐私，或自我吹嘘，或留点个人历史陈迹以利将来写回忆录时有所助益。接电话的女职员都会忠实地予以记录和整理，并及时将整理好后的“日记”转寄给会员个人。 据有关方面介绍，该公司会员有增无减，现已有固定会员150人。其中，以抒发个人感情为主的“感情派”会员与仅是为记录同业务有关事情“业务派”会员各占35％，介乎两者之间的占20％，抱好奇心人会的则占10％。 【点评】 这种“服务到家"的新业务真可谓是“笑里藏刀”的创新运用。
咖啡宾馆老板的藏刀术
东京滨松町的一家咖啡宾馆的老板森元二郎是一位善于出奇制胜的勇敢老板。 为了一鸣惊人、震动社会，达到招徕顾客、扬名天下的目的，森元二郎甘冒天下之大不韪，有意哗众取宠，推出了5000日元一杯的特高价咖啡。消息一出，果然举国大哗，闻者无不为之变色，甚至日本那些挥金如上的大富豪们也纷纷指责森元二郎的价格：“太离谱了!简直是公开抢劫!” 然而，当今世界光怪陆离，即便是再荒唐无稽的生意，只要有人做，便会有人如飞蛾扑火一样自投罗网。为什么?其实不过是好奇心的驱使。因此，东京消费者一边“大骂”森元二郎“必定是个疯子!”一边又情不自禁地蜂拥而来，要品尝一下5000日元一杯的咖啡到底是什么味道，以致森元二郎的咖啡馆竟一时兴隆得服务小姐应接不暇。 不尝不知道，一尝又是吓一跳!原来，森元二郎的鬼点子还真多，这小子虽然想法子“哗众”，其实却并不肯真刀“宰客”：5000日元一杯咖啡，实际上一点都不贵。原因是他的咖啡杯绝顶豪华而名贵，是一流的正宗法国进口杯，每只杯市场就卖4000日元，每位顾客享用咖啡之后，杯子便洗净包好随赠给顾客；而他的咖啡也是由著名技师现场烹煮，味道纯正精美；店堂装潢豪华气派，胜似皇宫，扮成皇宫侍女的服务小姐，把顾客当作帝王一样细心侍候。 如此这般，每位抱定豁出吃亏一次的好奇心理而来的顾客都发现自己不仅没有吃亏，而且享受了最有面子、最增身份的豪华优质服务。以至顾客一下子就喜欢这里了，而且往往还要呼朋引友再来光顾。 【点评】 森元二郎的招数看似简单，实际上是笑里藏刀，有一举三得之妙：一则多卖了咖啡，二则做了两层生意兼卖了法国咖啡具，同时使店里的饮具常用常新，每次都用最光洁、最新的、最卫生的咖啡杯招待顾客，给人以格外礼遇的绝对新鲜感觉；三则这些咖啡杯散发出去，都做成了摆进日本家庭的实物广告，也使每位顾客都不自觉地成了为他招徕顾客的生动“口碑”。