【原文】 大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。 【译文】 强大的慑服弱小的，要用警戒的方法来诱导他。《易经·师》卦说，运用适当的威势而使之接受指挥，施行危言的恐吓而使之服从领导。 【按】 率数未服者以对敌，若策之示行，而利诱之，又反启其疑，于是故为自误，责他人之失，以暗警之。警之者，反诱之也；此盖以刚险驱之也。或日：此遣将之法也。 统率一向不肯服从我的力量去对敌人作战，如果你调动它，它不理睬，你用金钱引诱他，反而引起他的怀疑。这时，你可以故意制造错误，责备别人的过失，借以暗中警戒它。所谓警戒，就是从反面来诱导他，这是施用威吓的办法来迫使他服从的方法。或是说：这也是调遣部将的方法。 社会在不断变化，在当今这多元化的社会里，作为威慑术的指桑骂槐，不知还有没有儆百的威力?作为人际交往艺术的指桑骂槐却肯定还会给人们带来愉悦。 在经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诫之，对力量弱小的一方来说，也同样可用此通所到之，采取强硬、果敢手段，能取得意想不到的经营效果。 【例】
家丑外扬令人信服
常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好，而是为了揭自家的短。1991年元旦前后，河南某商店先后花了1500元，在《开封日报》上做套红广告，登出一封顾客的批评信，请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事，成了开封市大街小巷谈论的话题，人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短，勇于改正错误的做法，对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后，开封市五福商店取得了前所未有的效益。这一“捂”与一“揭”的作法，虽在一字之差，却使这家商店“柳暗花明又一村”。这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号，但是近几年，人员不断更换，管理不善，服务质量日益下降，“老五福”面临垮台的厄运。经理面对这一局面，采取变压力为动力的作法，大胆登了批评的广告，激发了广大职工争优创先的积极性。使“老五福”重振雄风。 日本一家广告公司为推销一新型手表做了这样一则广告：“这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购时要深思。”如此真实的广告，无疑会令人信服并产生好感。 【点评】 把产品的缺陷及本身的短处等“家丑”拿来到使“指桑骂槐”之计，甚至借助媒体的广而告之。好像有点令人匪夷所恩，但细细想来，确有其高明之处。要知道，自己把“家丑”外扬，总比让消费者来揭露要好得多。
怒斥董事冲破禁区
日本明治保险公司有个普普通通的推销员，名叫原一平。他身材短小，其貌不扬，25岁报考明治公司时，虽被录用，但主考官劈头丢下一句：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平，摒住呼吸，目光注视着主考官，心头却在喊：“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇，怀着有朝一日出人头地的信念，猛冲猛打地干了3年，创下了些业绩，总算在公司里站住了脚。 然而，原一平并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打人三菱的所有组织，而且还能打人与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。 原一平为突破性的构想而坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划，默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在公司工作了3年，但只是在照片上看见过阿部，头一次面对阿部那种逼人的目光，心里开始发毛，渐渐有些招架不住了。这时，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓，问道：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求?”阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，只说了5个字：“姑且一试吧。”说罢，用挤出的难以言状的笑容，打发了原一平出门。 等了几天，在接到约见通知后，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，抬头看见威严的三菱大厦，心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设，其厚无比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙发，难熬的长时间等待，把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声：“找我什么事?”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来，想了一会儿才支支唔唔地讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：“什么?你以为我会介绍保险这玩意?” 原一平来前曾想到过请求被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混帐的家伙。”接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对?公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗?你还是公司的董事长吗?我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。 一个无名的小职员竟敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，使串田非常气愤，但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。 原一平走出三菱大厦，心里很不平静，他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望，坐在路边胡思乱想了好长时间。当他无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过。刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加，他非常生气，但原一平走后他再三深思。串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。” 放下电话，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。当晚原一平回到家就收到串田的约见信：“今天，你特地来找我，我却白活了那么大岁数，居然没有善待你，实在失礼之至。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能拨冗到舍下一趟。” 第二天，串田不仅亲切会见，还为原一平特意定做好西装、衬衫、皮鞋。他说：“一个像样的推销员必须有像样的外表。”原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的勘服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销记录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。1962年，他被日本政府特别授予“四等旭日小绶勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的，连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止，当众慨叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小绶勋章。” 【点评】 本实例可谓指桑骂槐之计的典范，普普通通，其貌不扬的小职员原一平被激怒，痛斥公司董事长，使他再三深思改变约定，冲破禁区，由此，原一平实现了自己的宏大计划。
凯瑟琳的认真
从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟琳·克拉克，标榜她自己的面包是“最新鲜的食品”。为了取信于消费者，她在包装上特别注明了面包的烘制日期，保证绝不卖存放超过3天的面包。 起初，这规定给她带来巨大的麻烦。因为一种新产品上市，销路不可能马上好起来。存货一多，要严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了。尤其是各经销店大都怕麻烦，虽然过期面包凯瑟琳回收，但他们不愿天天检查，换来调去，而宁愿把过期的面包留在店里卖。 许多人还抱怨凯瑟琳未免太认真，一个面包放3天也坏不了，为什么非要3天换一次不可? 然而，凯瑟琳还是一如既往，严格要求自己的职工，保证面包的新鲜度。 一年秋天。一场大洪水导致了面包的紧缺，凯瑟琳公司的外勤人员由于没有接到特别的指示，照常按循环表出外到各经销店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。 一天，运货员在几家偏僻商店回收了一批过期面包，返程途中，停在人口稠密区的一家经销店前，立刻被一群抢购面包者围住了，提出要购买车上的面包。 运货员解释面包是过期的，不能卖给大家，反而被误解为想囤积居奇。人越围越多，几个记者也加入其中。 运货员被逼得无奈，只得解释到：“各位女士、先生，请相信我，我决不是想囤货投机而不肯卖，实在是我们规定得太严了，车上面包全是过期的，如果她知道了我把过了期的面包卖给顾客，我就会被开除，因此请你们原谅。” 由于大家迫切需要面包，这车面包最后还是在双方的“默契”下，很快被“强买”一空。但这位运货员也受到凯瑟琳的严厉指责。 【点评】 事实上，凯瑟琳指责运货员违反规定，卖过期面包给顾客，实际上是“骂”其他面包商的面包不新鲜。这就是巧使“指桑骂槐”妙计，树立起自己面包最新鲜的良好印象。对经常上当受骗的消费者来说，自然具有巨大的吸引力。
佩珀公司的指桑骂槐
美国软饮料行业里有大约800种品牌的产品，行业中1 0家大公司的销量总额占了整个市场的75％。可口可乐公司是当之无愧的第一大公司，百事可乐公司为第二位。1985年可口乐公司尝试推出新配方，使顾客一度分为传统可口可乐和新可口可乐两大阵营，影响了销量，让百事可乐公司一时间竟获得了销售量第一的佳绩。后来可口可乐公司调整了已经实施的方案，再一次进行改革，才恢复了行业第一的位置。为了争得该行业第三的位置，佩珀公司和其他公司展开了异常激烈的竞争。 佩珀公司的品牌产品“佩珀医生”饮料，其口味的确非同凡响，结果引来无数的竞争，尤其是在“佩珀医生"饮料销售额直线上升的激励下，许多别的公司都曾努力开发具有相似口感的软性饮料，试图与该公司分享市场。 以几个大公司为例，可口可乐公司推出了“匹卜先生”可乐饮料，头炮打得不是很响，市场占有率也只有0.3％。1985年初，可口可乐公司又推出了“樱桃可乐”饮料。几乎与此同时，皇冠可乐公司推出了“樱桃皇冠”可乐饮料。同年后期，百事可乐公司未经试销阶段便在加拿大市场推出了“樱桃百事”可乐饮料，1986年元月又急急忙忙将同一产品推向英国市场，而且打算与味道先驱“佩珀医生”饮料比试一下。 据佩珀公司的合作伙伴——杨·鲁比卡姆广告公司的分析，如果宣传中只注重面向一般大人，这就走了可乐可乐和百事可乐两大公司的路子，而实际上自家的财力和声势又不如人家那样雄厚、浩大。心理学图示研究结果表明，倾心于“佩珀医生”饮料的顾客，往往属于有主见、不肯随波逐流的类型。他们不会因为别人爱喝什么就喝什么，而是喜欢自成一派或者真的更喜爱佩珀公司产品那种口感。 根据分析的结果，佩珀公司的广告宣传便又重新启用70年代发挥过巨大作用的策略和方式。该公司的宣传部门，尤其对l975年用过的广告主题感到自豪和满意：“全世界最有特色的软饮料。”1984年至1985年期间，公司一直采用这一主题：“坚持饮用这一特色饮料。”1986年和1987两年期间的广告主题仍然坚持了这一传统，常见的口号是：“别具一格，像你一样。” 佩珀公司通过大力宣传，强调保持个性的可贵，鄙视人云亦云、随波逐流，实际上也是使用“指桑骂槐”之计，攻击其主要对手可口可乐公司与百事可乐公司的“流俗”。佩珀公司希望要让所有“有主见而又不愿再喝可乐类的美国人”喜欢“佩珀医生”饮料。 此时，佩珀公司除了在继续利用电视大做宣传之外，重新强调了广播广告。其形式主要是选用当时的走红歌曲，聘请歌手按照明星歌唱家的演唱风格演唱歌曲片断，但歌词全是自编自写的一些小故事，其中巧妙地揉进了“佩珀医生”饮料或佩珀公司的名字。电视和广播两类广告的目标听众主要还是青少年，强调两个因索：一是生动有趣，二是反叛传统。 经过如此努力，1985年佩珀公司荣耀地获得了行业第三的位置。 【点评】 “指桑骂槐”计谋的目的在于“骂”，而在商战中，这种“骂”是体现为在不能或不便的情况下，通过媒介采用旁敲侧击的方式，明隐暗指，以舆论的方式来攻击对方。