【原文】 不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。 【译文】 力量上不能战胜敌人，可以瓦解他的气势，这就是《易经》兑下乾上的《履卦》上所说的“柔履刚”的办法。 【按】 水沸者，力也，火之力也，阳中之阳也，锐不可当；薪者，火之魄也，即力之势也，阳中之阴也，近而无害。故力不可当而势犹可消。 水之所以沸腾，是靠了一种力量——火的力量。火烧得越旺，火势越大，越发迅速猛烈而不可阻挡。柴草，是产生火力的灵魂，是蕴藏火势的地方，靠近它并不会受到伤害，所以，强大的力量虽然阻挡不了，但它的气势是可以削弱的。 在市场竞争中，面对实力强大的竞争对手或难以争取的顾客，经营者应抓住问题的要害，避开与占据优势的竞争对手在市场上的正面冲突，或直接争取顾客，而要千方百计地改变对手有利的形势，削弱对手据以成气候的某些因素，并强化宣传和销售，把顾客吸引到自己的市场上来，从根本上解决问题。 【例】
抽走顾客的“恐劣”心理
在我国，“不怕不识货，就怕货比货”早已成为大众口头禅。在我国市场疲软的1989年、1990年。很多优秀的企业，正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前，已有越来越多的企业经营者认识到：质量是产品的生命线。 羽绒被在冬季自然应是畅销的时令商品。但从1990年初来自上海繁华商市的信息，却表明情况并非完全如此。 就上海市第一百货公司铺面市场来说，两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目，有浙江、江西、安徽、河南等地的产品，含羽量各不相同，可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。 柜台前，国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目，透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交，他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。 数十人排队争相购买，队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量，被充进一条他们中意的被套中，当场缝制完毕，他们心满意足地挤开人群走了出来。 把柜台当“车间”，现产现卖，这实在是丽水羽绒厂异想天开的绝招。 原来，一段时间内，全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪，铺天盖地，其间难免鱼目混珠，泥沙俱下。随着消费者不断投诉，羽绒被在上海的声誉大跌，市场销售自然由热变冷。 在这种困境下，丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关，冒牌货太多，于是开展这种现场充填羽绒被的业务，让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等，又可以自由选择，消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”，获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开，毕竟他们成功了，而且令人叹服。 【点评】 较其它企业，浙江丽水羽绒厂的企业家多了一个心眼。他不效仿其它企业扩充广告宣传，四处游说推销，硬着头皮闯过市场疲软的“低谷”，而是抓住了现代企业经营的信条——“质量，产品的生命线”，来个“釜底抽薪”，抽走了顾客对产品质量的“恐劣”心理。
奥纳西斯的釜底抽薪
施展“釜底抽薪”之计，可以从挖对方的“墙脚”开始，削弱对方战斗力，从而改变力量对比，所以，在西方商业竞争中，各方力量不断变换使用这类花招。 众所周知，沙特阿拉伯享有大自然赐予的得天独厚的宝贵财富——石油。1953年，世界石油总产量为6亿5千万吨，而沙特阿拉伯就占了4千万吨，而且每年增长5千万吨至1亿吨。 西方实业家嗅到了这巨大财富的信息，争先恐后地来到这阳光炙人的国度，意在争取沙特石油的开采权和运输权。但阿美石油公司和沙特国王早就订有明确的垄断开采石油的合同：每采出一吨石油给沙特相当数目的的特许开采费，石油采出后，由阿美公司的船队运往世界各地。阿美公司的这堵高墙，严密地保护着它的特权，使那些冒险家扫兴而去。 然而奥纳西斯在设法搞到合同复制件后，经过仔细研究，却发现合同并没有排斥沙特阿拉伯拥有自己的船队来从事石油的运输。 这不是阿美石油公司严密防守的高墙的缝隙吗?而且正是奥纳西斯完全有能力钻进去的可乘之隙。 石油不运出沙特拉伯就不能获得它应有的市场价值。因此，只要设法垄断沙特阿拉伯石油的海运权，形势就会对阿美公司大为不利，其势力就会大大削弱，从而可以迫使它转让出部分股份，奥纳西斯就可以实现他直接插手沙特石油业的宿愿了。 于是，奥纳西斯对沙特阿拉伯的王宫作一次“闪电式”的访问，和年迈的国王作了长时间的密谈。最后说服了国王自己买船运输石油。 几个月后，奥纳西斯和沙特阿拉伯国王签订了震撼世界石油业的《吉达协定》。协定规定： 成立“沙特阿拉伯油船海运有限公司”，该公司拥有50万吨的油船队，全部挂沙特阿拉伯旗。该公司拥有沙特阿拉伯油田开采的石油运输垄断权，该公司的股东是沙特阿拉伯国王和奥纳西斯。 协议的签订宣告了奥纳西斯的成功。这个协定一旦全部实行，沙特阿拉伯和奥纳西斯各自想得到的都将得到。阿美石油公司却将遭致命的打击。锅底燃烧正旺的柴被抽走了，锅里的水还能开吗? 【点评】 奥纳西斯在沙特阿拉伯以“闪电外交”击败世界最大的石油公司——阿美公司，靠的就是“釜底抽薪”——找到对手的弱点，成功地攻击了对手的生命线，从而大获全胜。
汇丰银行的侧面努力
20世纪60年代初，美国几家大公司便开始实施一项惊人的计划：占据香港金融界，彻底打垮华人和英国人在香港的金融实力，夺取香港，控制东南亚。计划一出台，美国金融大亨们便纷纷来到香港。 香港汇丰银行是美国人的“眼中钉”。这家金融集团，在香港有着雄厚的根基和社会基础，实际上起着“香港总银行”的作用。打垮汇丰银行，就能稳获香港金融大权。 美国金融界首先利用香港当时的股市上信息传播慢的条件，大量收购汇丰银行股票。一时间，汇丰银行股票翻了几番，成为人们手中发财的象征。紧接着，美国人在一两天内把所有汇丰银行的股票大量向市场抛售，并制造各种谣言，散布说汇丰银行经营状况不好啦，无力收回这些股票啦……霎时间，汇丰银行股票价格落潮般地狂跌下来，形势对汇丰银行十分不利。 然而，形势比预料的还要糟糕。就在汇丰银行准备大量吃进股票的时候。分布在全港的各分支机构却频频告急：许多不明真相的储户纷纷提款，如果不闭门休业，存款有被提空的危险。 面对美国金融界的挑战，汇丰银行开始进行有决定意义的反击。 他们首先广而告之，安抚民心。强调汇丰银行久盛不衰的秘密在于对每一位储户负责。然后，他们马不停蹄四处贷款，可惜，这仍然无济于事。最后，汇丰银行找到香港社会组织，请他们伸出援助之手……然而，这一切的一切都未奏效，借款人员四面碰壁，失败的结局似乎离汇丰银行越来越近了。 在这个极为关键的时候。汇丰银行急中生智，找到了一剂起死回生的灵丹妙药，那就是向香港的大后方——祖国求援。 我驻港人员以最快的速度把香港发生的一切情况反馈到北京。作为中国金融的权威机关——中国人民银行立即作出决定：支持汇丰银行一定数量的贷款，并迅速指示驻港人员火速办理入账业务。 形势急转直下。股民们深深知道汇丰银行一旦有中国人民银行撑腰，这就意味着全中国的资金都抵押在汇丰银行这一宝上，汇丰银行的资信就毫无疑问了。紧接着，汇丰银行的老储户也看到了这场金融大战的前景。一时间，汇丰股票价格又直线上升，储蓄额独领风骚，形势转向对汇丰银行有利的这一方而。 【点评】 汇丰银行正是运用的“釜底抽薪”之计，避免与对方的正面冲突，而是从侧面努力，采用治标不如治本的策略，倚靠中国人民银行的支援，使其在这场金融大战中获胜。美方由于在股市上高价吃进，低价抛出，在股价上损失惨重。
以硬对硬的策略
1984年7月，我国与突尼斯STAP公司代表就建立化肥厂事宜进行接触，双方敲定利用秦皇岛港优越条件的项目。到10月份，科威特也参加进行联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，科威特石油化学工业公司董事长出席，此人很武断，他表示：“你们以前所做的工作都没有用，要从头开始。” 当时，不仅中方，就是突方朋友也傻了眼。要知道，仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月才做完，要是全盘否定，一切从头来显然是没有道理的。然而却没有人敢驳斥这位董事长。他的威望太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席。 中方一位参加谈判的市长琢磨如何打破这沉闷的气氛。这位市长猛然间站起来说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们安置了一处挨近港口、地理位置优越的厂地。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了，如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去!对不起，我还要料理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等待你们的消息”。 他拎起皮包就走，半小时之后，一位处长跑来了，兴高采烈地说：“真灵！你这一炮放出去。形势急转直下，那位董事长说了，快请市长回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！” 【点评】 这位市长用的就是釜底抽薪之计，迫使对方做出让步。
久原施计牟暴利
日本的久原房之助崛起于第二次世界大战经济不景气的时候，是一个以“釜底抽薪”的计谋夺取别人公司，以扩大自己公司的企业家。 第一次世界大战期间，久原抓住了战争时期船只需求量过多的时机，成立了日本轮船公司。为了更好地维持公司的地位，他决定不惜一切手段兼并当时不景气的大阪铁工厂。 大阪铁工厂是范多龙太郎经营的日本三大造船所之一，大战前开始蓬勃发展。战争期间，为挽救经济不景气的状况，为筹措资金而发行了大量股票。久原抓住这个有利的时机，购买厂这个工厂的大量股票。接着，又用很低的价格强行收买其他买者的股票，而以本公司的股票代替现金，付给卖主，然后，制造股票暴跌，再以低价买回股票，等股票回升，他就获得了双倍的暴利。范多虽然对久原的作法有所警惕，但是力不从心，大阪铁工厂终于还是被久原架空了。在这期间，范多的大阪商船系列公司的经营者陆续被撤换，由久原的亲信来继承。大阪铁工厂几乎成了由久原经营的下属公司。 在第二次世界大战期间，久原的日本轮船公司以1吨50元的价钱，向大阪铁工厂订购轮船16艘，重达800吨，然后以每吨105元的高价卖出，牟取了暴利。 接着，久原又以同样的办法，霸取架空其他公司。将其他公司的股票牢握在手，然后将这些公司的中坚骨干经营者全部挖走，换上自己的亲信。这些公司的首脑当然非常愤怒，纷纷骂他是“极恶非道”之徒。然而久原根本不理会这些指责，只要能挖到人才，使自己的贸易公司迅速发展，那才是他的目的所在。 【点评】 “釜底抽薪”这一计谋指出：“力量对比敌手弱的时候，不宜直接以力相抗，而应削弱它的气势，使用以柔克刚的办法来制服它。”久原正是用以购买股票的方式，逐渐削弱对手势力，然后调走对手中的骨干力量，使对手架空，达到了其聚财的目的。
三菱海运终成霸
日本三菱公司由于在西南战争中从事输送军事物资而获暴利。到1877年底，三菱公司已经拥有61艘轮船，占当时全日本轮船总数的75％。成为日本海运的霸主。 1880年春，三菱公司总裁弥太郎召集公司政务会议，会上弥太郎就提高运费进行说明：“根据目前的运量和市场形势，为了赚取更高的利润，我认为必须采取一项十分必要的新措施。” 他停了停，接着说：“这项新措施就是从现在起，凡是要通过我们三菱公司海运的必须以银币交易，不得付纸币，因为纸币正在大幅度贬值，如用银币交易，无形之中就等于提高了运费。” 小岛专务站起来发表意见：“总裁所言极是，目前，我们日本运输事业不是十分发达，对外对内运输物资只能依靠海运。因此，尽管我们公司的条件看起来苛刻，但是，急需海运者要想生存，只能接受，否则，他们将面临破产和倒闭的危险!” 此时，公司的谋事专家们也纷纷提出支持此项措施的论证意见。这个措施就出笼了 日本三井物产公司经理室内，益田孝总经理站在窗前，望着远处繁忙的海港码头，猛吸了一口香烟，又渐渐地陷入沉思：我们三井公司主要经营出口业务，海运对我们公司来说，那是太重要不过了。但公司只有三艘轮船，对输送货物来说是远远不够的。因此，不得不求助于三菱公司。我们一年所付给三菱的运费就有70万元。现在三菱又抛出只收银币的新措施…… 窗外海轮的汽笛声打断了益田孝的沉思。井上专务走进办公室，呈上本月运费结账单，不满地说：“益田君，你看三菱公司太不像话了，运费如此之高，我们的生意不好做了。总得想个办法吧?” 益田孝走到办公桌前，坐到沙发椅上说：“我想过多时了，这种不合理的现象不能再继续下去了，我决定去找一下我在大藏省工作时的上司涩泽荣一君商量，找一个妥善办法，改变我们目前的处境。” 在日本第一银行内，胖胖的银行总裁涩泽荣一仰靠在舒适的长沙发上，他作为三井物产公司在东京设立的股票交易的幕后操纵者，听完益田孝的陈述，款款地坐直身子，说：“我看可以成立‘东京风帆船会社’，至于其他船主，那就由你去联络了。” “谢谢总裁!”益田孝十分感激地向涩泽荣一鞠躬致意。 三菱公司总裁弥太郎得知益田孝的计划后，立即找来自己的谋士团，商量对策。 松田专务说：“涩泽荣一是益田孝的后台，要想打败益田，必先扳倒涩泽，但涩泽在当今日本还属权威，因此，我们决不能正面与之对抗，可采取‘釜底抽薪，之法击败对手。” 弥太郎十分赞同松田的主意，而后与谋士们秘密商议行动对策。 报界大亨大隈与弥太郎关系甚好，弥太郎便利用大隈，通过报纸从最初旁敲侧击发展到点名攻击涩泽荣一的财经政策和隐私家事，同时大肆中伤益田孝。这一招确实起了作用，涩泽荣一的名誉、声望一下跌落，使原来想参加益田孝筹办的新公司的商人产生了动摇。 紧接着，弥太郎召集政务会，部署第二步计划，即用重金、低利、低运费等手段，对地方上支持益田孝的船主、货主进行诱惑，使他们脱离和反感益田孝。 最后，弥太郎使出最关键的一着，私下收买东京股票交易所的股东，以此断绝“东京风帆船会社”的资金来源。 看着各处送来的情况信贴。弥太郎阴险地笑了。 尽管“东京风帆船会社”后来成立了，但十分勉强，因为中途退出的人太多，而且资金发生了问题，只筹措到预定数额的一半，就连三井物产公司的大宗米、木材等也因此而失去了运送的机会，以至“东京风帆船会社”的业务无法顺利开展。益田孝只好用原来的三艘轮船运货。 【点评】 此例中，三菱公司就成功运用了“釜底抽薪”之计，使“东京风帆船会社”的成立终致流产。其关键之点在于，他抓住涩泽荣一这块“釜底之薪”，并用各种计谋把他抽走，于是，就从根本上断绝了“江京风帆船会社”的支持力量。从而成就了自己海上之霸的事业。