【原文】 敌之害大，就势取利，刚决柔也。 【译文】 敌方的危机很大，就乘机取利，用优势力量攻击软弱的。 【按】 敌害在内，则劫其地，敌害在外，则劫其民，内外交害，则劫其国。 敌方有内忧，就抢占他的士地，敌方有外患，就掠夺他的民财，敌方内忧外患交迫，就吞并他的国家。 “趁火打劫”是军事上选择战机的惯用谋略，指的是乘敌之危，发动进攻，夺取胜利。所谓“敌有昏乱，可以乘而取之”讲的也是这个意思。在商战中，“趁火打劫”之计可引伸为：当竞争对手遇到困难和危机，或者市场发生变化，趁机出击，凭借自己的优势战胜对方或夺取市场，以削弱对方，发展自己。在西方世界，一旦某个企业濒临破产，其他财团、企业往往会蜂拥而至，以各种手段千方百计地抢夺它的有用设备和技术人员。在这个时候“趁火打劫”，最为有利。 【例】
摩根趁火打劫操纵白宫
世界商战中，趁火打劫的谈判高手当首推美国华尔街大佬摩根。 l873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难以应付日后约翰皮尔庞特摩根的挑战。 摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼一摩根公司和在伦敦的摩根公司及巴林兄弟公司、费城的安东尼·德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家与摩根的联合，所形成的势力与能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；l873年的上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，德雷克塞尔一摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。 l884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到l913年去世。他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。 自1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。格罗弗· 克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。 为了救济金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔巨额资金。政府财政当局的估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个辛迪加，承办黄金公债，这样，他们即可解救财政部危机，又可获得高额利润。但因他们的苛刻条件美国国会并没有通过这个建议，总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债，其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，任何市银行都自顾不暇，这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了，于是，他又使出苦肉计，以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，也欺骗了投资很行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼，这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债，要么完全拒绝认购没有任何商量余地的谈判条件。 出于无奈，摩根再次被总统召人白宫，互相摊牌。当摩根深知国库存金只剩下900万美元时，更是固执己见，并进而胸有成竹地说：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，使伦敦的黄金重新流入国内外，似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在，我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现，若是今天将这张支票兑现了，一切就都完了，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去呢?” 在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就去与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚，若不使出硬的一手来，白宫不会轻易就范。因此，在同总统面谈时，也就“大行不顾细谨，大礼不拘小节”，“单刀直入”，步步紧逼。并且吸起总统讨厌的雪茄烟，悠悠地等待着不能不做出的明智选择。 结果总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金，这大大冲击了《夏尔反托拉斯法案》。 【点评】 企业经营者离不开谈判，而谈判的特征之一是对抗性，谈判双方都希望赢得胜利，千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是糊涂仗。摩根与总统谈判，探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得不答应他的苛刻条件，瘁根获得谈判成功，并从中赚了大钱。
趁瘟疫之火“劫”财
l975年初春的一天，美国亚默尔肉食加工公司老板菲力普·亚默尔坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。 突然一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了疑似瘟疫的病例，他马上想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会紧张，肉价一定会猛涨。 当天，他就派家庭医生亨利赶到墨西哥，几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。 亚默尔接到电报后，立即集中全部资金购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部。 不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。 于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，他净赚900万美元。 【点评】 亚默尔慧眼独具，发现了瘟疫却将流行的征兆，预测到可能出现的局面，把握和充分利用了瘟疫蔓延所带来的机遇，进而取得了成功。 乘瘟疫这把火，亚默尔“劫”到一大笔财，不愧是名商战高手。
锲而不舍的“打劫”之术
1984年，德国慕尼黑市一家具有67年历史的生产名牌纯达普摩托车的厂家突然宣布破产，正急于出卖整个工厂。我国天津市得知消息后，立即向德方表示，愿意购买该厂。与此同时，印度、伊朗等国商人也在不断打探纯达普厂的有关情况。显而易见，纯达普厂的价格对于发展中国家具有吸引力，谁得到它，谁就能在摩托车生产方面得到好处。然而鹿死谁手，却要看哪一个捷足先登。 正当天津市组成l5人代表团准备赴德时，德方传来消息，10月19日伊朗商人抢先一步签署了购买纯达普厂的合同。20日联系人又出来电传：伊朗商人所签合同上，规定付款期限是24日。21日晚，我方得到更为确切的消息：24日下午3点前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。天津市领导认真分析和研究了整个情况，毅然决定派代表团赴德，静观待变，有一分机会，就要用十分的努力去争取。10月23日，15名中国人飞抵德国慕尼黑市，代表团一住进旅馆，即与外界开始频繁电话联系。到了晚上，从多方面得到的消息判断，伊朗商人仍无付款的迹象。l0月24日中午，伊朗商人仍未付款。这时电话铃每一响，大家都立刻神思不安地凑过去，得知“仍未付款”时长吁一口气，继续耐着性子等待最后时候的到来。下午3点，电话铃骤响，传来喜讯，伊朗方面款项未到，签约的合同已经无效。谈判组人员立即出动，“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备!”消息传开，德方人员甚感吃惊，这些中国人躲在哪里?竟如此准时地冒出来!慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生，马上在厂里会见了中国谈判小组。25日晚上，合同签字仪式举行。天津专家团以1600万马克的价格(合500万美元)，买下了纯达普厂2229台设备和全套技术软件。后来得知，这个价格比伊朗商人所支付价格低200万马克。比另一些竞争对手低500万马克。 【点评】 天津的代表就是靠锲而不舍地等待有利条件的产生——伊朗和德国的合同作废并就此开始“打劫”，以较低的价格买下设备，获得成功。
瞄准“火源”判断“火势”
市场变化莫测，“火情”随时都可能出现，机会就会瞬间发生变化，经营者如已看清“火源”，看准“火势”，就应当机立断，抓住战机，迅速出击，于无声无息中先人一步，占领市场，获取利润。 1969年，美国在越南发动战争陷入了困境，美国人民对越战感到厌烦，反战情绪日益高涨。这时，一种吉祥物，给美国士兵带来很大的精神安慰。这种吉祥物很精致，它的流行也很有趣。 有一位名叫肯根的青年，他的哥哥在越南前线。哥哥在寄回家的信中流露出厌战和思乡的情绪，做弟弟的肯根也为哥哥苦恼。于是，弟弟就在一家首饰店订做了一条配有一只美丽的斑鸠吉祥物的项链寄到前线，希望哥哥能从中得到一丝安慰。没多久，哥哥又寄回一封信，说他的战友都很喜欢这种吉祥物，希望都能有一个。 肯根意识到发财的机会到了，他成立了工艺品公司，并组织首饰工匠大批量地生产这种吉祥物，还登出一则醒目的广告：“请您戴上这种吉祥物，它会给您及家人带来安慰，带来欢乐，带来好运气。” 这则广告像一阵春风，拂向精神苦闷的人们，他们不愿意父子、夫妻因战争而离散或死亡，因此，对这种吉祥物特别喜爱。很多人，甚至孩童都争相购买，把它挂在自己的脖颈上。 这种吉祥物在美国上市半年，就卖出100多万枚。肯根就在这一年之中，成了几家工艺品公司的总经理，他的吉祥物传遍了美利坚大地，肯根这个名字也为人们所熟悉了。 【点评】 肯根抓住美国人民对越战的反战情绪这一“火源”，趁机生产出给士兵带来精神安慰的吉祥物，受到普遍的青睐，自己也由此而大发其财。