【原文】 虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。 【译文】 空虚的就让他空虚，使人更加难以揣测，在进攻和防御中运用空虚的战术来隐蔽自己的空虚，益发是显得用兵出奇。 【按】 虚虚实实，兵无常势。虚而示虚，诸葛而后，不乏其人。 用兵是虚虚实实的，没有固定的方式。空虚的就显示空虚，自诸葛亮以后，运用这条计策的人并不少。 在经营活动中，运用“空城计”成功的关键在于抓住顾客、消费者或竞争对手的心理，或以实示虚，或以虚示实，使消费者或竞争对手产生疑惑，从而一举获胜得利。 【例】
茶叶公司巧摆空城计
南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢? 正在这时，有外商前来询问。 我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。 在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。 外商看了报价，当即提出疑问； “其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高?” 我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。” 外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。 随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们： “因红茶收购量小，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价。” 又有许多个客户再来询盘时，得到了同样的答复。 这是怎么回事?真的像所说的那样吗?若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。 虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。 而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果，与自己方面的信息是一致的。 于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。 价格当然按照我方所报价而没有降低。 这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。 【点评】 在上面这个实例中，我进出口公司用“空城计”的战术，故意散布假信息，说是“红茶库存量小，需求量大，价格上涨。”并对自己提供的信息做好周密准备，使对方无法证实信息的真假，难辨真伪，最终我方不但销出了红茶，而且还卖了个好价。
订货会上的“奇迹”
1982年广州商品交易会期间，湛江家电公司参加了该交易会的生意洽谈。这家企业的产品质量还是很好的，但由于广告宣传不多，企业知名度又很低，所以洽谈生意时，几乎是无人光顾，晒了场子。 当时，如果现做广告宣传，一方面时间来不及，另一方面也竞争不过那些有名的公司或厂家。眼看着大好的机会就要白白地失去，湛江家电公司的总经理导演了一出“空城计”。 第一天，他们在订货办公室门前挂出了“第一季度订货完毕”的牌子；第二天，又挂出了“第二季度订货已满”；第三天，挂出的牌子上写着“请订购1984年的货”。一时间，湛江家电公司洽谈处的门前挤满了人，客户们都争先恐后地前来订货。 这样一来，该公司不但1983年、1984年的产品全被预订，香港某客商原来每年从日本订购的80万支光管支架的大宗买卖，也转给了该公司。“湛江牌”光管支架出乎意料地打进了香港市场，湛江家电公司从此名声大振。 【点评】 在商业竞争中，运用“空城计”关键在于有意显示自己实力不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者或顾客造成错觉，有利于经营。比如通过限制销售而有意识地使自己的产品在市场上保持供不应求的紧张局面，以此来刺激消费需求，扩大市场，或者产品滞销，却故意造成产品脱销的假象，诱发消费者的购买欲。
未定价带来的好处
在美国的匹兹堡市，有一家“朱利奥餐馆”，餐馆中的菜单上只有菜名没有定价。菜单上写着这样的话：“在朱利奥餐馆，相信上帝会给我们带来好处。因此，菜单上没有价格，请您自已决定菜价。” 来这家餐馆就餐的人络绎不绝，成为当地的一个“热点”。更使人惊奇的是，来就餐者极少有不付钱的或少付钱的，绝大多数付了高于饭菜实际价格的钞票。 按照常规，不管是商店还是饭店，都是卖方事先把商品价格定好，顾客只是处于被动的接受地位。纵使可以讨价还价，也需要在卖方规定的价格附近波动。 然而，“朱利奥餐馆”却一反常理，让顾客根据自己对饭菜的评估来定价。这种评价当然是因人而异的，但维护虚荣和自尊却是很多人所共同需要的，他们为了炫耀自己的名誉、地位和成就，获得心理上的满足和快意，在众人面前往往愿意出手阔绰。 【点评】 正因为这样，才使“朱利奥餐馆”凭空中得到了极大的好处。这种“不定价”、“唱空城”的谋略思想，委实值得借鉴。
人为脱销的迷魂阵
20世纪60年代初，一种叫“处方409”的喷雾清洁剂风行美国家庭，深受主妇们的喜爱。经营“处方409”的威尔森·哈瑞尔公司虽然规模不大，却稳稳地占住了美国喷雾清洁剂市场的“半壁江山”。谁知好景不长，它的成功招人眼红，引起了杂货业大王宝浩公司的注意。 宝浩公司投下大量资金，研制成功一种新型的喷雾清洁剂。这种名叫“新奇”的喷雾清洁剂无论从质量到包装都优于“处方409”，足以同它相抗衡，甚至取而代之。哈瑞尔探知“新奇”推出的第一个试验市场是丹佛市，就悄悄地布下陷阱…… 丹佛市一家专售清洁剂的商店，售货员刚把最后一瓶“处方409”交给一位顾客，一位满头大汗的妇女急匆匆地走进来，问道：“‘处方409’还有吗?” “啊，真对不起，刚卖完了。” 全市都买不到“处方409”。这时“新奇”登场了，主妇们都抱着应急的心情一涌而上。“新奇”在试验市场上大获成功。试验小组马上告知总部，可以全面投入生产。 “新奇”试验小组刚撤出丹佛市，哈瑞马上下令把16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起，低价推出，并使出浑身解数大作广告，整个经销网一起为特价品促销。主妇们看见自己日常用惯的用品又回来了，而且如此便宜，都纷纷争购。这一来，她们半年都不必再买清洁剂了，而波克特甘宝公司还蒙在鼓里呢! “新奇”的全面攻势展开了，它把大笔投资花在广告战上，等待着捷报传来。但这时消费者购买清洁剂的热情已到了强弩之末，几个月过去了，“新奇”只销出一点儿。 终于，波克特甘宝公司的高级主管们泄气了，把目光转移到别的目标上去了。哈瑞公司重新占住了市场。 【点评】 哈瑞公司在“险过剃头”的处境中，巧用“空城计”谋略，把来势汹汹的“庞然大物”像耍猴子一样玩耍了一番，打发回原路，取得了胜利。
要空就一空到底
日本松下电器公司是世界著名的电器公司，其创始人松下幸之助一生充满传奇色彩，其经营理念包含着东方智慧，至今仍被许多人奉为圭臬，被誉为“经营之神”。 在70多年的成长历史中，松下电器公司也历经坎坷，多次遇到生存危机，但是，松下幸之助每次都凭着智慧和计谋渡过了难关。 20世纪50年代，日本出现经济大滑坡，松下电器公司的产品也大量积压。有人向松下幸之助建议减员一半，以渡过眼前的难关。这个消息透露出去后，整个公司人心惶惶。 此时，松下幸之助恰巧有病住进了医院，松下电器公司的两位高级总裁武久和井植到医院看望他。 “你们对公司目前的困难有什么高见吗?”松下幸之助亲切地问。 “看来，除了减员没有什么好办法了!”井植说。 松下幸之助在病床上欠起身，语气坚定地说：“我已经决定一个人也不减!” 武久和井植听了，都大吃一惊。 松下幸之助接着说：“如果我们减人，首先是竞争对手就会看出我们的困难，他们就会趁机给我们讲条件，我们的处境将会愈加艰难。如果我们不减人，他们就会认为我们是有实力的，便不敢小看我们。” “另外，也是最重要的，我们公司一向强调的是以人为本，我们的优势也在于员工与公司齐心协力，员工愿意把力量贡献给公司。如果我们此刻裁员，不仅会失去很多宝贵的人才资源，更可怕的是会动摇其余员工的信心与工作热情，我看我们不仅不应裁员，反倒应该采取措施安定人心。” “没有这么多的活干怎么办呢?”武久忐忑不安地问。 “办法我已想好了，改为半天上班，工资按以往全天的标准分发。” 武久和井植回到公司，集合起全体员工传达了松下幸之助的决定。工人们听到这个消息立即欢呼雀跃，所有的人都发誓要尽力为公司而战。从此，公司上下出现了万众一心、共渡难关的可喜局面。 别的公司听说松下电器公司不裁减一人，而且只上半天班就发全天工资，顿时感到松下电器公司不愧是日本实力雄厚的公司，定有灵丹妙药和回天之术。 就这样，松下电器公司的全体员工，齐心协力。只用了两个月时间便把积压的产品推销出去了。 【点评】 松下幸之助不愧是“经营之神”，在黑云压城城欲摧之时，大胆采用“空城计”的做法，干脆来个愈空愈敢空，大有一空到底的气概，结果，变不利为有利，公司神速地走出了困境。这便是松下幸之助高人一筹的地方。
路华德吊人胃口
理查·希尔斯是美国著名的百货公司希尔斯——卢贝克公司的创始人之一。 一天，理查在家里看到一块妻子新买的布料，不禁大惑不解，诙谐地对妻子说：“亲爱的，这块布料是堂堂的希尔斯夫人所喜爱的吗?真是我精打细算的贤内助啊!” “奇怪吗?料子是不算好，但是花色流行啊!”妻子得意地回答道。 “什么?”理查几乎跳起来。“这种布料自去年上市以来，一直销不出去，我们店里还积压了好多，你居然说会流行?” “你当然不知道，”妻子略带神秘地说。“可是我知道，今年的游园会上，它将会是最流行的花色。游园会很快就到了，堂堂的希尔斯夫人能不赶上潮流吗?”妻子善意地反唇相讥。 “是吗?这个伟大的预言家是谁?”理查的职业敏感提醒了他，“我想，你完全没有必要对我保密吧?” “亲爱的，是那个布商路华德。”妻子沉吟片刻后，故作神秘地说：“你不可以告诉别人哟，我可是答应他要保密。” “当然啦，我可不愿意我的夫人失信于人家。”理查故作慎重地说。 理查真想大笑一场，这不过是小布商耍的小技俩而已，这点花费对自己来说不值得一提，只要妻子高兴就行了。何必揭穿让妻子面子挂不住呢? 他很快就把这件事给忘了，甚至连自己商店里的那种布料被一个布商全部买走了，也没引起他的注意。 不久，一年一度的游园会开始了，理查陪着妻子参加这个大型的社交盛会。他忽然发现全场妇女之中，只有当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人，以及少数几个名门妇女穿着那种花式的服装。当然罗，他的夫人也是其中的一个。那几个贵妇正是当地妇女界公认的时装楷模。当妇女们众星拱月似地围着这些幸运儿，并对其服饰的花式赞叹不已时，希尔斯夫人真是出尽风头，喜上眉梢。 不知什么时候，参加游园会的妇女都收到了一张精美的卡片，上面写着：“高贵的夫人、小姐：祝你游园会快乐!不胜荣幸地通知您，瑞尔夫人和泰姬夫人所穿着的新衣布料，敝店有售，欢迎惠顾!”下面则附有店名和地址。 出于商人的本能，理查察觉到，这出戏从头到尾都是那个小布商路华德一手导演的。对他那巧妙的销售手段，理查不禁暗暗吃惊。同时还隐约感到好戏才开始呢! 果然，第二天，理查按卡片上的地址来到了那家店铺，的确是一家小店，但是却被成群的妇女们挤的水泄不通，好不热闹，走进去听到一片怨声冲天。原来店门前贴了一张纸，上面写着：“因敝店店小本微，新衣料已售完，明天将陆续进货，欢迎届时光临。” 一名伙计正在向埋怨的众人解释，这种法国衣料因原料不多，所以进口很少，因此无法充分供应。 “如果买不到那可怎么办呢?我还打算穿着它做的套装，出席市长夫人的周末家庭聚会呢!”一个贵妇高声地尖叫起来。 “是啊，没买到我可无法向珍妮交差，真糟糕!”一位年轻绅士也高声附和着。 “夫人，先生，我们的店小本簿，没能大量进货满足大家，请多多原谅!”一个老板模样的人出面解释说。“如果你们能预付定金，本店将保证你们的订货。” “真的吗?钱不是问题，如果没有布料，我可不会放过你!” “我的店虽小，这点信誉还是有的。” “好，这是我的定金。” “我也预付定金……”其他人纷纷跟进。 站在一旁的理查不由得打心底佩服这小布商。他知道，这种布料进口不多，并非缺少原料，而是因为销路不佳，才没有继续进口。女人们对她们心目中向往仰慕的偶像，会盲目地跟样学样，同时在服饰方面也有“不甘人后”的心理。一般商人都熟知这些，但是像小布商路华德对女性心理如此巧妙地加以利用，确实计高一筹，令人折服。 这个路华德后来成了希尔斯——卢贝克公司的总经理。 【点评】 路华德此举的成功在于，他先假手贵妇引起女人们对布料的兴趣，接着以缺货吊足了她们的胃口，造成他的货好难买到的假象，最后让顾客自愿落入他精心设计的圈套。