【原文】 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。 【译文】 微小的漏洞，必须利用；微小的利益，也必须获得。变敌人小的疏忽，为我方小的胜利。 【按】 大军动处，其隙甚多，乘间取利，不必一战。胜固可用，败亦可用。 敌人大军运动的地方，它的漏洞一定很多。乘此时机，夺取胜利，可以不必作战。这个方法，胜利者固然可以用，失败者也是可以用的。 在经商活动中，运用“顺手牵羊”之计关键在于：发现竞争对手有微小的漏洞，商品市场出现微小的机会，就必须乘机利用；发现微小的利益，必须争取得到。变对方微小的疏误，为我方点滴的成功。 【例】
微利必得招招见效
我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。 我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。 为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。 经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。 我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。 在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。 最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后l20天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。 成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。 本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。“唯利是图”固不足取，“微利是图”却宽广，积少成多，集腋成裘，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。 【点评】 机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。
顺手牵出的方便面 今日人们常吃的方便面，是一位日本人从普通的现象中得到启发，而首先生产出来的。 30多年前，一位名叫安藤百福的日本人在大阪市开了一家以加工销售食品为主的公司。 安藤百福每天下班后都要乘坐电车回到他居住的池田市。在车站附近，安藤常见到许多人挤在饭馆前，等着吃热面条。开始安藤对这种可空见惯的现象并不在意。但久而久之，安藤忽然从中悟出一个道理：既然面条这样受欢迎，我搞面条生意不是很好吗?这显然是一个很值得挖掘的潜在生意机会。 因为吃热面条需要在饭馆前等候，费时，费力，很不方便。而且吃挂面除了费时以外，还缺少调料，味道不理想。接着，他进一步琢磨：如果能搞出一种只要用开水一冲就可以吃，而且本身带有味道的面条，一定会受到人们的欢迎。 于是，他买了一台轧面机，便开始试制设想中的新型食品。在试制过程中，不断失败，不断改进。 经过3年奋斗，安藤百福终于获得成功。他的方便面为人们生活带来方便，从而逐步被人们认识了。一包包的“鸡肉方便面”被顾客从货架上取下来，又冒着香喷喷的热气出现在广大用户的餐桌上。 仅仅8个月，方便面便销售出1300万包。安藤由此也从一家小公司的经理一跃成为拥有大量资产的富商。 安藤开发新产品的作法之所以成功，是因为他善于从普通的生活现象中发现人们的潜在需求，并努力生产出使顾客的潜在需求得到满足的产品。这也是产品开发中的适销对路原则。 尽管是安藤在车站等车时忽然出现的灵感，可贵在于，他紧紧牵住灵感不放，坚信这是块宝地，是尚未开垦的新大陆。并且决策时，迅速、果断，所以他成功了。 【点评】 要想顺手牵住机运这只稍纵即逝的“羊”，需要培养见微知著的洞察能力和闻风而动的应变能力，以至在“羊”一经出现时就能将它辩认出来，随即牢牢抓住。
信息战中的顺手牵羊
日本的FB公司和美国的HP公司都是生产同一种电子产品的国际性大公司，出于竞争和占领市场的需要，两大公司都相互保密、防范严格，在技术、工艺、生产规模、财务成本及客户等方面都很慎重保密，使对手难以了解。日本的FB公司无论在技术、工艺、规模、还是在市场占有率方面，都逊色于美国的HP公司。然而，不甘落后的日本人一直在精益求精，努力奋斗，寻找战胜HP公司的机会。他们知道，要取得竞争的胜利，首先必须了解对手、获取对方的信息，也就是要知彼知已、才能百战不殆。 机会终于来了。1984年，政府间的合作计划促使FB公司和HP公司需签订一项技术购买合同，由HP公司提供一整套生产设备及技术给FB公司，开始谈判时，双方协定由HP公司在日本为FB公司培训技术人员。但在正式签订合同时，日本公司却借口本公司设施不全，要HP公司在美国为他们培训人员，对于这小小的变卦，美国谈判人员没有思想准备，加上在日本受到“热烈盛情”的款待，精神疲劳，同时考虑经济利益(因为在这项技术贸易中，日本公司付出了昂贵的代价)，最后就同意了这项要求。l985年后，日本公司派了大批人员到美国的HP公司进行了为期六个月的培训。对这种培训，日本公司的任务有两个：一是真正的技术培训；二是探测信息情报。因日本公司知道，要战胜对手，光靠设备和技术是不够的，还必须全面了解对手。六个月的培训结束，日本公司的人员不仅对美国公司的生产技术有了了解，而且对美国公司的生产规模，公司宗旨、销售策略、甚至对其财务成本及客户情况也有了很大的了解，这为后来FB公司战胜HP公司起了重要的作用。 【点评】 在这个例子中，日本公司在获取信息方面就采取了顺手牵羊的计策。运用这个计策，关键在于寻找机会，发现对方漏洞，争取探测到一些事情的真实虚假，为制订决策提供信息。
捕捉战机顺势赚一笔
中国电影《少林寺》在美国播放后，引起了巨大的轰动，中国功夫风靡一时。少林寺功夫高强的和尚身价倍增，连他们脚上穿的粗布鞋也令美国人羡慕不已。 一个美国商人认为这是一个难得的赚钱机会。他做的是杂货店生意，然而他很快就设计出一种“少林鞋”。这种鞋是依据电影《少林寺》和尚们穿的鞋设计的：黑色灯芯绒鞋面，大舌口，“烧麦”皱，橡胶底。他专程赶往上海，与中国一家鞋厂合作生产这种鞋。“少林鞋”返销美国后成了畅销货。 “厨房里有好多蟑螂啊，真让人受不了，抓又抓不着，想想办法吧!”家里人对老爷子大野先生抱怨道。 对蟑螂深感恶心的大野经不住家人的不断抱怨，开始琢磨对付蟑螂的办法。 大野想起小时候不小心踩在捕蝇纸上，而被粘住脚的往事。能不能利用粘剂来捕捉蟑螂呢? 大野找来了孙儿玩弄的卡通粘贴纸，剥去蜡纸，将涂粘剂的一面朝上，于晚间人睡前，放置在厨房的地面上，一连排了30张粘贴纸。这一夜，他没能睡安稳，老在想着这件事。一天清早，就急不可耐地跑到厨房一瞧，其中有三张粘贴纸已翻转为正面，而且窸窸窣窣地动着。拾起来一看，原来是被粘在纸上的蟑螂正拼命地挣扎着。于是，他又根据蟑螂大都是沿着墙脚爬行的特性，制作了三角形的蟑螂捕捉器，并很快申请了专利。当下，制药公司洞悉此种捕蟑螂器具的社会需求和其巨大的潜在市场，立即找到大野先生用7000万日元买下了其专利权。 果然不出所料，蟑螂捕捉器一经推出市场，立刻引起惊人的畅销，仅仅销售三个月，公司就净赚了一大笔日元。 【点评】 商业机会一纵即逝。当机会出现时，应顺势赚一笔。顺手牵来的“羊”虽然不是永久的经营目标，似偶尔为之也可获得可观的经济效益。
漱口“漱”出来的创意
加藤信三是日本狮王牙刷公司的职员，日本人以勤劳著称，日本的公司职员工作一般都比较紧张。加藤信三也不例外，每天一清早他就得起床，即使感觉睡眠不足，头晕目眩，也只得硬撑着，为了赶上班，时常是闭着眼睛匆匆忙忙地洗脸、刷牙。有一天，他正刷着牙，又发觉自己的牙龈出血了，这种牙刷已经把自己的牙龈刷得出了好几次血了，加藤信三气得真想把牙刷往地上摔……事后冷静一想，他觉得像自己这样的刷牙刷得牙龈出血的人也许为数不少，也就是说有许多人对传统的牙刷感到不方便、不满意，这么说来，如果自己能够解决这个问题，那一定会受到许多人的欢迎。为此他想到了许多解决牙龈出血的方法：例如牙刷改用很柔软的毛，这样确实能够解决牙龈出血的问题，但牙刷毛过于柔软，不能很好地清除牙缝中的“垃圾”；又如使用前把牙刷泡在温水里，让它变得柔软一些，或者多用一点牙膏，他都觉得不够理想，因为不是很方便。后来他又想到：牙刷毛的顶端是不是像针一样尖呢?可能是它刺出来的血?他把牙刷放在放大镜下查看，意外地发现牙刷毛顶端是四角形的，也许是这种四角形的牙刷毛顶端棱角太分明，容易刺破牙龈吧。于是加藤针对这个缺点想出了一个好办法：“把牙刷毛的顶端磨成圆形，那么用起来一定不会再出血了”。 加藤遇到自己感觉不方便、不满意的事没有发一通牢骚了事，也不是一味忍着，而是把不满变成革新的动力，紧紧地抓住机遇，经过试验，牙刷毛的顶端磨成圆形的牙刷，因为没有四角形那么棱角分明，那么锋芒毕露，不容易刺伤牙龈，效果十分理想。于是他就把他的新创意向公司提出来。公司对此非常有兴趣，马上采纳了他的新创意。后来狮王牌的牙刷顶端就全部改成圆形，受到消费者的普遍欢迎。这样一来狮王牌的牙刷不仅在众多牙刷中一枝独秀，而且长盛不衰，一直红火了十多年，至今势头不减，这二三年来，每年都占日本牙刷销量的30％～40％。 【点评】 加藤信三在日常生活中时刻留心，不以事小而不为，用自己的智慧造福人类，顺手牵羊也为自己挣得了财富。由一个小职员一跃成为课长，后来又升为董事。
木材商创办筷子厂
据说，现在日本每天所需要的筷子消费量在八千万至一亿三千万双之间，而且人们不喜欢使用别人用过的筷子，数亿人口的筷子会有巨大的潜在市场!加拿大木材商依恩·沃得以其敏锐和职业的本能窥探到这一切，决定办筷子厂，打进并占领日本以至亚洲这个巨大的市场。 这位木材商人，看中了美国的明尼苏达州，决定顺手牵羊，在那里办个现代化的筷子工厂。因为明尼苏达州盛产白杨树，用这种树木做出来的筷子，洁白光滑，肯定会得到有洁癖的日本人的好评。经过多次试验，光洁明亮，图案精美的筷子面世了。刚投放市场，即被抢购一空。这个现代化的筷子厂于1987年10月投产，仅9个月时间，即向日本出口筷子一千二百万双，到1988年底产量达至十二亿双，销售额为一千四百多万美元。 【点评】 一个生长在西方，拿刀叉吃西餐的人，竟然会对亚洲人的二根小木棍感兴趣并巧施顺手牵羊之计而发大财，给人们带来了许多启示。