【原文】 示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。 【译文】 故意暴露行动，利用敌方固守的时机，而取得主动，增加了主动性，便能充分发挥战争的机动性，乘虚而人，攻其不备。 【按】 奇出于正，无正则不能出奇。不明修栈道，则不能暗渡陈仓。 出奇制胜的用兵方法，来自正常的用兵法则。如果没有正常的用兵法则，就不会有出奇制胜的用兵方法，不公开修筑栈道，也就不能暗中东出陈仓。 在商战中，此计可引伸为：故意暴露自己的行动意图，用以迷惑或麻痹竞争对手或以此吸引顾客，暗地里却准备另一个行动，以达到出其不意，战胜竞争对手或赢得顾客的目的。 【例】
暗渡陈仓争得两块租地
众所周知，在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。 在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。 只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日，那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛，的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的，有来自大型石油公司的，有来自独立公司的，也有企图涉足石油业的，带着随身的内阁部长们，带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们，妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们，还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等等，都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻和内幕情况做着交易。 当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。 第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标，有些参加投标的公司，他们的情况显然比空架子也强不了多少，他们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部分生产出来的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限问题。 哈默尽管曾于l961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：“真主派您来到了利比亚!”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中，同一批资金雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说的确处境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，望风而逃不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油 公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。 哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也座落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。 l966年3月，哈默的暗渡陈仓果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，并有17人投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个人投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。 夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘、规模宠大的纪念日，仅庆典就用去整整100万美元之巨。 【点评】 实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下，暗中又来了暗渡陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料。
经营奇才小林一三
l907年，34岁的小林一三加入了日本箕面有马电轨公司，就任总经理。 这家公司刚刚成立，只是一个小地方的铁路公司。这和拥有以人口密集区为基本地盘的都市铁道是不同的，因此，公司的发展有许多的困难和障碍。 但是，不管怎样，首先得让经营步入正轨，因此必须提高收入。提高收入有两种途径；一是增加乘客人数，二是提高收费。提高收费对本来搭乘铁路人口就少的地区是行不通的，因为这样一来可能会造成乘客人数更减少。所以，小林只能在“如何吸引更多乘客”这点上动脑筋，从而想出一种办法，那就是先开发铁路沿线的住宅区。 在开发住宅区时，小林采取住宅的出租及以10年分期付款的销售方式，这种划时代的做法，果真扩大了住宅区的范围。 除了要增加沿线住民的乘搭量，更要吸引其它地区的人也来搭乘，这可是件颇为费事的工作。 l9l0年3月，宝冢线及箕面线比预定日期提前20天通车。同时，小林也完成了如何增加乘客数量的新构想：同年11月在箕面公园中开设动物园；第二年在宝冢设立新温泉区，1912年建设丰中运动场。 l913年，小林在宝冢新温泉区游乐场组织少女合唱团，后发展为少女歌剧团。新温泉区又陆续增加博览会会场、剧场、动物园、植物园、餐厅等设备，而成为一个度假及休息的中心。 其中，宝冢少女歌剧团的公演，更是深获各界好评，1914年前去观赏的民众多达l9万人，1918年更激增至43万人，这样一年一年增加的人数，对铁路增加搭乘量是十分有帮助的。 l926年，他又在车站设立百货销售部门，增加沿线居民利用铁路的机会，并且将那些百货用品的工厂设在铁路沿线地区(如纤维、糖果、食品、药剂等工厂)，谋求乘客人数的增加。 随着将各种事业有计划地实行，而采取多元化的弥补经营政策，使箕面有马电轨公司成为发展各种事业的主要交通工具及主要交通路线(因为小林公司的各种事业，如温泉游乐区、百货公司、工厂都是沿着铁路线发展)，真可说是“明修栈道、暗渡陈仓”之计的典型。 直到现在，利用娱乐、教育设施来开发铁路沿线住宅区的想法，仍被认为是经营铁路的必备常识。 【点评】 以正面的假进攻——开发游乐区、运动场、组织少女歌剧团，设百化公司、工厂等来吸引群众，掩盖暗中进行的进攻方向——谋求铁路搭乘量的增加。将迂回进攻的“暗渡陈仓!”之计导入铁路经营中的小林，的确是别具慧眼，堪称为第一流的企业家。
相信“口碑”的作用
宁老板的项目相当一般，就是时下火热的家庭室内装饰；他的公司规模也很一般，100人的普通小公司，1993年2月刚刚开业，在激烈竞争中创出了相当不凡的业绩，当年年底就完成产值312万元，实现利润42万元。 那么，这位行业高手有何高招呢? 宁老板回顾说，他创业那会儿也是两眼一抹黑，什么业务关系也没有，凭的就是一股子“血气”。上电视、报刊做广告，没那笔钱，只能拣最“土”的办法学，大家一齐撒出去，沿街往电线杆子上糊广告，结果，用户没招来，倒引来了市容监察的“大沿帽”，说他们影响市容要罚款! 大街上贴不得了，他们就钻进住宅区楼群里去贴。可是，他们前脚贴完，后脚就被同行的广告所覆盖。一气之下，他们用更大的广告再把对方的广告盖住，这下可以了吧?改天再看，广告虽在，联系地址、电话被抠掉了。 这招不灵，紧忙又换了招儿。印小纸传单，挨家挨户地往人门缝里塞。不料，用户仍是不理不睬。细问内行人，方知这法早被一些没信誉的个体户给用“臭”了。 几经挫折，宁老板冷静下来，明白过味来，用户不是好唬弄的，不动点真格的不行，不拿出“正规军”的信誉和威风调不动用户。宁老板勒紧裤带，下本钱，制作铝制的保修牌，每装修一户，就在这家单元门边钉个铝牌，上有联系电话和联系人。并且制作特大的保修牌，挂进高楼房的电梯间。这招明修栈道效果不凡，找来的用户逐渐多起来。 同时，宁老板更相信“口碑”的广告作用，坚持以优质的服务创牌子。有一次，他验收抽查时，发现公司给一家用户厨房贴的瓷砖质量不够标准，立即责令砸掉重贴。虽然用户本人已经表示满意，宁老板却不通融，他说：“不砸掉重贴，就等于砸我们方 圆公司的牌子!” 优质服务的本身就是最有说服力的广告宣传。他们每装饰一户，往往就会顺藤摸瓜地引出一大串相连的用户。因此，生意常常是刚做完一家早已有十家在等着，业务如同雪球一样越滚越大。 【点评】、 其实，宁老板把客户已认为合格但自己认为不利的产品毁掉重权，这本身就是一种敬业爱业的精神，这种精神是当今许许多多的创业者所知道但又缺乏的。有了这股精神，然后再加上一点技巧性的“明修栈道”手法，那么，不用吹灰之力就能达到“暗度陈仓”的效果了。
让次品变成畅销品
福斯汽车针对商业界的前列产品，有一套独到的确定自己位置的平实技巧。 早期的福斯汽车(由于外形的缘故，市场上被人称作“金龟车”)的确较为粗笨，它与当时如底特律的流线型汽车比较，并非对手。 但是福斯的个性优势在于质量好，价格廉。 与其鼓吹车型先进，设备一流，倒不如认定自己毕竟还是“价廉物美”为上。 于是在汽车市场中，福斯汽车反复去提及“Lemon”的概念。 所谓“Lemon”并非直译的“次品”之意，实际上引申为“未完全赶得上潮流和时髦”。 福斯这样按“Lemon”来作为自己在市场中竞争的定位，在当时实际上是为自己的生存和发展，去确定了自己和竞争对手的关系，抓准了消费者对其需求目的关系中的准确位置。 市场的反应并不因为福斯这种老实，甚至被人嘲笑为愚蠢而不恩惠它；相反，使福斯在寻求实用和不太趋于时髦的“保守型”顾客支持的同时，也争取到新一代消费者的青睐，更主要的是，福斯的市场形象得到提高。 一时间，福斯的实实在在，平平白白的产品说明书。写实性毫不掩饰或毫不夸张的产品照片，宣传“Nohdy ispcJecf”(人非圣贤)、“Uglyisonlyskindeep”(丑——在外表)的实话实说的广告词都受到市场的欢迎，有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上，经常成为街头巷尾茶余饭后的话题。 福斯因这个摆正市场序次的策略，销售数字急促上升，在激烈的市场竞争中，丝毫不受当年新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响，“金龟车”受欢迎的情况出乎意料之外。 能够做市场的“大哥大”带领潮流，这固然值得羡慕，但是“第一”只有一个，其他同类产品同样也想生存，同样希望通过发展来提升自己的地位。 这表明，市场所提供的机会是均等的。每种产品在市场中的地位和空间都会与其实力和能耐相称的。“龙头”有龙头的威风，“凤尾”有凤尾的“玲珑”。“头”与“尾”虽不可同日而语，但却可在同一空间中为自己的生存而奋斗。 正因为如此，我们的市场才更繁荣，同类产品才百花齐放——阳光之下，大家都活着，大家都很忙。 【点评】 福斯汽车似不“未完全赶得上潮流和时髦”为耻，相反，却把这一弱势当作一种区别于其它汽车的显著特点而不断向消费者展示，一点也没有讳疾忌医的意思。这样做之后，不但没有得到大众的耻笑，而且还争取到新一代消费者的青睐，也提高了自己 的市场形象。这就是福斯汽车对“明修栈道、暗渡陈仓”这一计谋的有效运用。