【原文】 待天以困之，用人以诱之，“往蹇来返”。 【译文】 等待天时对敌方不利时再去围困他，用人为的假象去诱骗他。《易·蹇》卦：“往蹇来返，”是说见险而能止。这里是讲应避开强大敌人的锋芒，暂时停止进攻，要创造条件，分散敌势，再行进击。 【按】 兵书日：“下策攻城”。若攻坚，则自取败亡矣。敌既得地利，则不可以争其地。且敌有主而势大：有主，则非利不来趋，势大，则非天人合用，不能胜。 兵书说：“下策攻城。”倘若不问条件地硬攻，那是自己寻找失败。敌人既然占了有利地形，就不要只从地形上去争夺：何况敌方已经有准备，兵力又多。敌方有了准备，如果不用小利引诱，他就不会前来攻击：敌方兵力多，如果不把天侯季节和人为的条件结合利用，就不能战胜他。 在商战中，“调虎离山”之计常用于商业谈判。一般说，人们都争取能在己方的场地与对手谈判，谁能够将对手调离其熟悉的环境，谁就会争取得到起码的主动权。人们常说的“天时、地利、人和”，是一切社会活动得以成功的客观必备条件。 【例】
硕思冤怨被起诉
调虎离山的意思是指利用人为的假象去调动引诱敌人。向前进攻有危险，就设法把敌人引到于已有利的位置加以消灭。 许多人都知道iwps.net(上网咖啡)套装软件中有一款叫CutePage2.0的网页编辑软件，这是一款由武汉硕思软件公司于2001年9月推出的优秀产品，产品推出后在国际上受到好评。这一切也被大洋彼岸一个叫GlobalSCAPE的美国公司看在眼里，由于该公司也推出了自己的网页编辑器Cute HTML，两者之间将存在激烈的竞争。于是在2001年11月28日，GlobalSCAPE公司通过美国得克萨斯州地方法院给武汉硕思软件有限公司发来民事诉讼传票和诉讼状，以硕思公司“恶意使用Cute标记”，“非法迷惑、欺骗消费者”为由状告硕思公司。 如果对美国法庭的裁决不加理睬，任由其判决，那么可以预见的是，硕思公司的产品将不得不改名，而且还要承担他们绝对无法承受的巨额赔偿。如果硕思公司无法赔付，很有可能他们就会被逐出美国市场。由于硕思公司的主要收入来自于网络销售，可想而知，这无异于给他们公司以致命一击。这一招着实让硕思猝不及防。 硕思如果想打赢这场公司就要打到美国去，如此正中对方调虎离山之计，这是因为在美国，由于现行法律的限制，许多中国公司实际上根本无力承担高额的律师费以及漫长的诉讼程序。而高挂免战牌的后果也可想而知，那就是硕思在美国市场上必然会遭受巨大的损失。 【点评】 看来，大洋彼岸高明的竞争对手也颇精于调虎离山之计且颇有斩获，硕思要在市场上站稳脚跟还必须采取有效的策略应对国外对手的起诉，以保持住自己的市场份额。
罗耶倍的创名牌史
l982年英国王子查尔斯举行新婚大礼，世界众多国家的首脑、王室都赠送了最能代表本国的精美礼品。当时西班牙王室所赠的礼品是一个皮革袋。一般人看来，手袋登上了大雅之堂未免失礼!其实并非如此。 西班牙王室所送的这个皮革手袋，乃是该国极有名气的产品，它的牌子为“罗耶倍”(LoEwE)。这牌子的皮革制品从创立以来，一直是西班牙王室的御用品，这不仅是高级皮革的代名词，甚至在国际市场成为西班牙商品的代表。正因为它饮誉全球，所以它行销于世界100多个国家和地区，年销售额数亿美元。 “罗耶倍”名牌是由德国人恩利格·罗耶倍·罗斯巴克于l846年在西班牙首都马德里创立的。那时罗耶倍作为一个无职业者来到马德里谋生，他发现这里的皮革处理技术十分高明。据说由于马德里曾经是伊斯兰教徒所占之地，故留下了优良的制革传统技术。罗耶倍是位精明的人，他专心致志钻研制革技术，将传统技术进行改革，终于研究成功～种既继承当地的传统技术，又赋予新的科学技艺的罗耶倍式制革方法，这为该牌子成名奠定了基础。以后，他在成品制作上又别出心裁而不断成功。 皮革包装是一种较通用的日用品，很多人都会制作，因而国际市场上竞争颇为激烈。罗耶倍这个牌子能立于不败之地，很关键的一招就是注重产品时刻保持“人有我好”的特点，使其在同行同类产品中高人一筹，在竞争中显出自己的优势。 罗耶倍皮革品最明显的与众不同的特点是选皮革强调优良，造型讲究美观新奇，制作注重精细牢固。特别值得一提的，其产品的任何小配件，诸如拉链，金属小扣或锁头，都尽可能自己制作，以保证质量的上乘，个别发外加工，也按严格规定制作。在成品装配前，还对各种部件再次质检，以防不合格品漏网出厂。因此，其产品售出后，没有发生退货或索赔现象，保持着信得过的美誉。 综上所述，罗耶倍正是运用“假途伐虢”之计来创名牌的。 【点评】 罗耶倍的创名牌之道先是借势借力，继而人有我好。兵书有说：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物，鲜军将则借敌军之将，不可智谋则借敌之智谋。”罗耶倍就是从当地民间和银行“借”来了自己所缺乏的制革技术和资本，并很快转为自己的东西。这就是经营中的“假途伐虢”策略。
调虎离山打假有方
据法国《医生日报》报道，1993年法国医药市场上大约有5％是假冒药品。治疗支气管炎、风湿的众多东亚“神药”都称是纯天然制品。有一种治疗支气管炎的药品，标签上写着内含18种草药，但在德国经化验却含有大量的可的松。 国际贸易商会估计，假药在全世界医药市场上占5％～6％。另一些组织认为，制药工业因假药每年损失360亿马克。这相当于全世界最大的制药厂家——美国的默克公司年销售额的3倍。要想有效地打击制售假药，采取对策极为困难。国际制药商协会联合会的里·阿诺尔德把各种困难归结为一点：“只要假药同真药一样大小、一样颜色，医生、药剂师和病人就很难鉴别真伪。”在这种困难面前，难道就没有一点办法了吗?办法总会有的。几十年前，武田制药采取的公关、销售策略就很值得借鉴。 在本世纪60年代初，台湾的武田制药公司研制的合利他命F荣获世界专利。这种药不但信誉好，而且单位利润率高。于是引起台湾岛地下工厂的觊觎，仿冒的假合利他命F开始出现，并很快给武田制药公司的市场造成冲击。 武田制药公司当时面临的形势是非常严峻的。一方面，当时台湾的法律保障不够细密，商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正，正牌厂商很难有合理的回报；另一方面，遇到类似的情况，通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼，要求民事赔偿，或再登报道歉，但武田制药公司苦于对地下工厂资料匮乏，无法采取法律行动。 经过公司有关部门的策划，一个严谨的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。 l966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多名有高级奖品大奖，参加的条件非常简单，只要消费者购买合利他命F百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。 在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们不但掌握了消费者的基本资料，还有一个更主要的收获就是，那些出售伪药的药店、药房悉数成了武田制药的瓮中之鳖。 随后，武田制药公司立刻发信给每一位购买到假药的消费者，向他说明假药的害处，并告诉他如何分辨假药。同时，公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房，再加上治安机关的追查，以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责，使得药店、药房再也不敢寄希望于假药牟取暴利。 武田制药的这一公关活动计划，部署得相当严密，具有多元功能。药品有其特殊的属性，若消费者事前知悉武田制药的清除假药行动，在害怕买到伪药的恐惧压力下，会影响到销售。而武田制药公司掌握了这一点，以赠奖这一刺激消费的“激将法”淡化了清除伪药的严肃行动。通过这一公关活动，武田制药公司不但建立起了消费者资料档案，而且对购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会，加深了对武田药品的认识，更主要的是截断了地下厂商的销售通路，彻底根除了地下厂商的危害。台湾的地下工厂一向被认为是“老鼠搬家”，今天被抓，今晚便将简单的机械搬到他处，另起炉灶，因此造成抓不胜抓的状况。而武田制药公司由其生存所需的销售渠道下手，这正是“调虎离山"成功的最大因素。 【点评】 使用“调虎离山”之计的关键在于，要用手段让“老虎”觉得有利可图，这样才能让它“离山”，从而达到自己和目的。本例中的武田制药就是用了“抽奖”这一活动，刺激了广大消费者，进而掌握了制造假药的地下工厂的详细资料，有效地对它们进行了打击，确保了自己的利益。
调虎离山巧破“卜内门”
范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，“洋碱"输人中国大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得，在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱工业永利制碱工业永得制碱公司于19l8年宣告立。 永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快，卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。” 范先生立刻反驳道：“恨不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。” 英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。 面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，元法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽，如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢? 范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情受到启发，现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢?公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗?范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。我何不来个‘调虎离山’之计，乘虚将碱打人日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。” 永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的l／10，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。 卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。 【点评】 上例谈判的成功，是范旭东．先生巧用“调虎离山”之计的结果，此计，使英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。
娄维川故作姿态调虎离山
娄维川，是山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，大长了中国人的志气。 l984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察．了解其性能及运转情况，并确认引进可行。 1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同志一道在青岛开始与日方谈判。 在进行了一周的技术交流后，谈判进入了实质性阶段，对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑，心想，你吓唬谁呀!以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口! 娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。” 日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。 一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价l80万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，直至l30万美元。 到此为止，日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。 “是否到了该签字的时候了?”娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。 这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己太有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能再挤一挤，会迫使对方做出进一步的让价。 谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了!”他气呼呼地把提包甩在桌上。 娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的!”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。 日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。 次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。” 果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。 下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人。理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下。” 对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底，只是觉得能省一文就算一文，娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱抱回来。 日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过去不少。 谈判终于结束，娄维川累得一句话都不想再说。半个月功夫，白天在谈判桌上角逐，晚上不是商量对策就是星夜赶回土山镇汇报，就是铁打的，也有站不住的时候，日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：“你们厂长真厉害，我真有点怕和他打交道。” 【点评】 要想打到老虎，你必须把它从山里调出来，然后才能围而歼之。娄维川就是一个精于此道的人，他利用第三者成功的把日商从他们所处的有利形势中“调”了出来，然后穷追猛打，最终取得了胜利。
调开对方的野心
王经理经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”系列号称“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠，商场、酒店、宾馆三位一体，经营有方，获利可观，王经理也是省城的知名人士。最近，王经理争得一地，准备再建一个“珠光夜总会”，并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。 珠光城的王经理跟大发大理石厂韩经理商定，3天后进行谈判。 韩经理知道，珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂，是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好，足以和进口大理石媲美，当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人，他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件，他不是想抬高价格，而是想人股“珠光城”。 第四天，谈判开始了，寒暄之后，王经理转入正题，提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意，并提出自己想人股珠光城的想法，否则将不把大理石卖与珠光城。王经理没有同意，谈判不欢而散。 王经理回去后。正为大理石一事发愁，一个刚成立的大理石厂经理找上门来，要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道，这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂，但他还是稳住这个人，并约定次日见面。 韩经理知道这事后，立即着了慌，他没料到珠光城会和别的厂家交易，只好立即答应一切条件，并再不提入股珠光城一事。 【点评】 上例谈判，王经理成功地运用了“调虎离山”之计，调开了韩经理投资珠光城的野心，促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。
恬淡轻柔的淡啤酒
1970年，财大气粗的菲利浦·莫里斯公司买下了米勒啤酒公司。从此，啤酒市场便乱了套。 今日威名赫赫的米勒啤酒公司，当年在全美啤酒厂家中只不过名列第l7位，远远落后于安赫哲·布什、史力兹、帕布斯特、库尔斯、斯汉卯、菲斯多大等啤酒厂家之后。后来米勒啤酒公司凭借“调虎离山”之计，却稳稳当当地坐上了啤酒业的第二把交椅。 米勒啤酒公司的“凋虎离山”之计是这样实施的。1975年，它推出了啤酒业划时代的新产品——淡啤酒。为了迎合世界性的减肥热和追求清淡食品的风尚，米勒啤酒公司在电视广告中说道：“米勒淡啤酒拥有啤酒的全部成分，但是更为恬淡，更为轻柔。 淡啤酒的诞生是一种典型的侧翼进攻。淡啤酒的推出几乎没有任何征兆。米勒啤酒公司不做市场调查，不搞报纸宣传，只是在淡啤酒进入市场之后，它才开始发动猛烈地宣传攻势，以最快的速度把这种新产品推广到全国各地。这种突然袭击打乱了对手的阵脚。史力兹公司直到一年后才推出史力兹牌淡啤酒，而安赫哲·布什公司的天然淡啤酒更是直到两年之后才姗姗到来。 【点评】 实际上，米勒啤酒公司对于对手的反击感觉是正中下怀。米勒啤酒公司的优势是资金雄厚，相对来讲可以忽略成本因素；淡啤酒市场它是先入者，后来的竞争者势必会遭到自己设置的消费习惯壁垒的阻击；同时对手的力量被分散，原占据的市场领域势必会空虚，这正好让米勒啤酒公司乘虚而入。这是典型的“调虎离山”之计。